Искусство словесной атаки

Один из собеседников часто скрывает, что осведомлен о предмете значительно больше, чем можно судить по его обращениям к оппоненту.

Расставляя капканы, он сознательно устраивает все так, чтобы, получив ответ, неожиданно огорошить оппонента, при этом рассчитывает на такое поведение, выгодно его для себя используя.

Например, ваш собеседник видел, как шофер высадил вас из машины, и с невинным видом спрашивает; «Меня совершенно не удивляет, что толпы этих хвастливых менеджеров ездят по округе на своих персональных автомобилях с шофером, чтобы выставить на всеобщее обозрение свой высокий социальный статус. Вы как разумный человек не можете с этим не согласиться!»

Упражнение

219. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются негативные цели призывов-уловок.

Но, возможно, вам придут в голову также и примеры позитивных призывов-уловок. Не забудьте прислать их мне на www.dr-bredemeier.de.

Напишите на отдельном листе три негативных призыва!

Риторические призывы

Такие призывы сформулированы по законам риторики и, как и риторические вопросы, не требуют ответа. Область их применения - риторика в чистом виде, они бессодержательны и часто звучат льстиво и утрированно.

Позитивная цель состоит в том, чтобы при помощи повтора подчеркнуть ответ оппонента, будь он однозначный, многозначный или уклончивый.

• В отличие от призывов наводящего характера здесь не

требуется ответ собеседника.

• Риторические призывы еще раз подчеркивают сказанное.

Негативная цель состоит в стремлении высказать циничное или провокационное замечание, чтобы смутить собеседника и вызвать у него чувство неловкости.

Риторические призывы как бы требуют закончить высказывание одновременно и восклицательным, и вопросительным знаком.

Примеры

Позитивно: «Вы должны из-за этого протестовать!»

Позитивно: «Ничего удивительного, ваш черед идти в наступление!»

Негативно: «Поведайте нам, как можно быть таким глупцом!»

Негативно: «Ну, кто ударит больнее, говорите, не стесняйтесь!»

Негативно: «Согласитесь, невозможно быть таким наивным?!»

Упражнение

220. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели риторических призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!

Встречный призыв

Этим термином мы обозначаем одну из реакций на призыв собеседника.

Такие призывы играют позитивную роль, если один из участников разговора хочет:

• связать призыв с контекстом;

• уточнить цель предыдущего обращения;

• уточнить контекст.

То есть позитивные встречные обращения призваны подтвердить уже высказанный призыв или еще раз подчеркнуть намерения собеседника.

Негативные цели таких призывов обнаруживаются, если призыв собеседника:

• заставляет оправдываться;

• содержит ложное утверждение, касающееся личных качеств, компетентности или компании;

• повышает напряженность ситуации и вызывает стресс.

На свете существует множество глупых призывов. К ним относятся, например, и встречные призывы.

Руководитель фирмы уже положил перед собой на стол контракт и взял ручку, чтобы его подписать, но вдруг слышит слова торгового представителя: «А теперь, пожалуйста, вы можете задать свои вопросы!»

Контракт остается неподписанным, заказ срывается.

Кто некстати обращается с призывом, гот дезориентирует собеседника.

Когда же следует обращаться с призывом, а когда позволить делать это своему собеседнику? Только тогда, когда вы уже просчитали варианты ответов и можете предугадать, куда повернется разговор. Ваше положение в этой ситуации должно улучшаться, а ни в коем случае не ухудшаться. Таким образом, тот, кто знает, что встречные призывы усиливают критичное отношение к только что сказанному, будет избегать таких «скользких мест» и займет верную позицию в разговоре. Он будет также удачно подбирать высказывания.

Но этому тоже необходимо учиться. Правильно сформулированные высказывания становятся оборотной стороной встречного призыва. Они могут быть оценочными, например: «Итак, все вопросы выяснены, поставьте вашу подпись здесь!» или: «Нет, это на первый взгляд так кажется, на самом деле… (далее следует формулировка собственной позиции)».

Вопросы, как и призывы, были и остаются главным средством коммуникации. Они позволяют умело направлять разговор в том случае, когда с их помощью восполняется дефицит информации, а иногда (редко) помогают снизить напряженность во время беседы. А в своем «вопросительном» качестве они могут быть фатальны.