Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Оговоримся: общепринятое понимание и огромное количество современных научных работ о переговорах, как правило, узко фокусируются лишь на «разговорной части» процесса либо на межличностном взаимодействии в основном «за столом». Обычно это означает разговор лицом к лицу, сопереживание, уверенность в себе, убедительную аргументацию, язык тела, учет межкультурных и межличностных различий, варианты предложений и встречных предложений и тому подобное[40]. Но в рамках более расширительной традиции переговорная стратегия и тактика Киссинджера подразумевают и деятельность «вдали от стола» для повышения вероятности лучшего исхода[41]. Такая деятельность может включать, например, привлечение или исключение сторон из процесса, построение или разрушение коалиций, улучшение или ухудшение последствий тупика.

Стремление четко разграничить эту расширенную концепцию переговоров от «государственного управления» или «дипломатии» может быстро превратиться в бессмысленное упражнение в семантике. Разделение между этими близкородственными видами деятельности может быть в лучшем случае нерезким, а применение сильно разнится. Вот почему, в полном соответствии с теоретическим трудами и практикой Киссинджера, мы практикуем расширенный взгляд на переговоры, в том числе на действия за столом и вдали от стола, чтобы заключить соглашение на желаемых условиях. Во многих книгах и статьях переговоры Киссинджера образуют необходимую, но побочную сюжетную линию рассказа о государственном управлении; в этой книге мы переворачиваем перспективу, сосредоточиваемся на его переговорах, понимаемых широко, а фоном для них служит более крупная история.

План нашей книги

Итак, мы стремимся к тому, чтобы выкристаллизовать, научиться самим и оценить значимость переговорной манеры Киссинджера. Для этого мы используем лишь общие сведения об эпизодах, так сказать, их наброски, по необходимости привлекая контекст, но не разбирая подробно те или иные случаи.

Однако, чтобы сделать изображение Киссинджера-переговорщика более детализированным, мы начинаем следующий раздел с изучения его переговоров в Южноафриканском регионе, которые проходили в 1976 году, в самом конце правления администрации Форда. В свое время об этих сложнейших переговорах (которые мы рассматриваем здесь лишь в общих чертах) говорили очень много, теперь же они гораздо менее известны, чем его договоренности с Советским Союзом, Китаем, Северным Вьетнамом или различными игроками на Ближнем Востоке. Побудительным мотивом дипломатии Киссинджера в Южной Африке стала озабоченность действиями Советского Союза и Кубы в Анголе времен холодной войны; направлена она была на ликвидацию глубоко укоренившегося правления белого меньшинства в государствах, которые потом стали называться Зимбабве и Намибией, и оказалась очень необычной для республиканской администрации.

Мы используем эти переговоры в Южной Африке, интригующие сами по себе, чтобы ввести и проиллюстрировать множество рецептов, предлагаемых стратегией и тактикой Киссинджера. В ряде мест в трех главах своей книги мы отходим в сторону от рассказа и даем врезки с более широкими наблюдениями о переговорной манере Киссинджера. После анализа переговоров в Южной Африке мы сначала формулируем и обобщаем большинство этих выводов в отдельных главах, сопровождая их примерами многих других сделок, заключенных Киссинджером. Затем мы проверяем свои обобщения на соответствие современным требованиям к переговорам в дипломатии и других областях деятельности.

К концу книги читатели узнают о множестве тяжелых и зачастую необычайно интересных переговоров. Знание о том, как умело Киссинджер решил многие из этих задач, дает рецепты, которые могут значительно улучшить результаты переговоров в непростых ситуациях, а именно:

• что на самом деле означает быть стратегом на переговорах;

• как реалистично оценить потенциальную возможность соглашения;

• как «широкоугольный объектив» и изменение хода игры вдали от стола переговоров может образовать пространство для сделки и обеспечить благоприятный исход за столом;

• как продуманно выстроенная последовательность, построение коалиции и работа с теми, кто может заблокировать сделку, станут залогом эффективности для всех сторон переговоров;

• как важно по-настоящему понимать, «читать» своих партнеров по переговорам и выстраивать взаимопонимание с ними;

• как продуктивно комбинировать настойчивость и сопереживание;

• как действовать оппортунистически при изменении обстоятельств, не упуская из виду стратегическую перспективу;

• как упорство, а не озарение часто становится главной составляющей успеха;

• как эффективно и неэффективно делать предложение, формулировать рамочные уступки, выстраивать убедительность, применять «конструктивную расплывчатость», пользоваться челночной дипломатией, работая с каждой стороной по отдельности, а не с обеими вместе, предпочитать открытые переговоры секретным.