Искусство влияния

Ознакомление с решениями – вы понимаете, каким путем люди движутся к прогрессу

Мы часто говорим о том, что лидеры должны вдохновлять своих сотрудников. Разумеется, мотивация придает людям силы, однако часто эти силы вновь покидают их после исчезновения побудительных причин, и люди возвращаются к своим внутренним ограничениям и воздерживаются от решительных действий. Кроме того, вдохновение часто оставляет людей, и они недоумевают, что им делать дальше. Вдохновение воодушевляет, но также указывает на возможности, выходящие за рамки обычных перспектив. Помогая людям найти путь к прогрессу, вы даете им шанс побывать там, где они даже не надеялись оказаться.

Познакомившись с решениями людей, вы указываете им позитивный путь, который позволяет достигать прогресса на собственных условиях. Вы подсказываете варианты действий, помогающие им обрести силы. Понимая специфику их ситуации и зная, что стоит на кону, вы демонстрируете им возможности сделать что-то лучше – вы помогаете им думать яснее, чувствовать себя лучше и действовать умнее. А в случае успеха вы слышите от них: «Да, я вижу, каким образом ваше предложение может мне помочь».

Именно в этом и кроется одна из важнейших причин успеха Глена Барроса в переговорах с Рэем Чарльзом. Глен заметил, что Рэй был недоволен прежним опытом общения с продюсерами, поэтому смог предложить идеальное решение – финансовые условия, делавшие невозможными махинации со средствами, принадлежавшими музыканту. Это доказывало, что Глен пришел к Рэю не только ради прибыли – он хотел сделать что-то и для него самого, и для других исполнителей, и для музыки в целом.

Практикуя все три подхода (ситуационный, личностный и ориентированный на решения), вы понимаете, что представляют собой люди, с чем им приходится сталкиваться и что им нужно для движения вперед. Эти подходы помогут вам понять реальность других людей («чужую и далекую»), а затем переместить их туда, где они хотят и могут оказаться. Это мощный способ получить впечатляющее достижение – и, как показывает пример одного из влиятельных лиц, он представляет собой отличную возможность для трансформации неблагоприятного сценария событий в ситуацию, выигрышную для всех сторон.

Как превратить разъяренную толпу в благодарную аудиторию

В шестой главе мы познакомили вас с Джои Голдом, рок-музыкантом, переквалифицировавшимся в инженера. Джои способен рассказать бесчисленное количество историй о путешествиях со своей группой Love/Hate. Особенно он любит поговорить о совместном туре по Европе с Оззи Осборном.

Во время этого тура Джои и его группа должны были полностью погрузиться в атмосферу жизни Оззи и его жены Шэрон. По словам Джои, в самом начале тура «Шэрон Осборн сообщила, что Оззи бросил пить, поэтому в наших гримерках или на сцене не должно быть никакого алкоголя. Ставки были слишком высоки, так что мы согласились. Стоит ли говорить, что уже на третий день к нам в гримерку зашел сам “Принц тьмы” Оззи Осборн, просто чтобы сказать “привет”. При этом он вел себя невозмутимо. Через пару минут он спросил, нет ли у нас пивка. Мы ответили отрицательно. Он тут же назвал нас лжецами и принялся обшаривать холодильник в поисках алкоголя. Ничего не найдя, он, как ни в чем не бывало, вышел из гримерки, пожелав нам хорошего выступления».

Однако необходимость поддерживать нормальные отношения с Оззи, известным своим взрывным темпераментом, и его пылкой женой – не единственное серьезное испытание во времена рокерской молодости Джои. Другой кризис был связан с участниками его собственной группы. Однажды ему пришлось использовать все три подхода для превращения явного поражения в потрясающий успех.

Эта история произошла, когда группа должна была участвовать в двух крупных фестивалях в Лондоне. Для поддержки мероприятия звукозаписывающая компания попросила их выступить в магазине (где музыканты раздавали автографы на дисках, футболках и другой сувенирной продукции). Местом проведения встречи выбрали знаменитый магазин Tower Records на улице Пикадилли. Было объявлено, что в исполнении группы прозвучит живая музыка – четыре песни на сцене, выстроенной специально для этого события.

«Прямо перед тем, как выйти из гостиницы, – вспоминал Джои, – мы рассорились. Деталей я не помню, но, кажется, басист (и автор песен) хотел сам играть на акустической гитаре без помощи лидирующего гитариста. В итоге мы поехали в разных машинах, потому что их эго (а теперь я понимаю, что и мое) не позволяло музыкантам сидеть вместе. Ребята не взяли с собой гитары, потому что они отказались играть.