Искусство обмана

И вот настал долгожданный день первого семинара. Я пришел в зал заранее, настроил проектор, разложил на столе раздаточные материалы, которые распечатал на собственные деньги. За пять минут до назначенного времени в зале сидел всего один человек. Как я ни надеялся, что к началу лекции ситуация изменится, этого не произошло. Мне было очень неловко. Я начал свое выступление, но вскоре мой единственный слушатель сказал: «Как-то это странно получается, вам не кажется? Может, лучше сходим пообедать и просто поговорим?».

Я был раздавлен и не мог понять, что же пошло не так. Когда ситуация один в один повторилась на втором семинаре, я понял, что проводить третий бессмысленно, и отменил его. Затем мой друг предложил: «В следующий раз установи цену в $50 за регистрацию. Пообещай дать посетителям информацию, которая стоит намного дороже, — но сначала пусть заплатят».

Мне не хотелось даже пытаться. Я думал: раз никто не дошел до бесплатного семинара, то уж точно никто не будет платить за него. И тем не менее я все-таки решил попробовать. В результате передо мной в зале оказались 10 слушателей, каждый из которых заплатил $50.

ЧТО??? Да, пусть в итоге пришло меньше людей, чем записалось на бесплатную лекцию, но важно другое. Они не просто пришли, но и заплатили за возможность меня послушать.

После проведения семинара я встретился с тем самым другом, который посоветовал брать деньги за выступления. Он объяснил мне, что денежный вклад, пусть даже самый маленький, заставляет людей придавать происходящему большую ценность. Если бы человек записался и не пришел, он бы потерял $50. То есть оплаченная лекция — мотивация к ее посещению.

Но, когда я начал работать в сфере социальной инженерии, оказалось, что на своих ошибках я так и не научился. Мне предлагали выступать с лекциями в разных странах, а я ничего за эти выступления не просил. И часто получалось, что их отменяли или же до последнего момента было непонятно, наберется ли зал.

Моя подруга Пинг Лук посоветовала мне изменить подход и назначить за свое выступление фиксированную цену. Я долго противился этой мысли, но потом вспомнил прошлый опыт и решил попробовать.

И представляете, оказалось, что люди были только рады платить! Меня стали ценить даже больше. В конце концов изменился мой подход к ведению бизнеса: с тех пор я ничего не делаю бесплатно.

Мораль очевидна: не думайте, что люди начнут ценить ваши умения, если вы сами их не цените. Так не бывает. Если вам сложно принять эту мысль, установите скидки на самые дорогие услуги или оформите специальные предложения для клиентов, которые готовы сразу заключить контракт на долгосрочное сотрудничество. Творческий подход к ценообразованию только приветствуется, а вот оказание услуг бесплатно обесценивает ваш труд.

Ошибайтесь и двигайтесь дальше

Иногда при встрече с потенциальным клиентом я понимаю, что он сомневается, надо ли заказывать у меня услуги. Тогда я предлагаю ему начать с разового адресного фишинга, объектом которого станет какое-то влиятельное лицо в его компании. После того как ответственный за принятие решений человек видит преимущества работы с нами и скрытые опасности в случае отказа от этой работы, вопрос о выделении денег на наши услуги снимается сразу же. Однако иногда и этого оказывается недостаточно, клиент уходит.

Как быть, если никак не удается убедить компанию в вашей полезности? Надо смириться и делать следующий шаг. Потерпев неудачу, нужно продолжать движение вперед, а не пытаться снова и снова безрезультатно засовывать кубик в отверстие для шарика.

Если в компании не считают социальную инженерию необходимым элементом системы безопасности, вам с такими клиентами не по пути. С ними все равно было бы сложно работать, и в результате они, скорее всего, остались бы недовольны вашими услугами.

Например, был у меня клиент, сотрудничество с которым длилось четыре года. Когда мы только начинали совместную работу, он казался мне идеальным заказчиком: мы быстро нашли общий язык, он хотел тут же приступить к действиям. Программа оказалась очень успешной, и изменения не заставили себя ждать. Но вот однажды женщина, которая была нашим контактным лицом в компании и отвечала за реализацию программы, получила от другой организации предложение возглавить их отдел безопасности — и сменила место работы. На ее место пришла новая сотрудница.

С первого дня нашего с ней взаимодействия ситуация изменилась. Она постоянно обижалась, принимала все на свой счет, отказывалась идти на риск и относилась к программе далеко не так серьезно, как ее предшественница. Постепенно программа зачахла. Все вернулось на круги своя, и, хотя статистика по фишингу все еще впечатляла, эффективность программы информирования сотрудников снизилась.