Искусство стратегии

Сервис iBookstore, через который продавались электронные книги для iPad, впервые предоставил издателям жизнеспособную альтернативу. Но вскоре они обнаружили: Стив Джобс — не менее жесткий переговорщик, чем глава Amazon Джефф Безос. Джобс готов был позволить издательствам продавать книги по более высоким ценам, однако требовал 30% с каждой продажи плюс право придерживаться нижнего порога цен, выставленного прочими распространителями. Иными словами, Apple предлагала издателям даже меньшую выручку с каждой отдельной книги, чем Amazon. Корпоративная переписка свидетельствует, что условия Джобса возмутили издателей. Чарли Редмейн, глава отдела электронных публикаций в издательстве HarperCollins, писал: «Условия, которые они предложили, нанесут большой ущерб нашему бизнесу». Далее он призывал: «Нам жизненно необходимо постоять за себя и заключить сделку, которая принесет стабильный источник дохода. Сейчас слово за нами, и уступить означало бы потерять все преимущества».

Джеймс Мердок, один из директоров News Corporation (родительской компании HarperCollins), написал Джобсу и в очередной раз заявил: HarperCollins не может принять условия Apple. Однако Джобс ни на дюйм не сдвинулся со своих позиций. В ответ он «надавил весом» и напомнил Мердоку, что HarperCollins нуждается в Apple намного больше, чем Apple в HarperCollins. Он добавил, что в первые же недели после запуска сервиса Apple продаст больше планшетов, чем Amazon продала электронных книг Kindle за всю свою историю. В заключительном письме Джобс, образно выражаясь, приставил нож к горлу Мердока.

С моей точки зрения, у HarperCollins есть следующие варианты:

1)-сотрудничать с Apple и посмотреть, сумеем ли мы вместе создать полно­ценный рынок цифровых книг при ценах в 12,99 и 14,99 доллара;

2)-продолжать работать с Amazon и продавать книги по 9,99 — так вы заработаете немного больше в ближайшем будущем, но с некоторого момента Amazon станет платить вам 70% с этих 9,99 доллара, у них ведь тоже есть акционеры;

3)-разорвать отношения с Amazon — если у читателей не будет возможности покупать ваши книги, они начнут их красть; тут же расцветет пиратство, и остановить его будет невозможно; поверьте мне, я все это видел собственными глазами.

Может быть, я что-то упустил, но других вариантов просто не вижу. А вы?

Через несколько дней издательский дом HarperCollins согласился на условия Apple. После того как контракт был подписан, глава HarperCollins Publishers Брайан Мюррей сказал Джеймсу Мердоку: «Финансовая сторона вопроса выглядит ужасно для издателей и авторов, особенно в сравнении с выручкой от бумажных книг и продаж Kindle. Здесь в выигрыше только Apple и потребители. Но стратегическая ценность книжного сервиса Apple весьма высока». В циркуляре, где подробности сделки доводились до сведения остальных директоров HarperCollins, Мюррей признавал: «Мы до последнего боролись против комиссии и ценового порога, но нас победили».

Те, кому довелось вести переговоры против Энди Гроува, тоже прекрасно знают, что такое проигрыш. Гроув проявлял больше уважения к антимонопольным законам, чем Гейтс и Джобс, однако и он при случае умел обрушить на оппонента всю махину Intel. Например, когда компания выпускала очередной процессор, объемы его производства, как правило, были ограничены. Это давало Гроуву возможность распределять поставки по своему усмотрению. Заказчики Intel — такие компании, как Compaq, Dell и Hewlett-Packard, — были вынуждены становиться в очередь. И если кто-то из них вызывал неудовольствие Гроува, компания тут же заносилась в его персональный «черный список». Поставки дефицитных комплектующих начинали задерживаться и откладываться, и это длилось до тех пор, пока провинившийся заказчик не «исправлялся».

Карательные склонности Гроува в полной мере проявились в конфликте Intel с компанией DEC в 1997 г. DEC была одним из постоянных заказчиков и продавала ПК на базе чипов Intel. Однако компания также пыталась продвигать свой собственный процессор Alpha. После того как DEC подала иск, утверждая, что Intel нарушила ее патенты при выпуске Pentium, и потребовала выплатить миллиарды долларов компенсации, Гроув связался с главой DEC Робертом Палмером, но тот отказался отвечать на звонок. Даже генеральный советник DEC не пожелал выходить на связь. Тогда Гроув позвонил Дэвиду Йоффи: Дэвид работал в Массачусетсе, поблизости от штаб-квартиры DEC, а потому вполне мог знать кого-то из их дирекции. Мысль оказалась верной: Дэвид действительно был знаком с экономистом Кейт Фельдштейн — членом руководства DEC и женой гарвардского профессора Мартина Фельдштейна. С некоторым трудом удалось договориться о встрече за ужином: присутствовать должны были по двое директоров от каждой компании. Перед встречей Йоффи спросил Гроува, что Intel планирует предпринять в связи с иском. Гроув ответил: компания потребует вернуть конфиденциальную техническую документацию, которая необходима для разработки и производства компьютеров на базе нового поколения чипов Intel.