Искусство мыслить масштабно

— Джоан — прекрасная девушка, обладающая множеством достоинств. За одним-единственным исключением: она закупала товар, который нравился ей и не нравился большинству наших покупателей. При выборе фасонов, расцветок, материалов и цен она не пыталась оказаться на месте наших покупателей. Когда я пытался убедить ее, что то или это не подходит для нас, она отвечала: «Мне эти модели нравятся, им тоже понравятся». Дело в том, что Джоан выросла в обеспеченной семье. Ее приучили всегда ценить качество и не обращать внимания на цену. Она не умела смотреть на вещи глазами людей с низкими и средними доходами.

Вывод: чтобы люди делали то, что нужно вам, вы должны смотреть на вещи их глазами. В этом заключается секрет влияния на людей. Мой знакомый, преуспевающий торговец, рассказывал мне, что он проводит немало времени, обдумывая, как потенциальный клиент воспримет презентацию товара. Этот же прием поможет лектору сделать свое выступление более интересным для слушателей, начальнику — эффективнее управлять подчиненными.

О том, как действует это правило, рассказал мне сотрудник отдела торговли в кредит одного из магазинов:

— Когда я пришел в этот магазин (магазин среднего размера, торгующий готовой одеждой) в качестве ассистента менеджера по торговле в кредит, моей обязанностью была рассылка писем должникам, задерживающим выплаты. До моего прихода должникам высылали письма, содержание которых меня очень разочаровало, — сердитые, резкие, угрожающие. Я читал и думал: «Получи я такое письмо, я разозлился бы как черт и ни за что не заплатил бы». Поэтому я сразу же стал рассылать должникам другие письма — такие, которые убедили бы меня самого, получи я такое письмо, рассчитаться с долгами. Знаете, это сработало. Когда я, так сказать, влез в шкуру хронического должника, выплаты по долгам достигли рекордного уровня.

Сотни политиков терпят поражение на выборах из-за неспособности взглянуть на себя глазами типичного избирателя. Один из кандидатов на государственную должность, ничуть не менее квалифицированный, чем его оппонент, проиграл с огромным разрывоам по одной единственной причине: в предвыборных речах он использовал такие слова, которые могли понять лишь самые образованные избиратели.

Его оппонент, наоборот, излагал свои мысли на понятном простому народу языке. Выступам перед фермерами, он говорил по-фермерски, перед рабочими — по-рабочему. Выступая по телевидению, он обращался к среднему избирателю, а не к университетскому профессору

Всегда задавайте себе вопрос: «Что бы я думал об этом, если бы поменялся местами с другим человеком?» Это поможет вам действовать более успешно.

Думать об интересах других людей — прекрасное правило, действующее в любой ситуации. Не так давно один завод по производству электротоваром разработал «вечный» предохранитель для электросети. Новинку планировалось продавать довольно дорого — по 1,35 доллара.

Разработчики предохранителя обратились в рекламное агентство. В агентстве руководитель отдела, который должен был разработать план рекламной капании нового изделия, взялся за дело с большим энтузиазмом. Он собрался провести массовую кампанию в общенациональном масштабе, с привлечением телевидения, радио и газет: «Это потрясающе. Мы продадим десять миллионов только за первый год!» Его пытались отговорить от этой затеи, убеждали, что такое изделие, как электрические предохранители, не имеет романтическою шарма, что при их покупке люди чаще всего выбирают то, что подешевле. «Почему бы не продавать эти предохранители исключительно в магазинах для высокообеспеченных людей?» — советовали ему. Но и работник рекламного агентства, и его клиент не прислушались к советам. Массовая рекламная кампания все же началась, но через шесть недель прекратилась из-за разочаровывающих результатов.

Дело в том, что руководитель отдела рекламного агентства смотрел на дорогие предохранители своими собственными глазами — глазами человека, чей годовой доход составляет 75.000 долларов. Он не смог посмотреть на товар глазами массового покупателя, зарабатывающего от 9000 до 15.000 долларов в год. В противном случае он прислушался бы к советам и начал рекламировать дорогой товар среди конкретной категории покупателей, а именно людей с высокими доходами, сохранив немало денег своему клиенту.

Учитесь смотреть на вещи глазами других. Вам поможет следующее упражнение.

УЧИМСЯ СМОТРЕТЬ ГЛАЗАМИ ДРУГОГО

Ситуация

Задайте себе вопрос

1. Инструкции по работе

С точки зрения новичка в этом вопросе, ясно ли я выразил свои требования?

2. Написание текста рекламного объявления

Если бы я был средним покупателем, обратил бы я внимание на эту рекламу?

3. Разговор по телефону

Что бы я подумал о своем голосе и манере вести разговор, если бы был на другом конце провода?

4. Подарки

Этот подарок должен понравиться мне или человеку, которому я буду его дарить? (Разница бывает огромной.)

5. Манера отдавать приказы

Нравилось бы мне самому выполнять приказы, отданные в такой манере?

6. Требования к детям