Искусство ведения переговоров

Предположим, что после того, как вы разослали письма продавцам и получили от них предложения, условия, в которых работает ваша компания, несколько изменились. Как оказалось, возможное сокращение сроков поставки сулит вам немалые выгоды: если бы вы смогли получить оборудование на три месяца раньше, это позволило бы вам экономить 25 000 долларов ежемесячно. Каким образом вам следует вести переговоры с поставщиками, чтобы в итоге убедить одного из них сократить сроки поставки? Ниже представлены пять вариантов возможной реакции продавца на ваше предложение.

Вариант 1. Открытый и наивный покупатель

_Пример

— Сроки поставки очень важны для нас. Нам бы хотелось, чтобы вы сократили их.

— Это возможно, однако вам придется заплатить больше, поскольку работы у нас прибавится. Насколько это важно для вас?

— Мы сэкономим 25 000 долларов в месяц. Именно поэтому мы хотим, чтобы вы сделали все возможное с вашей стороны.

— Когда вы хотите получить оборудование?

— На три месяца раньше, если это возможно.

Покупатель пожелал, чтобы сроки поставки были сокращены, и объяснил, насколько это важно для него. Продавец ответил, что это приведет к повышению цены. Покупатель соглашается и говорит, что более ранняя поставка позволит ему сэкономить 25 000 долларов в месяц. Продавец вполне может воспринять это сообщение покупателя как сигнал о его готовности платить дополнительные 25 000 долларов в месяц ради сокращения сроков, после чего он попросит немного времени на размышления. Вернувшись к покупателю, он скажет, что цена увеличивается на 62 500 долларов — столько будут стоить сверхурочные работы, необходимые для ускорения поставки.

Помните, что переговорщик, который сразу открывает все свои карты, рискует остаться без выигрыша. А если бы покупатель сказал, что сокращение сроков поставки позволит ему сэкономить 12 500 долларов вместо 25 000, а то и еще меньше? Может, и продавец тогда набавил бы не 62 500 долларов, а вполовину меньше? Насколько откровенным должен быть покупатель с продавцом?

Самая большая ошибка со стороны покупателя — дать понять продавцу, что тот может рассчитывать на дополнительные 25 000 в месяц. В таком случае продавец может попытаться прощупать, нельзя ли запросить еще больше.

_Пример

«Нам нужно сделать кое-какие дополнительные расчеты. Я уверен, что мы смогли бы сократить сроки поставки на три месяца, однако пока не располагаем достаточной информацией и не можем назвать точную цену. Похоже, что она может вырасти на 80 000-90 000 долларов».

Вариант 2. Открытый и деловой покупатель

В отличие от первого варианта, для того чтобы сохранить за собой часть преимуществ, которые сулит более ранняя поставка, покупатель может сообщить продавцу, что он ведет параллельные переговоры с другими поставщиками.

_Пример

«Мы просим вас рассмотреть возможность сокращения сроков поставки, аналогичное предложение мы сделали вашим конкурентам. Некоторые из них обещают поставить оборудование на три месяца раньше, чем предлагали вы. Такое сокращение сроков принесет нам немалые выгоды. Если вы сможете предложить нам то же самое, ваши шансы получить этот заказ существенно вырастут. Каждый выигранный месяц означает для нас экономию в 25 000 долларов».

Такой подход заставит продавца учитывать наличие конкурентов. Не зная точно, что предлагают остальные по цене и срокам, он едва ли решится поднять свою цену выше, чем это необходимо для ускорения поставки. Кроме того, он уже не сможет рассчитывать на то, чтобы просто взять и присвоить львиную долю дополнительно полученных выгод и преимуществ.

Хотя на первый взгляд такой подход почти не отличается от того, как мог бы повести себя покупатель в предыдущем варианте, разница в дальнейшем развитии переговоров может быть весьма существенной. В данном случае важно то, что покупатель не скрывает, насколько важна для него более ранняя поставка. Этим он дает продавцу возможность оценить свои расходы, связанные с ускорением поставки, в сравнении с преимуществами, которые получит покупатель в случае сокращения сроков. Тем не менее, даже зная о том, что сокращение сроков поставки принесет покупателю дополнительные 25 000 долларов в месяц, полученная информация о наличии конкурентов не оставит продавцу надежд заполучить большую часть этой суммы.

Существует опасность, что продавец может недооценить или, напротив, переоценить потенциальные денежные приобретения, которые возможны в связи с сокращением сроков поставки. Это может произойти, если покупатель будет скрывать от него, какую экономию или какие выгоды это ему должно принести: