Искусство обмана

Что такое эго? Оксфордский словарь английского языка дает следующее определение: «это ощущение индивидуумом самооценки и собственной важности». В данном определении необходимо разобраться. Автоматически многие полагают, что речь идет о своеобразном раздутии эго объекта — но это неверно. Потому что говорим мы только об обращении к эго.

А для этого нужно мысленно проставить три галочки:

• Вы должны быть искренними.

• Уже должен быть сформирован определенный уровень раппорта.

• Вы должны сохранять реалистичность.

Представьте, например, что к вам подойдет незнакомец и воскликнет: «О боже, никогда не встречал никого красивее вас!» Если после этого незнакомец попытается завести с вами разговор, то какие мысли пронесутся у вас в голове? Наверное, примерно такие:

• «Какой-то он странный!»

• «Что ему нужно от меня?»

• «Это какой-то развод?»

• «Согласен. А теперь проваливай!»

Формулировка не имеет значения — главное, что такое обращение к эго не будет искренним, реалистичным, поэтому и раппорта между вами и незнакомцем не будет никакого. Так что к успешному извлечению информации такой заход не приведет.

Сейчас расскажу вам одну историю. Ее главной героиней стала лучшая специалистка по извлечению информации, которую мне когда-либо доводилось встречать, — моя жена. Мы тогда приехали в Нью-Йорк и всей семьей решили поглядеть на мои пенаты. Добираться решили на метро. Если вы когда-нибудь бывали в нью-йоркском метро, то наверняка знаете, что там все держатся особняком. Никто не грубит, но и дружелюбия не проявляет. Все куда-то спешат, напряжены или устали. Так что никто ни к кому не лезет с разговорами.

Моя жена присела рядом с пожилой афроамериканкой, которая, как казалось, вот-вот уснет и пропустит свою остановку. Жена повернулась к этой женщине, потрогала краешек ее шарфа и сказала:

— Боже, какой он мягкий. Подскажите пожалуйста, где вы купили такой прекрасный шарфик?

Еще раз: мы ехали в нью-йоркском метро, и моя жена бесцеремонно нарушила личные, этнические, пространственные границы. И тем не менее она за считаные секунды подружилась с афроамериканкой! Почему? И где здесь обращение к эго?

Моя жена не только похвалила вкус женщины, но и попросила ее о совете. Причем сделала это совершенно искренне, что было сразу видно.

В результате между ними завязалась беседа на 20 минут, в процессе которой жена выведала все секреты о том, где в Нью-Йорке можно добыть отличную одежду. Я не очень этому обрадовался, потому что почувствовал приближение длительного шопинга. Но в то же время не мог не восхититься способностями моей жены: у нее можно было только поучиться.

Как же освоить мастерство извлечения информации на уровне Арисы? Какой секретный ингредиент использовать? Вот несколько подсказок:

• Она искренне любит людей и интересуется ими.

• Намерения у нее альтруистические.

• Она просто милашка и очень приятно улыбается.

Но что делать, если вы — не общительная, дружелюбная, миловидная и улыбчивая женщина азиатской внешности, как моя жена?

Для начала тренируйте наблюдательность. Например, на членах своей семьи. Вот вернетесь завтра домой с работы — и начинайте внимательно следить за происходящим вокруг. Помыла ли дочь посуду? Вынес ли сын мусор? Сделано ли их домашнее задание? А у жены как прошел день, так же напряженно, как у вас?

А затем попробуйте сказать что-то вроде: «О, кто-то помыл посуду. Большое спасибо!» или «Дорогая, вижу, ты сильно устала. Как прошел твой день?».

Оцените эффект, который произведут эти слова. Язык тела человека, к которому они будут обращены, смягчится. Ваши домашние откроются и, скорее всего, станут более разговорчивыми. Почему? Вы только что их похвалили (то есть провели валидацию) и обратились к их эго.

Вдоволь потренировавшись на семье, попробуйте применить этот навык с незнакомцами. Будет намного сложнее, потому что нужно четко провести грань между наблюдательностью и назойливостью, которая может испугать. Подходя к человеку, учитывайте все то, что мы обсуждали в пятой главе. И, лишь убедившись в соблюдении всех необходимых условий, обращайтесь к его эго.

Представьте себе такую ситуацию: вы стоите в очереди в Starbucks позади объекта — высокого 34-летнего мужчины. Одет он очень аккуратно и стильно, но немного скучно. Вы замечаете, как он достает из кармана iPhone последней модели и начинает набирать сообщение. Как думаете, какое из этих наблюдений можно использовать для обращения к его эго? Что поможет завязать беседу? Сначала ответьте на этот вопрос сами, а потом уже читайте дальше.

Я бы попробовал что-то в духе: «Извините. Я обратил внимание на то, что у вас iPhone. Я все никак не могу решиться перейти на него. Скажите, вас все устраивает?»

Если человек только что выложил $1000 за смартфон, наверняка какое-то мнение по этому вопросу у него имеется. Вне зависимости от того, какое оно, выслушав его ответ, я бы сказал: «Ага, большое спасибо, вы мне очень помогли. Мне такие решения даются тяжело, но вы упростили задачу. Кстати, меня зовут Крис, Крис Хэднеги…» — и протянул бы ему руку.

Вот беседа и завязалась бы.