Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг

Собираясь в Москву по делам, я получил от жены наказ купить электрическую газонокосилку — в Минске ничего подобного не продавалось. Воспринял этот заказ со всей серьезностью: во-первых, она действительно требовалась, ведь стричь траву ей приходилось буквально вручную — секатором. Во-вторых, хотелось сделать приятное жене, которой недостаточно помогаю по хозяйству. То есть настроен на покупку я был вполне основательно.

В Москве узнал, что наибольший выбор газонокосилок в одном из павильонов ВВЦ (бывшая ВДНХ) и решительно направился туда. Павильон этот оказался в самом дальнем углу огромной территории выставочного цента. Был жаркий июльский день, температура в тени под 30°. Добрался по солнцепеку до павильона еле живой. На стенде магазина увидел небольшую ручную газонокосилку за 800 рублей. Размеры ее и цена устраивали. Попросил показать мне инструкцию к ней. Видя мой решительный настрой на покупку, продавщица решила раскрутить меня на более дорогую модель:

— Я бы порекомендовала вам более совершенную модель производства Италии.

— Сколько она стоит?

— 3200.

— А чем она лучше?!

— У нее, в отличие от предыдущей, электродвигатель находится вверху, вы держите его на плече. Во-первых, меньше устаете, это очень важно при большом участке. Во-вторых, можно косить и мокрую траву. В предыдущей модели, при попадании влаги в мотор, он может перегореть. В этой модели более мощный мотор, позволяющий осваивать новые участки.

— Мы не собираемся осваивать новых участков. Продавщица положила на прилавок коробку длиной более

двух метров и стала ее вскрывать. Я представил, какие трудности ждут меня при ее перевозке: в такси не войдет, в метро — ограничения на размеры перевозимых вещей, неудобства в купе поезда. Говорю:

— Вы знаете, я приезжий, мне такую длинную модель трудно будет везти. Может, есть что покороче!

— Возьмите модель на колесиках.

Модель эта стоила еще дороже (3800). Продавщица взгромоздила на прилавок тяжелый объемистый картонный ящик.

— Сколько он весит!

— 10 килограммов.

— А транспорт поблизости есть? До метро далеко, по такой жаре на руках или на плече этот ящик нести нелегко.

— Вы не на машине!

— Я же сказал, что приезжий.

— Здесь не так далеко до метро. Я прохожу это расстояние каждый день…

— С такой коробкой!

Я ушел ни с чем. Раскритиковав недорогую модель, продавщица приводила те преимущества дорогих моделей, которые были мне не нужны (большая площадь газона, освоение новых участков)). А ведь разговор мог иметь совсем иной финал, если продавщица постаралась вникнуть в проблемы клиента. Увидев пошедшего взмокшего посетителя (в салоне не было других), могла начать с проявления сочувствия:

— Добрый день. Жарко!

— Ой, не говорите. Такая духота! И так далеко от метро…

— А вы не на машине!

— Нет, я иногородний.

— Издалека!

— Из Минска.

— Очень приятно, что обратились к нам. У нас самый широкий в Москве выбор моделей.

— Я слышал, поэтому и добирался в такую даль.

— Надеюсь, вы не пожалеете о затраченном времени. Какая у вас проблема!

— Мне нужна электрическая газонокосилка.

— Что вы собираетесь косить!

— Газон под садовыми деревьями.

— Сеяную траву или дикорастущую!

— Посеянную.

— И большой участок!

— Половина сотки.

— А осваивать новые участки не собираетесь!

— Нет.