Искусство ведения переговоров

Теперь мы рассмотрим ход переговоров, в которых вы будете выступать в роли продавца. По мере того как они будут развиваться — шаг за шагом, от начала и до конца, — мы покажем вам, какие стратегии может взять на вооружение продавец. Вы также сможете обращаться к различным разделам и подразделам этой части книги для самостоятельной подготовки к переговорам, используя их как средства для самопроверки.

Покупателю, как и продавцу, очень важно сохранять деловой подход. Для этого от вас потребуется следующее:

• Назвать покупателю максимально возможную стоимость по цене, которая, по его мнению, будет успешно конкурировать с предложениями остальных продавцов. Тем не менее не «зацикливайтесь» исключительно на цене — продемонстрируйте покупателю все потенциальные преимущества вашего предложения. В то же время не допускайте чрезмерных жертв со своей стороны в попытках убедить его в обоюдной выгодности контракта.

• Убедиться в том, что вы в состоянии выполнить все обязательства по контракту. Отказывайтесь от любой сделки, которая, как вы предполагаете, выходит за рамки ваших возможностей.

• Наладить хорошие отношения с покупателем и завоевать его доверие.

• Найти возможности получения дополнительной выгоды и воспользоваться ими.

Помните, что продавцы, ориентированные исключительно на получение быстрой прибыли за счет покупателя, составляющие контракты, в которых они обещают больше, чем могут выполнить, а также те, кто навязывает клиентам непродуманные решения, не могут считаться серьезными партнерами.

Переговоры с точки зрения продавца

Этап 1 В поисках потенциального покупателя

Ваши основные усилия должны быть направлены на реализацию возможностей, которые выглядят наиболее перспективно. Предположим, вы получили запрос от потенциального покупателя или самостоятельно нашли кого-то, кто может стать вашим клиентом. Однако, чтобы решить, стоит ли делать ему торговое предложение, вам придется предварительно собрать довольно много информации.

Рассмотрите ситуацию в комплексе

Многие продавцы повторяют одну и ту же ошибку: вместо того чтобы подумать, стоит ли вообще делать предложение потенциальному покупателю, они сразу же погружаются в мелкие подробности, содержащиеся в его письме-заявке. Заканчивается это обычно тем, что продавец, так и не сумев оценить ситуацию в широкой перспективе, делает неподготовленное предложение, которое либо не соответствует потребностям покупателя, либо вообще оказывается ненужным.

Что происходит в настоящий момент? Нуждается ли покупатель в том-же продукте, который он приобретал у вас раньше, или он ищет что-то другое? Удовлетворит ли его тот-же продукт или услуга, или он потребует внести какие-то изменения? С какими поставщиками он работал в прошлом? Нет ли оснований полагать, что он обратился к вам лишь для того, чтобы сравнить ваше предложение с каким-то другим, которое он сейчас рассматривает? Может ли он попросить вас модифицировать продукт, который вы ему поставляли ранее? Позволяет ли его заявка получить достаточно полное представление о его потребностях, проблемах или целях? Знает ли покупатель точно, что он хочет, или он просто собирает информацию?

Тот факт, что покупатель проявил инициативу и сам обратился к вам, может сыграть вам на руку. Это означает, что у него есть проблема и он нуждается в вашей помощи. Такую возможность нельзя упускать, однако, прежде чем делать покупателю конкретное предложение, следует получить от него как можно больше информации.

Ситуация выглядит более сложной, если именно вы должны сделать первый шаг навстречу потенциальному клиенту. В этом случае вам придется прилагать определенные усилия для того, чтобы заинтересовать покупателя. Даже если он вполне доволен тем, как развиваются события в данный момент, может пройти немало времени, прежде чем ваши усилия принесут плоды. Задачи, стоящие перед вами, таковы:

• Собрать нужную информацию о вашем продукте. Она понадобится, чтобы убедить покупателя в том, что вы действительно предлагаете ему что-то нужное и выгодное.

• Привлечь его внимание и заставить выслушать вас. Заинтересовать его настолько, чтобы он захотел продолжить переговоры с вами.

• Досконально изучить его потребности. Завоевать его доверие.

Установите личный контакт с покупателем

Какой бы подробной и хорошо составленной ни была заявка покупателя, всегда есть вероятность, что вы можете трактовать ее неверно. Бывает так, что разные люди усматривают в одном и том же совершенно иной смысл. К примеру, в письме-заявке может быть написано следующее: