Искусство мыслить масштабно

Как только вы освоите технику положительного мышления, как только научитесь думать о людях только хорошее, успех гарантирован. Мой знакомый страховой агент, работающий чрезвычайно успешно, говорит, что положительные мысли о людях всегда окупаются:

— Когда я только начинал работать, поверь, мне было нелегко. Казалось, что конкурентов в моей работе не меньше, чем возможных клиентов. Вскоре я узнал то, что известно каждому страховому агенту: девять человек из десяти твердо убеждены, что страховка им не нужна. Да, я работаю успешно, но вовсе не потому, что изучил всю техническую сторону дела. Пойми меня правильно: это на самом деле очень важно, но далеко не каждый теоретик в области страхования, осведомленный намного лучше меня, будет успешно продавать страховки. Я знаю одного специалиста, автора книги о страховании: он не смог заключить страховой договор с тяжело больным человеком, которому оставалось жить не больше пяти дней. Мой успех основан на одном: мне нравится, на самом деле нравится человек, которому я предлагаю заключить договор. Я еще раз скажу: он действительно нравится мне. Если страховой агент будет притворяться, что клиент ему нравится, то это не поможет.

Даже собаку нельзя обмануть. Когда притворяешься, все в тебе: твой голос, выражение лица и глаз, жесты — звучит фаль-ши-во! Я собираю такую же информацию о предполагаемом клиенте, как и любой другой страховой агент: возраст, место работы., размер заработка, количество детей и так далее. Но это не все. Я ищу информацию, на которую большинство страховых агентов не обращают внимания, — я ищу причины, по которым этот человек будет мне нравиться, любые причины, например, его профессия, или место работы, или что-нибудь еще, и такие причины находятся. Затем я прокручиваю все это в голове, создавая положительный образ человека еще до того, как позвоню ему и предложу купить страховку. И эта методика действует. Так как клиент нравится мне, то рано или поздно я тоже понравлюсь ему. Очень скоро оказывается, что я уже сжиу за столом не напротив него, а рядом с ним и мы обсуждаем конкретные детали договора. Он доверяет моему мнению, ведь я его друг. Конечно, люди не припимают меня сразу с распростертыми объятиями, но я подметил интересную особенность: пока тот или иной человек продолжает мне нравиться, он может изменить свое мнение и прийти ко мне. На прошлой неделе я в третий раз посетил одного трудного клиента. Он встретил меня у дверей. Не успел я поздороваться, как он начал бранить меня ни чем свет стоит. Когда запас ругани иссяк, он сказал: «И не вздумайте появиться здесь еще раз!» Когда он произнес последнюю фразу, я постоял секунд пять, глядя ему в глаза, и тихо, абсолютно искренне (ведь так оно и было на самом деле) сказал: «Господин С, но ведь я пришел к вам как друг». Вчера он купил у меня страховку в размере 10.000 долларов на случай смерти.

Сол Полк — один из промышленных королей Чикаго. Двадцать один год назад он начинал с нуля, а теперь его компания продает техники на сумму свыше 60 миллионов долларов в год только в Чикаго и его окрестностях. Сам Сол Полк уверяет, что в значительной степени секрет его успеха — в отношении к покупателям: «С покупателями надо обращаться так, как будто они — гости в вашем доме».

Разве это не пример верного отношения к людям? Разве перед нами — не одна из лаконичнейших формул успеха? Все просто: нужно всего лишь относиться к покупателям, как к своим гостям!

Этот принцип действует и за стенами магазинов. Например, в офисе: «Со служащими надо обращаться так, как будто они ваши гости». Обращение с подчиненными по высшему классу даст вам слаженный коллектив, работающий по высшему классу.

Одним из рецензентов первого издания этой книги стал мой близкий друг. Его бизнес — оказание консультационных услуг по менеджменту. Прочитав приведенные выше примеры, он заметил:

— Вот как много дают любовь и уважение к людям. Мой знакомый рассказал мне, что бывает, если пренебречь этим правилом. Он убедился в этом на личном горьком опыте.

Эту историю будет полезно услышать и вам. Вот она: