Искусство ведения переговоров

Улучшение качественных характеристик того или иного вида продукции позволяет продлить срок ее службы, снизить затраты на обслуживание или {увеличить ее остаточную} стоимость. Кроме того, можно внести усовершенствования, которые улучшат экологические характеристики продукции, сделать ее доступной большему числу пользователей или снизить транспортные и складские расходы. Качественная продукция имеет и более высокую стоимость при ее вторичной продаже, — например, станок, изготовленный по новейшей технологии, обойдется дороже обычного на 25 000 долларов, однако и при вторичной продаже за него можно будет получить на 62 500 долларов больше.

Распределение рисков между сторонами

Предположим, вы планируете пригласить с концертом известную певицу. Хотя теоретически вполне возможно продать 10 000 билетов по 6 долларов (что принесет вам 60 000 долларов), нет уверенности, что придет более 4 000 человек (в этом случае сборы составят всего 24 000). Учитывая, что певица запросила 25 000 долларов в качестве гонорара за выступление, все это мероприятие выглядит бессмысленным, поскольку вы уже несете убытки в размере 1 000 долларов (опустим стоимость аренды концертного зала, которая, скажем, будет покрыта за счет гранта от городских властей).

Певица не соглашается снизить свой гонорар, так как уверена, что будет аншлаг и вы выручите намного больше, чем она запрашивает. Однако вы можете предложить ей фиксированный гонорар в размере 15 000 долларов плюс 50 % суммы, вырученной за продажу от 4 000 до 10 000 билетов. При таком раскладе певица вправе рассчитывать на 33 000 долларов (6 000 х $6 = $36 000 х 0,5 = $18 000 + $15 000 = $33 000), что превышает гонорар в 25 000 долларов, который она требовала первоначально. Таким образом, она соглашается снизить свою фиксированную ставку, полагая, что ее выступление соберет полный зал.

Такой подход позволяет вам свести до минимума финансовые риски, избавляя от необходимости платить фиксированный гонорар, который вы считаете завышенным. Певица со своей стороны берет на себя часть риска, связанного с продажей билетов.

Предупреждение потенциальных недоразумений

_Пример

Покупатель настаивает:

— Если вы хотите, чтобы сделка состоялась, вам придется продлить гарантийный срок — то, что вы предложили, нас не устраивает.

— Годовая гарантия, которую мы вам предоставляем, полностью соответствует критериям отрасли. Никто не дает других гарантий — ни мы, ни наши конкуренты.

— В таком случае мы не подписываем контракт.

— Эти угрозы ни к чему. Мы просто следуем обычным процедурам.

Ошибка продавца состоит в том, что он попросту отвергает пожелания покупателя, рассматривая их как угрозу, а не как возможность, которую можно использовать к обоюдной выгоде. Покупатель также допускает ошибку, не удосуживаясь пояснить, что именно он подразумевает, требуя продления гарантийного срока. Ограниченность такого рода общения может привести к тому, что стороны так и не сумеют договориться. Подобного недопонимания можно было бы избежать, если бы продавец научился правильно реагировать на требования покупателя, внимательно его слушать и вовремя задавать вопросы.

_Пример

— Что именно вы имели в виду, когда говорили о более полной гарантии?

— Мы рассчитываем, что ваша компания будет в течение следующих пяти лет следить за бесперебойной работой оборудования.

— Так вы хотели заключить договор на обслуживание?

— Да.

Поиск обоюдных выгод может скорее увенчаться успехом, если стороны будут вести его в виде непринужденных дискуссий, обсуждая варианты цены, практические аспекты или уровень прибыльности сделки. Если результатами такого поиска будут довольны обе стороны, из переговоров выйдет не один победитель, а сразу два. Стремясь к увеличению общей эффективности своей сделки, стороны в конечном счете будут косвенно способствовать и повышению благосостояния общества в целом. В основе этой стратегии лежит то, что именуется совместной деятельностью или партнерством. Существует две причины, по которым сотрудничество такого рода приносит более значимые результаты:

• Открытость, демонстрируемая сторонами, дает более свободный доступ к информации в процессе принятия решений. Иногда это позволяет найти выход, который вы могли бы и не заметить, если бы пользовались только тем объемом информации, что был в вашем распоряжении.

• Сотрудничество сторон порождает синергетический эффект, возникающий в процессе обмена опытом и знаниями. Это увеличивает общую ценность сделки и предоставляет сторонам дополнительные возможности, которые могли бы остаться незамеченными, если бы каждая из них пыталась решить проблемы в одиночку.

Условия, необходимые для эффективного сотрудничества

Существует ряд основных требований, которые обусловливают возможность эффективного сотрудничества сторон:

1. Стороны должны доверять друг другу. Их общение должно быть открытым и двусторонним.

2. Стороны должны верить в то, что подход, основанный на сотрудничестве, принесет им больше пользы, нежели соперничество.