Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг

Этот способ (как и другие, здесь рекомендуемые) автор многократно проверял на себе. В частности, последний прием — постоянно, когда чувствовал, что оттягивает момент начала написания новой книги или когда ее создание затягивается, а конца не видно, но надо ускорить завершение работы. Результат: это уже книга 24-я, написанная автором за последние 11 лет.

Наиболее распространенные случаи: неприятное дело, сложное дело и неопределенная ситуация. Рассмотрим каждый из этих случаев.

Неприятные дела. Их чаще всего откладывают в надежде, что «обойдется» («образуется»). Однако нередко не обходится, а усугубляется. Например, промедление с повышением оплаты труда приводит к конфликтам и потере наиболее ценных работников. Откладывание разрешения конфликта ведет к его разрастанию и углублению. Порой достаточно задуматься об отрицательных последствиях не принятых своевременно должных мер, как сразу расхочется медлить.

Проанализировав работу, вы, вероятно, получите подтверждение тому, что 80 % конфликтных ситуаций создают 20 % подчиненных, а 80 % неприятностей вы имеете от 20 % дел. Именно этим подчиненным и этим делам необходимо уделять больше внимания.

Полезно установить себе реальный срок исполнения неприятного дела. Записать его так, чтобы запись неоднократно попадала в поле вашего зрения. Еще лучше сообщить об этом сроке окружающим.

Если дело особенно неприятное, то можно в качестве «приманки» пообещать себе приз за его исполнение. Им может быть то, о чем вы давно мечтаете, но все время отказываете себе в этом удовольствии (посвятить целый вечер чтению, побездельничать, купить наконец то, чего очень хочется, но жалко денег, и т. п. — у каждого найдется приз для себя).

Сложное дело. Есть несколько приемов, облегчающих вхождение в дела, к которым не знаешь как подступиться.

Один из них — разбить задачу на подзадачи. Это дробление значительно облегчает поиск первого шага, самого трудного.

Второй прием — начать с конца. Например, если дело должно завершиться подачей записки руководству, можно начать с попытки написать ее. Взять лист бумаги, ручку и… Сразу встанет десяток вопросов: кому адресовать, с кем согласовать, чьи интересы этот доклад заденет, какие возможны реакции различных служб на него, какие разделы он должен содержать, каковы логически возможные варианты решения и т. д. Запишите все эти вопросы, сгруппируйте их — и первоначальный план действий готов.

Третий прием — «метод десятиминуток». Вы обязуетесь перед собой 2–3 раза в день уделять по 10 минут этому трудному делу. Ясно, что за столь короткое время вы сможете лишь «отщипнуть кусочек» от стоящей перед вами глыбы: заказать в архиве, отделе информации, других службах необходимые материалы; попросить коллег и клиентов ответить на отдельные вопросы; решить, у кого можно проконсультироваться, кого можно привлечь в помощь, «озадачить их», поочередно поработать с каждым и т. д. (В других случаях алгоритм может быть иной, но идея, по-видимому, ясна.)

Очень часто мы ждем вдохновения. Но, как известно, «вдохновение — это на 90 % потение». Так постоянно утверждают многие из тех, кто стал лидером в своей сфере.

Неопределенная ситуация. Принятие решения часто откладывается из-за неполноты имеющейся информации и опасения, что решение может оказаться ошибочным.

Действительным подспорьем здесь может стать «список тревог». Последующие обращения к этому списку показывают, что в большинстве своем тревоги оказались напрасными. Это, с одной стороны, способствует решительности, а с другой — выявляет действительные опасности.

ТЕСТЫ ДЛЯ ЛЮДЕЙ, ЗАНЯТЫХ В ТОРГОВОМ ПРОЦЕССЕ

Имеет смысл время от времени присматриваться к себе повнимательней, заглядывать в свой внутренний мир, оценивать качества своей личности. Это позволит, во-первых, избрать (или подкорректировать) поле деятельности в направлении, более отвечающем вашим наклонностям. Во-вторых, предлагаемые тесты особенно полезны тем людям, которые имеют отношение к торговле. Проанализировав свои результаты, каждый увидит, какие его привычки улучшают результативность работы, а какие — ухудшают; какие следует развивать, а с какими бороться.

Приводимые тесты — научные, не развлекательные. Они разработаны специалистами и дают действительно объективную оценку тестируемых. Разумеется, при условии откровенных, без приукрашивания, ответов на вопросы тестов.