Искусство мыслить масштабно

Этот принцип относится не только к розничной торговле, но и к любому виду бизнеса. Прибыль приносят постоянные партнеры, постоянные клиенты. Зачастую первое время приходится работать вообще без прибыли, пока не появится постоянная клиентура. Смотрите не на сегодняшние расходы ваших клиентов, а на их потенциальные расходы.

Если вы будете придавать своим клиентам большую ценность, они еще не раз вернутся к вам. И наоборот. Один студент как-то объяснял мне, почему в одном кафетерии ноги его больше не будет:

– Я решил пойти пообедать в новый кафетерий, открывшийся всего несколько недель тому назад. Вы знаете, я считаю каждый грош, поэтому высматривал, что подешевле. Порция индейки с соусом, согласно ценнику, стоила 39 центов. Кассирша посмотрела на мой поднос и сказала: «Доллар девять центов». Я вежливо попросил пересчитать: по моим подсчетам, выходило 99 центов. Неприязненно взглянув на меня, она начала пересчитывать. Оказалось, что за индейку она выбила не тридцать девять, а сорок девять центов. Я показал на ценник. Что тут началось! «Мне неважно, что там написано. Вот меню, вот расценки. На ценнике ошибка. Платите 49 центов». Я заметил, что не стал бы брать индейку, если бы на ценнике стояло 49 центов. Я выбрал это блюдо только из-за указанной цены. И что же она сказала? «Мне все равно, платите 49 центов». Я заплатил. А что мне оставалось делать? Устраивать скандал? Но я решил: ноги моей там больше не будет. За год я трачу на обеды около 250 долларов. В том заведении я больше ни гроша из этой суммы не потрачу.

Вот яркий пример узкого мышления. Кассирша увидела гривенник, но не разглядела 250 долларов.

3. Случай со «слепым» молочником. Удивительно, насколько люди могут быть слепы к потенциальным возможностям. Несколько лет назад в нашу дверь позвонил молодой разносчик молока и предложил свои услуги. Я сказал, что нам уже привозят молоко, и предложил зайти к соседке.

Парень ответил:

– Я уже говорил с ней. Им нужен литр молока на два дня. Невыгодный заказ.

– Может, и так, – сказал я, – но разве вы не заметили, что где-то через месяц им понадобится гораздо больше молока? Хозяйка ждет прибавления.

После секундного замешательства молочник воскликнул:

– Как я мог быть таким слепым?

Сегодня мои соседи каждые два дня покупают семь литров молока у молочника, оказавшегося более проницательным. У мальчика-первенца теперь два братика и сестричка, а соседка ждет очередного ребенка.

Как можно быть таким слепым? Учитесь видеть то, что будет, а не то, что есть.

Если учительница видит Джимми только таким, каков он есть, – невоспитанным, неуклюжим, отстающим, то она вряд ли будет способствовать развитию мальчика. Но если она разглядит в нем потенциальные возможности, результаты будут совершенно иными.

Если вам приходилось проезжать через квартал трущоб, то вы видели там опустившихся, спившихся людей, не имеющих никакой надежды и не расстающихся с бутылкой. И лишь немногие, а именно социальные работники, занятые реабилитацией жителей трущоб, могут разглядеть в помятых пьяницах граждан, способных вернуться к нормальной жизни. Именно поэтому им во многих случаях удается помочь этим людям выбраться с самого дна.

4. Что определяет вашу стоимость? После одного из тренингов со мной захотел побеседовать молодой человек. Двадцатишестилетний парень провел детство в очень бедной семье, а в юности на него свалилась целая гора несчастий. Тем не менее он серьезно работал над собой, готовясь к достойному будущему.

За кофе мы быстро обсудили его проблему и перешли к более общему вопросу: как должны смотреть в будущее люди, имеющие очень мало материальной собственности. Мой собеседник дал откровенный и убедительный ответ на этот вопрос:

– У меня не больше 200 долларов в банке, моя работа не требует особой ответственности и неважно оплачивается, мы с женой живем в тесной квартирке на третьем этаже и ездим на машине четырехлетней давности. Но я не позволю, чтобы то, чего у меня нет, стало мне поперек дороги.

Заинтригованный, я попросил объяснить, что собеседник имеет в виду.