Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Рассказчик знает все события, которые необходимо описать, однако в его повествовании они не выстраиваются в цепь логически связанных эпизодов, поэтому создается впечатление, что он их просто перечисляет. Еще хуже, когда рассказчик выдает пережитую кем-то историю за свою, но при этом не знает обстоятельств, при которых происходили события. В результате складывается впечатление, что история недостоверна. Наиболее правдоподобными являются истории, основанные на вашем собственном опыте.

Чтобы рассказ хорошо воспринимался, вы должны знать, что вашему собеседнику следует услышать, чтобы он смог понять, как удовлетворить свои потребности. Постоянно думайте над тем, что вы хотите продать или в чем стремитесь убедить людей. Какие ключевые вопросы вы должны затрагивать при работе с аудиторией? Какую информацию нужно считать обязательной для всех слушателей, чтобы на ее основании они смогли задавать вопросы, ответы на которые укажут им решение проблемы? Какие выгоды они получат от предлагаемых вами решений? Все свои соображения оформите в виде списка на отдельном листе бумаги.

Далее наслаивайте доказательства своей правоты. Какие у вас есть рекомендации и другие аргументы, подтверждающие, что все сказанное соответствует действительности? Кто еще поступает таким же образом, как вы хотите, чтобы поступили ваши слушатели? Эти соображения также оформите на отдельном листе бумаги в виде списка.

Теперь пришло время эмоций. Что может произойти, если ваши слушатели не купят то, что вы продаете? Они потеряют в деньгах или в уважении? Понесут ли они другие материальные или нематериальные потери? Что произойдет, если они не начнут немедленно действовать? Составьте список.

Заставьте слушателей задавать вам вопросы, которые и запишите в виде списка.

И наконец, каких действий вы ждете от ваших слушателей? Опишите все детально. Также подробно опишите все шаги, которые они должны предпринять, чтобы сделать это. Кроме того, перечислите все возможные возражения, которые они могут высказать. Если им понадобятся дополнительные средства или согласие совета директоров, внесите и это в отдельный список. Все возможные возражения необходимо предвидеть.

2. Изложите вашу историю

Качественная история должна давать ответы на вопросы: кто, что, когда, где, почему и как? Рассмотрим, как это сделать.

A. Немедленно завладейте вниманием аудитории

Очень скоро я покажу вам, как составить заключение, способное немедленно привлечь внимание слушателей. А пока вы должны понимать, что вам необходимо контролировать свое внимание. Вы ведь хотите строить свою речь так, чтобы люди на расстоянии пяти метров, услышав вас, прекращали заниматься делами и начинали слушать, а те, кого это не касается, забыв о правилах хорошего тона, просто вас подслушивали?

Б. Заложите основание

В этой части вашей истории формируется основание. Здесь вы собираете всю информацию, которую необходимо донести до слушателей, чтобы они поняли суть повествования, чтобы дать недостающие им знания, а также в общем обрисовать ситуацию, в которой развиваются события. В этой части вы должны объяснить слушателю или слушателям то, что ранее отмечали для себя на отдельных листах бумаги.

B. Подключите эмоции слушателей

Заставьте их сопереживать, обрисуйте им ситуацию, где они испытывали бы боль, вожделение, неисполнимое желание или горечь утрат. Охватите хотя бы три пункта из созданного списка и поместите их в этот раздел вашей истории. Удостоверьтесь, что вы выбрали самые показательные и убедительные.

Г. Наслаивайте доказательства

Приведите пример с кем-то, кого слушатели знают, а если это невозможно – с кем-то на них похожим. Расскажите им его историю, обязательно подтвердив, что такой человек действительно существует. Если и это невозможно, расскажите историю о себе.

Д. Ответьте на вопросы слушателей

Запишите, по меньшей мере, три – пять вопросов, которые слушатели могут вам задать, и ответьте на них. Покажите, что вы прекрасно владеете предметом и способны ответить на любой вопрос. Наслаивайте дополнительные доказательства. Расскажите историю о ком-то, кто задавался теми же проблемами и смог достойно разрешить ситуацию.

Е. Предоставьте слушателям достаточно информации, чтобы они могли сделать необходимое вам заключение

Обеспечьте слушателей настолько исчерпывающим количеством информации, чтобы им осталось задать всего лишь несколько несущественных вопросов. Объясните им, что делать, когда и почему.

Ж. Обеспечьте обратную связь