Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники

Джейн тридцать четыре года. Она одна воспитывает двоих детей. Она присоединилась к организации сетевого маркетинга два года назад. Джейн познакомилась с Дэвидом на обеде. Дэвид заинтересовался ее работой в сетевом маркетинге и попросил рассказать об этом. Первичный Мотивационный Фактор Джейн заключался в том, чтобы иметь достаточно свободного времени, чтобы воспитывать и обучать своих детей. Однако она была достаточно умна, чтобы понимать, что это важно далеко не для всех.

Дэвиду было уже за пятьдесят, поэтому Джейн поняла, что для него важнее всего обеспеченная старость и пенсия. Заговорив о своем бизнесе, она сосредоточилась на том, как сетевой маркетинг помогает людям зарабатывать себе на старость.

В конце вечера Джейн была просто убита тем, что Дэвид не проявил никакого энтузиазма. Он сказал, что и не думает о пенсии, – пенсия приводит к ранней смерти. Джейн неверно истолковала возможный Первичный Мотивационный Фактор своего собеседника. Неудивительно, что Дэвид так и не захотел присоединиться к организации.

Никогда не строй предположений.

Когда вы оцениваете Первичный Мотивационный Фактор собеседника по собственным предположениям, то почти всегда делаете ошибку. Даже если ваше предположение правильно, оно все равно исходит от вас и не является идеей вашего клиента. Естественно, что в подобных обстоятельствах оно не производит нужного впечатления и не обладает мотивационной силой.

Как вскрыть Первичный Мотивационный Фактор?

Вам потребуется визуальное средство, где были бы перечислены основные Первичные Мотивационные Факторы. Этот список можно поместить на обороте вашей визитки или сделать специальную карточку удобного размера. Итак, вот наш список.

Использовать этот список очень просто.

Спросите у потенциального клиента: «Знаете ли вы, почему люди занимаются сетевым маркетингом?»

Прелесть этого простого вопроса заключается в том, что при получении отрицательного ответа вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».

И теперь можно начать использовать свой список.

Если же клиент отвечает на ваш вопрос утвердительно, вы можете спросить: «И почему же?»

Тогда клиент выскажет вам реальные или воображаемые причины, по которым, как он думает, люди занимаются сетевым маркетингом. Когда он перечислит все, спросите у него: «Что-нибудь еще?» Он ответит: «Нет, это все». И тут вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».

После этого можно скорректировать список Первичных Мотивационных Факторов.

А затем вы должны задать Пять Золотых Вопросов.

Это самые важные вопросы, которые только можно задать потенциальному клиенту. Они позволят вам стать настоящей звездой сетевого маркетинга (конечно, если таков ваш Первичный Мотивационный Фактор). Выучите эти вопросы. Они должны стать неотъемлемой частью вас самих. Порядок вопросов менять нельзя. Этому вы пообещали научиться, приступая к чтению моей книги.

Итак, вот Пять Золотых Вопросов.

Выучите эти пять вопросов слово в слово. Не отвлекайтесь, задавая их. Очень важно задать их именно в таком порядке.

Некоторые из тех, кто работает в сетевом маркетинге, в разговоре с потенциальными клиентами используют «подход любопытства». Другие предпочитают «прямой подход». В приведенных ниже примерах используется более прямой подход, поскольку его легче продемонстрировать. Записи сделаны во время реальных разговоров.

Энджи встречается с Рэем и Рут

Рэй и Рут чуть за двадцать. Они только что переехали в новый дом по соседству с Энджи. В дружеской беседе Энджи упомянула, что она занимается сетевым бизнесом и была бы рада познакомить с этой возможностью новых соседей.

Рут сказала, что вряд ли ее это заинтересует, поскольку у супругов и так ни на что не хватает времени. Рэй работает на двух работах, а она по горло занята домашними хлопотами.

Энджи сказала, что она отлично все понимает, но в любое удобное для супругов время может поговорить на эту тему. Может быть, Рэй и Рут заинтересуются этим в будущем. Энджи пригласила соседей зайти к ней на чашечку кофе. «Может быть, в субботу около четырех?» – предложила она. Рэй и Рут согласились. В четыре часа они пришли в дом Энджи. После кофе и разговоров Энджи сказала, что это и был сетевой маркетинг. Рэй и Рут рассказали о том, что они слышали об этом и знакомы с людьми, которые не добились успеха. Знакомые Рут и Рэя продавали мыло. Но тут инициативу перехватила Энджи.