Искусство торговли

Если видно, что колебания клиента могут привести к его отказу от покупки, надо добавить товару еще какой-либо элемент выгодности: рассказать о дополнительном неочевидном качестве, акцентировать внимание на прекрасном сервисе, в конце концов сделать количественные или ценовые уступки. (Если на рынке вы спросили о цене кучки чеснока и раздумываете, продавец подкидывает в эту кучку еще одну головку чеснока; если же вы разворачиваетесь и собираетесь уйти, вам вдогонку называется действительно минимальная цена).

И последнее: если девять потенциальных покупателей говорят вам, что ваш продукт слишком дорог, то в конце концов вы поймете, что он действительно дорог! И когда наступит очередь десятого клиента, прежде чем он «откроет» рот, вы будете знать, о чем он думает. И снизите цену!

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Крупный успех составлен из множества продуманных и предусмотренных мелочей.

В.О. Ключевский

Вторая попытка почти всегда бесполезна.

Конфуций

Весь процесс торговой сделки, ведения переговоров, презентации товара должен в итоге получить и свое естественное завершение. Если вы заметили, что ваш клиент все еще колеблется или не совсем понял то, что вам казалось ясным, вернитесь повторно к непонятным и сложным моментам, объясните их снова, постарайтесь убедить.

Если беседа прошла успешно и клиент заинтересовался вашим предложением, бросьте все силы на завершение сделки. Однако слишком часто торговые агенты не делают этого. Они говорят клиенту: «Почему бы вам не подумать об этом? Я оставлю вам брошюру. Позвоните мне, когда примете решение» — и оставляют поле вспаханным для конкурентов.

Выбор подходящего момента

Выбрать подходящий момент для завершения разговора с клиентом и для окончания презентации — дело достаточно трудное, которое под силу только опытному продавцу. Одни продавцы слишком рано берут книгу заказов, другие же делают это более тактично, как бы мимоходом напоминая, что они приехали к вам прежде всего для получения заказа.

Ключ к тому, когда и как завершать переговоры, находится не только в способности слушать, но и в умении услышать то, что говорит ваш собеседник. Когда ваши покупатели готовы к этому, всегда чувствуется некоторая напряженность, воздух как бы быстро электризуется.

Переходите к завершению сделки в следующих ситуациях.

* когда разговор с клиентом идет в определенном темпе, а потом этот темп неожиданно замедляется;

* когда этот темп вдруг ускоряется;

* когда клиенты в основном слушали, а потом начинают задавать вопросы;

* когда в нужное время вы получаете от клиента положительный стимул;

* когда клиент благосклонно относится к вашим предварительным вопросам.

Нередко клиент сам начинает подавать сигналы о готовности к покупке, словесные или несловесные, — признак того, что он действительно заинтересован в принятии положительного решения.

Примеры словесных сигналов клиента:

«Звучит достаточно привлекательно для меня»;

«Когда можно ожидать поставку?»;

«Не вижу ничего плохого в этом»;

«Вы производите это и других цветов (размеров)?»;

«Каковы сроки платежей?».

Примеры несловесных сигналов клиента — язык мимики, жестов:

* внимательно рассматривает товар;

* внимательно читает предложенный прейскурант;

* делает утвердительные жесты, внимательно слушает вас;

* кивает головой в знак согласия;

* делает одобрительный жест коллеге.

Как только вы заметите один из этих сигналов — немедленно приступайте к завершению процесса переговоров, забудьте обо всем, что вы намеревались сказать, и спрашивайте о заказе и дальнейших поставках.

Если же вы, не обращая внимания на такие сигналы, будете продолжать говорить о том, о чем намеревались сказать, то весьма возможно, что услышите лишь следующие бессмертные слова: «Нам необходимо время, чтобы подумать об этом».

Проверьте, готов ли клиент купить ваш товар. Задайте ему вопросы, например такие:

«Насколько это соответствует вашим планам?»;

«Что вы думаете об этой идее?»;

«Что вас больше всего заинтересовало из этого?»;

«Это как раз то, что вам нужно?»;

«Я был бы очень признателен, если бы вы объективно оценили именно это свойство товара»;

«Предположим, мы заключили сделку. Тогда сколько бы вы заказали единиц на первый раз?».

Переход к процессу завершения сделки