Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Мы говорим с той же скоростью, с какой думаем. Если вы говорите медленно, вашему собеседнику с вами скучно. Говорите слишком быстро – он не успевает следить за ходом вашей мысли. Поэтому нужно говорить в одном темпе, удобном для вас и вашего собеседника.

Любимые словечки

У всех у нас есть любимые словечки. Мы используем их часто и в самых разных ситуациях. Это могут быть как сленговые слова, так и жаргонизмы и даже ругательства. Обычно мы перенимаем их у других людей. Иногда нам самим не нравится такое частое употребление, и, в очередной раз поймав себя на слове «офигительно», мы восклицаем: «Надо наконец избавиться от этого ужасного выражения!» Но есть и другие, менее заметные слова. Милтон Х. Эриксон, один из гуру современной гипнотерапии, называет их «транссловами». Нет, это имеет отношение не к трансвеститам, а к гипнотическому трансу. Можно очень быстро установить раппорт, повторяя трансслова человека. Говоря на его языке, вы показываете, что настроены так же, как он, а потому понимаете его.

Вам кажется, я требую от вас невозможного? Разве можно одновременно подражать голосу, искать особенные словечки и повторять их и при этом не забыть то, что вы, собственно говоря, собирались сказать. Поверьте, это не так сложно, как кажется. Я уже говорил, что бессознательно вы повторяете язык тела собеседника, то же самое и с голосом, и с манерой речи. Вы уже это делаете, что можно продемонстрировать. Вспомните следующую ситуацию. Вы заканчиваете разговор по мобильному телефону, кладете трубку, а все в комнате знают, с кем вы только что говорили (причем вы не называли собеседника по имени). Тем не менее они догадались. Узнаете ситуацию? Они поняли, с кем вы общались, потому что вы говорили, как он, то есть подстраивались под его манеру речи. Скорее всего, это был старый друг, с которым у вас установлен раппорт. Все мы хотим, чтобы нас принимали и уважали. Все мы ищем социального общения. Все мы хотим создавать раппорт.

Дышите, пациент, дышите

Одно из главных правил установления раппорта – правильное дыхание. Но большинство специалистов по невербальной коммуникации забывают рассказать, как сложно на самом деле подстроиться под дыхание другого человека – дыхание, которого мы не видим. Это требует долгих тренировок, но это возможно, и это нужно делать.

Понаблюдайте за тем, как человек дышит, глубоко или поверхностно, грудью или диафрагмой – это видно по его животу, груди, плечам и шее. Прислушайтесь к речи собеседника: по паузам в разговоре можно понять, с какой периодичностью он вдыхает воздух.

Зачем нужно имитировать дыхание собеседника? Чтобы подстроиться под ритмы его организма. Изменяя ритм дыхания, вы автоматически меняете ритм речи и телодвижений, а это способствует установлению раппорта.

Если же вам удастся полностью синхронизировать ваше дыхание с дыханием собеседника, то между вами возникнет по-настоящему магическая связь. К сожалению, сделать это слишком трудно. Этому препятствуют физические различия. Моя бывшая жена ростом 160 см. Когда мы были женаты, она весила 47 кг. Мой рост 179 см, вес 73 кг. Кроме того, она дышала грудью, то есть вдыхала меньше воздуха, чем могла бы. Я не мог подражать ее дыханию дольше минуты, потому что начинал задыхаться. Подстраиваясь под дыхание другого человека, старайтесь не перенапрягаться.

Я уже говорил, что нужно подстраиваться под язык телодвижений партнера, чтобы раппорт между вами не прервался. Прежде чем копировать дыхание партнера, прочувствуйте его ритм, попробуйте просто дышать в этом ритме, а не повторять каждый вдох собеседника. Самое важное – синхронизация на базовом уровне, остальное придет позже.

По дыханию можно также определить настроение человека. Это может потребоваться в ситуации, когда раппорт установлен, но вы чувствуете, что с собеседником что-то не так. Прислушайтесь к его дыханию. Если он дышит прерывисто и быстро, хотя внешне кажется спокойным, значит, не хочет выдавать своего волнения. Это может говорить о многом. С разными видами дыхания связаны разные эмоции.