Искусство словесной атаки

Позитивные цели заключаются в призыве, обращенном к собеседнику, с целью установить факты. При этом тот, кто обращается с призывом, не располагает этой информацией или она недостаточно точна и, таким образом, в разговоре он ее получает, дополняет или уточняет.

Негативные цепи состоят в том, что собеседник обращается с призывом дать уже известную ему информацию, тем самым, создавая для себя преимущество в разговоре, которое практически лишает отвечающего шанса дать достойный ответ.

Примеры

Позитивно: «Расскажите, пожалуйста, о своем образовании».

Позитивно: «Как садовод должен вас попросить сказать название этого цветка!»

Позитивно: «Извините, скажите, как добраться до вокзала!»

Негативно: «Вы, как гражданин ФРГ, должны уважать конституцию страны. Расскажите статью 5!»

Негативно: «Скажите, как будет «чистота» по-гречески».

Негативно: «Назовите имя последней коренной жительницы Тасмании и год ее смерти!»

Упражнение

229. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запищите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!

Повествовательные и описательные призывы

Такой призыв требует от собеседника взять на себя роль рассказчика или стороннего наблюдателя, описывающего какие-либо процессы или события.

Здесь вполне уместно высказывать субъективную точку зрения, которая помогает понять личные качества отвечающего.

Позитивные цели подразумевают отражение событий или реконструкцию происходящего с точки зрения участника или присутствующего.

Негативные - использование наводящих формулировок, имеющих целью внушить наличие у собеседника определенных недостатков или чувства вины.

Примеры

Позитивно: «Вы два года прожили и Колумбии, опишите ваши впечатления!»

Позитивно: «Повторите сноп рассказ о празднике на предприятии!»

Позитивно: «Опишите нам, как, с вашей точки зрения произошел несчастный случай!»

Негативно: «Приведите нам причины несчастного случая, произошедшего с вами!»

Негативно: «Расскажите, как вы потеряли над собой контроль!»

Негативно: «Опишите ваши чувства во время восхождения на вершину, когда вы узнали, что соперник уже там».

Упражнение

230. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!

Призывы-сценарии

С помощью призывов-сценариев собеседник может выстроить гипотетическую последовательность фиктивных событий. Задается предположительная ситуация, не связанная с реальностью, в которой якобы действует оппонент.

Обычно такие обращения вводятся оборотами типа: «предположим, что…», «представим, что…». Реже встречаются и менее эффективные формулировки, подчеркивающие причинность и временной аспект: «поскольку», «когда», «представим момент, когда…»

В отличие от призывов с целью получения информации факты здесь не главное, позитивная «терапевтическая» роль призывов-сценариев состоит в снятии психологических барьеров или в требовании к собеседнику изменить свою точку зрения, что даст ему возможность иначе оценить ситуацию или личные качества другого человека.

Негативная цель связана с намерением подтолкнуть собеседника к таким умозаключениям, чтобы он, реагируя на призыв, зашел в тупик или высказал отрицательные суждения о других людях.

Примеры

Позитивно: «Предположим, что мы заказываем 500 экземпляров этой книги, пожалуйста, рассчитайте нашу скидку!»

Позитивно: «Представим такую ситуацию: мы принимаем ваше условие, назовите дату начала работ».

Позитивно: «Предположим, что необходимо дальнейшее финансирование, выскажите ваши аргументы!»

Негативно: «Представьте, что вы являетесь директором фирмы, назовите руководителей отделов, от которых нужно избавиться!»

Негативно: «Предположим, у вас появилась возможность брать от жизни все, опишите ваши действия!»

Негативно: «Предположим, что перед вами тот самый выбор, который некогда привел к роковой ошибке, расскажите о последствиях этого шага

Упражнение

231. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами» в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!

Призыв дать определение

Такой призыв требует от собеседника сужения некоего обобщенного понятия, уточнения его содержания или поиска эквивалента для группы высказываний. Также при этом может потребоваться «перевод» специального термина па разговорный язык.

От собеседника требуется дать точное определение значения слова с помощью сопоставления его с другими терминами или изложить его суть.

Позитивная целевая установка предполагаем уточнение неоднозначных фактов, расплывчатых определений, имеющих разное толкование.

Негативная - проявляется в требовании к собеседнику дать точное определение термина.

Примеры