Искусство мыслить масштабно

Сотни раз, беседуя с самыми разными людьми, я убеждался: чем человек значительнее, тем больше он будет побуждать говорить собеседника; чем человек незначительнее, тем больше он будет говорить сам.

Обратите внимание еще и на то, что лидер всегда больше ищет совета у людей, чем дает советы сам. Прежде чем принять решение, он спросит: «Что вы об этом думаете? Что бы вы порекомендовали? Как вам кажется? Что сделали бы вы в данных обстоятельствах?»

Лидер — это как бы живая машина для принятия решений. Чтобы произвести что-нибудь, необходимо сырье. Сырье для принятия творческих решений — идеи и предложения других. И это — не главная причина, почему следует спрашивать и слушать. Не ожидайте, что другие дадут вам готовые решения. Чужие идеи порождают новые идеи в вашем мозгу, и ваш разум становится более творческим.

Недавно я проводил двенадцатидневный семинар для менеджеров. На каждом занятии один из участников в течение 15 минут высказывался на тему: «Как я решил свою самую неотложную проблему».

На девятом занятии должен был выступать вице-президент крупной компании по производству молочных продуктов. Он не стал рассказывать о том, как решал производственную проблему. Свой доклад он озаглавил так: «Требуется помощь в решении моей неотложной проблемы». Он коротко описал, в чем она заключается, и попросил участников предложить свои варианты решения. Поступившие предложения, все до единого слова, записывала специально приглашенная стенографистка.

Уже позже, в беседе с этим человеком я высказал свое восхищение его нестандартным подходом. Он ответил: «В нашей группе собрались на редкость умные люди. Они дали мне столько прекрасных идей! Я не сомневаюсь: все то, что я услышал, даст мне подсказку, как решить мою проблему».

Обратите внимание: этот человек сформулировал свою проблему и стал слушать. При этом он получил материал для принятия решения. Определенную пользу получили и остальные участники дискуссии, не говоря о том, что интересно было всем.

Успешный бизнес требует больших затрат на маркетинговые исследования. Потенциальных покупателей спрашивают об их предпочтениях относительно внешнего вида, размеров, формы и цвета товаров. Используя идеи, высказанные покупателями, производитель делает товар более привлекательным и раскупаемым. Полученные данные используются и при создании рекламы. Необходимо вначале выслушать людей, учесть их предложения, чтобы сделать продукт, удовлетворяющий их запросы.

В одном офисе я увидел плакат со словами: «Чтобы продать товар Джону Брауну, нужно смотреть на мир глазами Джона Брауна». А для того чтобы узнать, как Джон Браун видит мир, нужно выслушать то, что Джон Браун скажет.

Чтобы развить в себе способности спрашивать и слушать, предлагаю трехэтапную программу:

1. Побуждайте других говорить. В личной беседе или на собраниях задавайте вопросы: «Что вы можете рассказать о вашем опыте работы с…?», «Как вы полагаете, что можно сделать с…?», «В чем, как вы думаете, тут проблема?». Побуждая людей говорить, вы одержите сразу две победы: вы получите сырье для творческих решений и приобретете друзей и сторонников. Самый верный способ понравиться людям — выслушать их мнение.

2. Излагайте свои собственные идеи в форме вопросов типа «Что вы думаете насчет…?». Пусть ваши собеседники отшлифуют и отполируют их. Не будьте догматиком, не представляйте свои свежие идеи так, как будто они были доставлены к вам в готовом виде на блюдечке с золотой каемочкой. Проведите маленькое неформальное исследование, посмотрите, как отреагируют на идею ваши сотрудники. Весьма вероятно, что при обсуждении возникнет новая, лучшая идея.

3. Сосредоточьтесь на том, что говорят другие. Слушать — это гораздо больше, чем просто держать рот закрытым. Услышанное должно проникать в ваш мозг. Как часто люди притворяются слушающими, а на самом деле не слышат ни слова! Они просто ждут, когда собеседник сделает паузу, чтобы вставить слово. Сосредоточьтесь на словах собеседника, оценивайте их — это пища для вашего ума.

Все чаще ведущие университеты предлагают тренинговые программы для высшего руководящего звена бизнес-структур. По сообщениям спонсоров этих программ, их главная польза не в том, что руководители получают готовые формулы более эффективного ведения бизнеса, а в возможности обмениваться новыми идеями и обсуждать их. Многие из тренинговых программ предусматривают совместное проживание участников в университетском общежитии, что способствует непринужденному обмену мнениями. Одним словом, польза от подобных тренингов — в стимуляции их участников.

Год назад я провел в Атланте два занятия в рамках недельного семинара для торговых работников. Несколько недель назад я повстречал знакомого торговца, чей непосредственный начальник был участником этого семинара.

— Семинар был очень полезным для моего начальства. Наша фирма стала работать лучше, — сказал продавец.