Искусство влияния

Однако в реальной жизни лучшие способы развития деловых отношений обычно никак не связаны с тем, сколько денег вы тратите на благотворительность. А если взять личные связи, то дело совсем не в том, сколько карманных денег вы даете своим детям или насколько дорогие подарки покупаете супругам. Конечно, в желании сделать дорогой подарок нет ничего плохого. Но не этим создается долгосрочное влияние.

Лучший способ создать истинное влияние – делать как можно больше в той сфере, которая связана с умами и сердцами людей. Перечислим три способа, которые помогут вам в этом процессе:

• 1. Расширяйте мышление (канал понимания) своих собеседников. Найдите способ, помогающий им увидеть что-то новое, иначе оценить ситуацию, собрать новую информацию или обрести новый смысл жизни.

• 2. Помогите им почувствовать себя лучше (эмоциональный канал). Дайте им почувствовать, что у них есть все необходимые способности, что они наполнены энергией, имеют право на прекрасную жизнь, успешны, счастливы или обладают ценностью.

• 3. Совершите эффективное действие (практический канал). Найдите способ помочь им самостоятельно предпринять какие-то шаги ради самих себя или людей, о которых они заботятся. Помогите им в разрешении проблем, формировании связей, завершении проектов или достижении поставленных целей.

Если эти три канала кажутся вам знакомыми, то это потому, что они напрямую связаны с тремя направлениями вовлечения, о которых уже говорилось выше. В предыдущих главах мы неоднократно упоминали: ваша цель состоит в том, чтобы определить отправную точку человека. Теперь ваша цель – сделать жизнь людей лучше, причем так, чтобы вас запомнили. Позвольте привести несколько наших самых любимых примеров.

Добавление понимания

Предлагая людям новые способы взглянуть на себя и окружающий мир, вы навсегда меняете их жизнь. В этом и состоит истинное влияние – и, как покажет наш следующий пример, оно может возникнуть даже после одной встречи.

Этот примечательный случай произошел в Академии ВВС США несколько лет назад. В то время Джон служил в ВВС и работал в подразделении академии, отвечавшем за личностное развитие. Для выступления перед курсантами в академию приехал Пол Буча, и Джон с радостью готовился сопровождать его во время визита.

Буча – кавалер медали Почета, высшей военной награды США. Она вручается президентом страны от имени Конгресса за выдающуюся смелость в ходе военных действий. Однако в своем выступлении Буча не говорил о подвигах, за которые получил медаль Почета. Он вообще не рассказывал о войне. Вместо этого он отметил, что курсанты как будущие офицеры должны учиться поддерживать друг друга и заботиться о своих ближних. Затем произошло странное (Джон не поверил своим ушам): Буча попросил всех курсантов в аудитории взяться за руки.

Оправившись от шока, курсанты взяли за руки своих соседей справа и слева. Как только они это сделали, Буча попросил, чтобы каждый пообещал себе делать все возможное для того, чтобы научиться заботиться друг о друге.

Так как к аудитории обратился не кто-нибудь, а кавалер медали Почета, курсанты выполнили его просьбу. Зрелище было невероятное. Молодым курсантам не свойственна излишняя чувствительность. Джон считает, что если бы в аудиторию вошел человек, имеющий высший военный чин, и отдал курсантам приказ взяться за руки, это бы возмутило большинство собравшихся. Однако просьба Бучи привела к обратному эффекту, который вряд ли забудет любой из собравшихся в тот день в аудитории.

Попросив курсантов совершить это простое, но наполненное глубоким смыслом действие, Буча заставил их ощутить то, что раньше они осознавали только умом. Они почувствовали, что теперь связаны на всю жизнь и обязаны заботиться друг о друге. И это новое понимание навсегда изменило их представление о будущей карьере и сути взаимосвязей. Более того, кому-то оно наверняка спасло жизнь.

Буча мог бы обойтись стандартной речью. Он мог рассказать о битвах, в которых участвовал, и своих братьях по оружию. Но вместо этого он показал людям, сидевшим в аудитории, новый способ взглянуть на самих себя и окружающих. А это куда важнее любых историй.

Добавление эмоциональной ценности

Одна из наших главных слабостей при использовании бессвязного влияния состоит в том, что мы прячем свои эмоции… и просим делать то же самое остальных. Иногда мы намеренно играем на чувствах других, чтобы манипулировать ими, но не знаем (и не хотим знать), что чувствуют эти люди в глубине души.

Те, кто обладает истинным влиянием, хотят знать, на чем основываются эмоции окружающих. Пытаясь найти способы сделать еще больше, они стремятся к тому, чтобы жизнь других людей наполнилась новым смыслом, чтобы они стали счастливее и поверили в себя.