Искусство проведения мероприятий. Беседы мастеров Бу и Шу

У «открытых» агентств ясные планы развития и экспансии. Они озабочены своей репутацией и поэтому привлекают на работу хороших специалистов, расходуют средства на их обучение и развитие. Если агентство работает хорошо, то постепенно растет, его штат увеличивается. Но если времена становятся сложными – с легкостью сокращают сотрудников. Они публикуют свое портфолио, активно действуют на рынке. Это «открытый» тип агентств.

Но зачем event-агентству вести публичную маркетинговую работу, если бизнес строится на умении выстраивать отношения с нужными людьми? Тогда вести шумные рекламные кампании бессмысленно, ведь это сокращает доходы компании: приходится тратиться на сайт, сувениры, подобранное и опубликованное портфолио проектов и пр. При этом проект компания получает не благодаря красивому сайту. На сайт Клиенты не заходят. А значит, можно сэкономить. Это «закрытый» тип маркетинга. В таких агентствах любят сотрудников, работающих здесь год за годом… Им платят зарплату в межсезонье, стараются удержать от ухода в другие компании, чтобы не увели с собой Клиентов.

Агентства-экстраверты, не инвестирующие в «особые» отношения с Клиентом, вынуждены поступать иначе и завоевывать Клиентов в явной борьбе. Они печатают брошюры, выступают на публичных мероприятиях, участвуют в рейтингах, публикуют статьи, ведут блоги. У них нет другого пути, как завоевывать Клиентов. И так они быстро становятся заметными. Представители агентств-экстравертов могут быть очаровательны, способны мгновенно влюбить в себя Клиента. Это «открытый» тип маркетинга.

Выбор между «открытым» и «закрытым» типом влияет не только на маркетинг, но и на множество других решений, которые принимают в агентствах. Например, на выбор офиса, наем сотрудников, требования к квалификации персонала.

– Спасибо, любезный мастер Шу. Пожалуй, давайте немного увеличим маркетинговые расходы.

История 13: Ресурс многих людей

Мастер Бу в обществе креативного директора Ро Ма обедали вместе с мастером Ро Гоу-джинном, руководителем дружественной производственной компании.

– Дорогой мастер Бу, расскажите, как вы переживаете кризисы? Ведь они случаются, верно?

– Да, конечно. Тогда мы сокращаем список отказов.

– Что это значит?

– Понимаете, концепция нашей деятельности такова, что мы ищем больше проектов, чем можем реализовать. И тогда у нас возникает выбор, какими проектами заняться. Естественно, мы выбираем самые интересные мероприятия. Или менее рискованные с точки зрения реализации. Значит, от некоторых проектов отказываемся. А в кризис список отказных проектов становится немного короче. Вот как.

– Но вы же участвуете в тендерах? Пишете предложения?

– Да, конечно. Вот директор Ро Ма этим и занимается. Но если честно, не только компании-заказчики выбирают агентства. Агентства тоже выбирают, с кем работать.

– А какие предложения и концепции выигрывают?

– На это лучше ответит директор Ро Ма.

Креативный директор Ро Ма пока только слушал и потому поднял брови от неожиданности.

Но в это время как раз принесли чай и восточные сладости. Пока все расставляли на столе, Ро Ма собрался и сформулировал свою мысль:

– Предложение, которое выигрывает, – это результат работы многих людей. Техников, креативщиков, отдела реализации, финансистов. Мы можем проиграть только потому, что упустили ОДИН элемент из списка. Если нет двух элементов, предложение вообще бессмысленно.

Чтобы его правильно подать, нужно много времени и эмоций. Но иначе не выиграть.

Рынок у нас стал зрелый и конкурентный, предложения надо делать только очень хорошие. Во всяком случае, если вы играете в высшей лиге.

У меня свой взгляд на ситуацию. От части предложений мы обязательно будем отказываться. Это делается, ЧТОБЫ ВЫИГРАТЬ, а не от лени.

Мастер Ро Гоу-джинн кивнул, а потом улыбнулся.

– Теперь понятно, почему вы не хотите организовать мой день рождения. Ну ладно, я все понимаю, не переживайте.

История 14: Смерть рекламы

На большой конференции спикеры-евентисты были возбуждены: прошел слух, будто прямая реклама умерла. Больше ее не будет – ни в газетах, ни на телевидении, ни на билбордах. Останутся только мероприятия.

В зале конференции царило приятное возбуждение – эксперты прогнозировали будущий рынок мероприятий. Миллиарды, казалось, уже стоят на пороге.

– Почему вы молчите, мастер Бу?

– Миллиарды не стоят на пороге, что меня и расстраивает. Собственно, так же как и вас. Мероприятия не смогут заменить рекламу. Нужно задавать правильные вопросы: когда мероприятия незаменимы? Когда они действительно нужны?

Вот несколько примеров.

Когда у вас очень сложный продукт, относительно узкая аудитория и процесс продажи тесно связан с процессом обучения. Это различные ERP-системы, сложное программное обеспечение, интеллектуальные услуги. Вы обучаете и тем самым продаете. Вы рассказываете, как работает продукт, и тем самым продаете. Вы демонстрируете и тем самым продаете.

Относительно узкую аудиторию можно собрать. Эффективнее всего личный контакт с нею на мероприятии.