Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу

Никогда не поздно Поучительный рассказ о том, как важно уметь читать мысли

Несколько лет назад я выполнял роль ведущего на одной из конференций. Одновременно проходило много семинаров, и мне нужно было бегать туда-сюда, поэтому я опоздал на ланч. В зале было не так много людей, и, заметив одинокого мужчину, я присел за его столик. А потом начал рассказывать забавный случай, произошедший со мной в тот день, но вынужден был замолчать, когда заметил полный отвращения взгляд собеседника, направленный на меня. Он смотрел на меня так, словно я был мошкой в его тарелке. Я мог бы проигнорировать это и доесть блюдо позже, но мне предстояло выступать в тот вечер и не хотелось думать, что публика отреагирует на меня таким образом.

Я решил, что сделал ошибку, не присмотревшись к человеку за столиком: просто плюхнулся на стул и начал говорить о себе. Поэтому надо было приглядеться к нему поближе. Это оказался классический кинестетик: полный, в фланелевой рубашке и с бородой. Да-да, у него была даже борода. Тот факт, что он сидел один, тоже говорил в пользу моей теории: он ел медленнее других (в темпе кинестетика). Сам я прибежал весь в мыле, плюхнулся на стул и начал рассказывать типично визуальный анекдот. Неудивительно, что он так разозлился.

Так что я продолжил есть, постепенно устанавливая раппорт с мужчиной, подстраиваясь под его язык жестов и темп (который был медленнее, чем у меня). Когда я заметил, что злость с лица пропала, я аккуратно задал несколько вопросов, чтобы проверить, действительно ли он кинестетик. Я спросил медленно: вкусная ли была еда? Что он думает по поводу конференции? И рассказал ту же историю еще раз. Теперь я тщательно подбирал слова, чтобы ему было понятнее. Я описал вес и размеры предметов, принимавших участие в истории, и на этот раз она его рассмешила. К концу обеда мы стали друзьями.

Со стороны разницу заметить было бы очень трудно: сначала я рассказал что-то и встретил взгляд, полный отвращения, затем рассказал ту же самую историю и был вознагражден смехом.

Я использовал все свои знания о раппорте, выражении чувств, ощущениях и реакциях, чтобы превратить негативную ситуацию в позитивную – всего за несколько секунд! Я просто перестал думать о себе самом и начал интересоваться другим человеком. Никогда не поздно установить раппорт, даже если первая попытка была неудачной. Мне повезло, потому что мой новый друг оказался генеральным директором компании, которая меня наняла на эту работу.

Как там это звучало?

Если я буду такой же, как ты, то я тебе понравлюсь и между нами возникнет взаимопонимание. А если я тебе понравлюсь, ты захочешь со мной согласиться.

Глава 7, которая вас научит узнавать людей, подавляющих свои эмоции, а также заставит посмеяться над носом Клинтона и показать неприличный жест. Станьте детектором лжи

Как распознавать противоречивые сигналы

В этой и следующей главах я расскажу вам о применении невербальной коммуникации на практике. Существуют сигналы, которые мы посылаем только в определенной ситуации. В следующей главе речь пойдет о притяжении. Если бы вы только знали, что вытворяет ваше подсознание, стоит вам найти генетически подходящий образчик (читайте: красавца или красавицу). Но перед этим мы займемся другой интересной проблемой: тем, что происходит с нашим подсознанием, когда мы пытаемся врать.

Человек, претендующий на умение читать мысли, должен замечать, когда ему лгут. Вы уже научились распознавать знаки фальши и по лицу угадывать, лжет человек или говорит правду. Но самое сложное вам еще предстоит освоить.

Проще всего лгать на словах. Это мы делаем на протяжении всей нашей жизни. Сложнее врать, используя выражение лица, хотя многим это неплохо удается. Но самое трудное – врать всем своим существом (или телом). Мы не задумываемся об этом, но тело имеет свой собственный язык и часто говорит то, что ему хочется, а не то, что мы замыслили. В разговоре люди обращают внимание в первую очередь на слова, реже – на выражение лица и почти никогда – на тело собеседника.

Когда мы подозреваем человека во лжи, мы тщательно вслушиваемся в его слова, вместо того чтобы обращать внимание на тон его голоса или язык тела. А ведь только так можно проверить, лжет человек или нет. На самом деле мы видим сигналы волнения, которое он испытывает (и когда врет тоже). Он может нервничать не потому, что врет, а по другой причине. Существуют сигналы, которые означают ложь и только ложь – их и нужно научиться различать.