Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Сегодня я имею возможность пользоваться знаниями и опытом лучших специалистов во многих областях человеческой деятельности. Имена многих из них хорошо вам знакомы и вы бы охотно ухватились за любую возможность, чтобы получить к ним доступ. Однако единственный путь добиться этого – получить рекомендации людей соответствующего уровня, подтверждающие, что вы – ценное пополнение для этой группы, после чего вам остается лишь доказать справедливость данного утверждения.

Я также имею доступ к особенным группам, состоящим из моих собственных клиентов, а, следовательно, и к информации, которой они располагают. Я поддерживаю с ними постоянную связь, стараюсь встречаться с глазу на глаз, и таким образом имею постоянный к ним доступ. Среди тех, кто ищет моей помощи в получении доступа к этим людям, я отказываю большей части. Причины разные: кто-то не подходит по этическим, эмоциональным, финансовым или другим соображениям. Я всегда стремлюсь, чтобы эта группа состояла из наиболее преданных, полезных и в высшей степени мотивированных людей. Почему? Ответ прост: все методы убеждения наиболее полно задействуются при заключении новых соглашений и одновременной разработке и тестировании новых стратегий убеждения.

К этой группе принадлежат самые высококлассные продавцы и зубры переговоров, которые не желают, чтобы их исключительность была разбавлена посредственностью. Поэтому список этих людей никогда не превышает ста человек, живущих во всех частях света. Прежде чем стать кандидатом на вступление в эту группу, вам, возможно, придется подождать, пока кто-нибудь из ее действительных членов в буквальном смысле не умрет или добровольно не покинет ее. Ведь от решений этих людей зависит, куда будут направлены миллионы долларов. Представьте, что вы получили доступ к лучшим мировым специалистам в интересующей вас области. Поверьте, в этом случае ваши возможности становятся практически безграничны.

Вы заметили, как усилилось ваше желание стать частью такой группы по мере прочтения этих строк? Вы обратили внимание на то, как начали спрашивать себя, способны ли вы стать ее членом? Вы уже начали рисовать картину, что могло бы произойти с вами и вашим предприятием, если бы вы получили такую возможность? Некоторые люди ответят «нет». Это вполне нормальный ответ, свидетельствующий, что им не суждено присоединиться к избранным. Когда мы стремимся создать что-либо исключительное, мы хотим, чтобы в этом принимали участие вполне определенные люди. Люди, которых мы не хотим видеть в этом списке, обычно не рассматривают понятие исключительности как нечто заслуживающее внимания.

Для того, кто стремится повлиять на решения других, исключительность ценна еще по одной причине. Она означает предсказуемость. Те, кто осознает свою принадлежность к определенной группе, вероятнее всего, последуют примеру всей группы, в отличие от тех, кто к этой группе не принадлежит. Члены группы охотнее отзываются на специальное предложение или призыв к содействию или сотрудничеству.

Постарайтесь ответить на такой вопрос: как я создаю исключительность для тех, кого хочу в чем-либо убедить? Для большинства ответ сравнительно простой. Вы можете организовать мероприятие, пропуск на которое может получить лишь ограниченное число людей. Это может быть презентация нового продукта либо объявление о существенном изменении в стратегии вашей компании. Вы можете на этапе формирования совета директоров вашей компании пригласить к сотрудничеству тех, на чьи решения хотите оказывать наибольшее влияние. Наконец, вы можете создать группу специалистов, на членство в которой могут рассчитывать только профессионалы экстра-класса.

Существует множество способов формирования исключительности ваших клиентов. Ниже я привожу некоторые соображения по этому поводу, с которых рекомендую начать.

• Создайте группу людей, которых вы постоянно обеспечиваете определенной информацией, недоступной для остальных, или которым вы делаете специальные предложения, либо предложения, которые остальные ваши клиенты получают во вторую очередь.

• Создайте группу людей с официальным статусом ее членов, что позволит им получать доступ к другим людям или иметь возможности, недоступные другим.

• Создайте клуб или группу, к которой они могут принадлежать по какому-либо общему признаку или на основании общих предпочтений. «Общество Красной Шапочки» или клуб «Компания друзей», основанный журналом Fast Company, – прекрасные тому примеры. Женщины старше пятидесяти, которые считают себя достаточно молодыми, чтобы наслаждаться радостями жизни, собираются вместе, одетые в красные шляпы, выпить чаю и обсудить последние новости. Клуб «Компания друзей» позволяет читателям журнала Fast Comp any проводить регулярные встречи и обсуждать вопросы, поднимаемые журналом. При этом обе группы включают людей, стремящихся показать себя как особенных и успешных. Причем успех может быть реализован как на эмоциональном, так и на финансовом уровне.