Искусство ведения переговоров

В своей книге […], вышедшей в издательстве […] в 1991 году, Гилленхаммар прокомментировал сделку с [CCC]. Он предварил главу, посвященную этой теме, следующим введением: «Моя жена частенько называла меня наивным и говорила, что я делаю тысячу ошибок… Возможно, это так. Возможно, я наивный и наверняка импульсивный человек. Если мне попадается идея, которая меня очаровывает, я отдаюсь ей полностью… Сделка с [CCC]… не была такой уж поспешной, как многие говорили… Мы были готовы к структурным переменам в этой области к тому времени, когда появился Эль-Сайед. Мы знали о его детище только то, что имелось в открытых источниках. […] (крупный шведский банк) помог нам прояснить некоторые детали… Мы стали одной из многочисленных жертв, хотя это не умаляет нашей вины — нам следовало бы больше полагаться на собственные заключения… Впервые я встретил Эль-Сайеда в конце 1986 года. Мне очень понравился его план… [AAA] должна была стать одним из основных совладельцев новой компании, а в конечном счете и вовсе выйти на передний план. Идея была замечательной. Вскоре мы встретились снова… Организация сделки была простой и понятной…

Нас ненавязчиво поторапливали, говоря, что это проект плана… Не успели просохнуть чернила на подписанном нами договоре об общих принципах, как уже наметился раскол… Начали поговаривать, что он не тот, за кого себя выдает… Я все еще был готов верить всему, что он говорил… На следующий день стало ясно, что он нас обманывал… Когда такое происходит, у вас открываются глаза и вы начинаете относиться ко всему гораздо осторожнее.

Стиль одежды

Ваш стиль в одежде может рассказать о многом. В широком смысле — к этому также относятся ваши часы, ваш портфель и ваш автомобиль. Одежда указывает на социальную группу, к которой вы принадлежите, и на ваше экономическое положение. Она посылает сигналы, которые воспринимаются как показатели ваших личностных качеств — неряшливости, аккуратности, организованности, экстравагантности, скромности, восприимчивости, безразличия, точности, элегантности и т. п.

Консультанты, обучающие людей умению создавать собственный позитивный имидж, пользуются сегодня большим спросом. Это объясняется тем, что многие оставляют о себе негативное впечатление, посылая окружающим неверные сигналы, многие из которых относятся к их внешности.

Так почему же одежда так важна? Выбирая определенной стиль в одежде, вы посылаете окружающим некий сигнал, который является частью языка общения. Ваша одежда говорит окружающим о том, насколько вы преуспели в жизни, а также свидетельствует о вашем отношении к социальным нормам и условностям. Мы можем либо принимать существующие нормы, либо демонстративно отвергать их. Последнее в основном относится к смене одной униформы на другую, и в этом смысле человек все равно будет выглядеть так же официально, как прежде. Одни правила этикета просто сменяются другими. Новые, хотя и не утвержденные официально в письменном виде, могут быть более строгими. Как бы там ни было, если вы отрицаете общепринятые нормы, вы рискуете быть непонятым.

Язык жестов

Многие сигналы, посредством которых вы передаете окружающим какую-либо информацию о себе, являются в некотором роде языком жестов. Такие сигналы могут производить как негативное, так и позитивное впечатление. В наших силах избежать определенных негативных сигналов — таких, как вялое рукопожатие, бегающий взгляд, сутулость, невнятная речь, неприятный запах и т. п. Список позитивных и негативных сигналов можно продолжать до бесконечности. Стюардесс скандинавских авиалиний SAS учат смотреть пассажиру в глаза, обращаться к нему по имени и слегка касаться его руки, если они хотят привлечь к себе внимание. Такие сигналы и жесты придают общению оттенок личного отношения, что помогает составить более благоприятное впечатление о компании в целом.

Все люди разные — включая вас и других

Не нужно обманывать себя, думая, что вы можете изменить другого человека. Единственный, кого вы действительно можете изменить, если приложите достаточно усилий, — вы сами. И даже это возможно не сразу. Для того чтобы стать искушенным переговорщиком, вам не обязательно лезть из кожи вон, меняя свое поведение или выдавая себя за другого человека. Искусственно созданный вами имидж рано или поздно выдаст себя, и в большинстве случаев эффект будет противоположный тому, на который вы рассчитывали. Попытайтесь взглянуть на происходящее за столом переговоров глазами других участников. Спросите себя, какие из ваших качеств и характеристик видны остальным и насколько хорошее или плохое впечатление они производят.