Искусство обмана

В «Операции „Нефть“» я постоянно использовал вопросы «как», «почему» и «когда». Например: «Почему ГРП так вреден для окружающей среды?» и «Как же помешать им разрушить мою жизнь?».

Такие вопросы помогли OilHater’у раскрыться и поделиться со мной своими знаниями по теме. «Активное слушание» в режиме онлайн дается намного проще, чем в реальной жизни, потому что никто не мешает вам свериться со справочниками и разобраться в написанном, прежде чем отвечать собеседнику. Однако даже если вы планируете работать преимущественно онлайн, навыки активного слушания все же стоит отточить. Например, мой друг Джим Манли очень злится, когда отправляет мне письмо из восьми абзацев, в которых подробно описывает проблему, а я прочитываю первые предложения и тут же задаю по ним вопросы. Обычно он пишет мне что-нибудь в духе: «ХАДНАГИ, ПРОЧТИ ПИСЬМО ЦЕЛИКОМ!!!» (оригинальный текст пришлось подвергнуть цензуре). Если в этом вы похожи на меня, вам обязательно нужно отрабатывать навыки активного слушания, в том числе и в письменном общении.

В ходе «Операции „Нефть“» с помощью активного слушания и открытых вопросов мне удалось разговорить объект воздействия.

Взаимовыгодный обмен

Этот принцип можно еще назвать «дашь на дашь». Вот скажите, вам доводилось испытывать синдром раскаяния покупателя? Это когда вы на что-то потратились и в момент покупки были этому очень рады. Но когда пришли домой и вскрыли упаковку, задумались: «А действительно ли покупка того стоила?»

Такое раскаяние возникает из-за ощущения, что товар не стоит потраченных на него денег. И одна из грубейших ошибок, которую может в своей работе допустить социальный инженер, — это оставить объект воздействия после общения именно с таким ощущением. Человек будет думать: «Да уж, отлично мы сегодня поговорили с… Стоп, а звали-то его как? И откуда он вообще? Так, то есть я ему представился, назвал дату рождения, показал фото детей и даже водительские права — а сам и имени его не узнал?!»

В результате таких размышлений у человека могут возникнуть страх и тревога, потому что ваш вклад в общение будет казаться ему неравноценным его вкладу. Причем, обратите внимание, именно казаться, а не быть. Согласитесь, это совершенно разные вещи.

По условиям одного моего задания мне нужно было подойти к объекту воздействия в магазине, где тот находился со своим сыном. Следуя правилу, которое мы обсуждали выше, я обратился к нему, посматривая на прилавки: «Извините… Я очень опаздываю на день рождения племянника. Жена меня просто убьет, если я не привезу подарок, а я про него совсем забыл. Племянник по возрасту как ваш сын. Не подскажете, во что дети в этом возрасте играют?»

В этом высказывании я заложил основу для взаимного обмена информацией, потому что сообщил ему, что:

• Я женат.

• У меня есть племянник, а значит, брат или сестра с детьми.

• Я опаздываю.

• Я еду на день рождения.

• Я ничего не понимаю в детях.

Пара коротких предложений — а объект обладал таким количеством информации обо мне, что по завершении общения вряд ли почувствовал бы «раскаяние покупателя», ведь он теперь «хорошо» меня знал.

СОВЕТ ПРОФИ

Вам не обязательно сообщать реальную информацию о себе (имя, количество детей и т. п.). Но помните: чем больше выдуманных подробностей, тем больше вам придется запоминать. Поэтому социальному инженеру я всегда рекомендую соблюдать принцип «чем проще — тем лучше».

В «Операции „Нефть“» я несколько раз использовал принцип обмена информацией, однако особенно удачно это получилось, когда OilHater назначил встречу в кафе «У Пег». Я первым сообщил ему свое имя и домашний адрес, чтобы вызвать к себе доверие и пробудить в нем желание ответить взаимной честностью. Что он и сделал — а я в результате смог предотвратить преступление.

Равноценный альтруизм

Представьте себе салазковую пилу и механизм ее действия: лезвие движется вперед и назад, туда и обратно. По такому же принципу работает и раппорт. Отправить свой альтруизм «туда» можно через слова или действия, предполагающие, что вы даете объекту воздействия что-то важное. И затем он тоже отдаст что-то важное вам.

Например, если вы пропустите человека вперед и придержите ему дверь, за которой окажется еще одна дверь, как думаете, что сделает он? Конечно же, придержит дверь для вас. Это и есть равноценный альтруизм. Как применить его в социальной инженерии? Если вы дадите человеку что-то ценное, он или она окажутся в моральном долгу перед вами и постараются этот долг отдать. Но важно еще и вот что: кто определяет ценность того, что было дано?