Искусство влиять и побеждать. 10 универсальных техник убеждения, которые помогут вам в бизнесе и не только

   • Какие сигналы тела указывают на то, что люди увлечены разговором с вами?

   • Какие сигналы говорят о том, что интерес собеседника к вам угас и ему хотелось бы улизнуть?

   • Как, усаживаясь в кабинете клиента, вы будете выбирать правильный угол посадки, дабы максимально повлиять на собеседника?

Глава 9 — Инструмент номер 9: то же, то же, да не то же

   • Кто такой листопродавец? Как узнать, что он перед вами? Как вы ответите на вопрос «Почему вы?»?

   • Назовите ключевые приемы продаж в вашей организации, которые относятся к «то же, то же».

   • Назовите одно, два или три ключевых отличия между вами и конкурентами.

   • Какая польза для вашего клиента в перечисленных отличиях?

   • Как можно использовать метод «то же, то же, да не то же», чтобы побороть существующее предубеждение к вашей компании или отрасли?

   • Какие мелочи в вашем бизнесе можно улучшить, чтобы повысить уровень оборота продаж?

Глава 10 — Инструмент номер 10: отбросить в сторону

   • Как вынесение денег за скобки помогает установить, что для клиента действительно самое важное?

   • Как принцип «отбросить в сторону» помогает в ваших переговорах с клиентами?

   • Как можно применить вопрос драчуна и точно установить, кого необходимо нокаутировать, чтобы выиграть бизнес?

   • Почему речевой инструмент «смена шляп» так эффективно помогает в трудном разговоре?

   • В каких сферах своей жизни вы могли бы использовать инструмент «смены шляп»?

Особая благодарность

Мне бы хотелось поблагодарить моего друга и коллегу Дэна Бюрдо за то, что он поделился со мной своими удачными терминами — «е-стена» и «е-понг», а также за наши сеансы мозгового штурма. Надеюсь, что не исказил сути его идей. Я также хочу сказать спасибо Тиму Хевисайду за прекрасную «цитату». Долгие годы я был коллегой и наставником Тима, а недавно он завоевал звание «Австралийский продавец года». В прошлом году мы были с ним на собрании, где он кратко суммировал секрет успеха своих продаж всего двумя словами — «уверенность и простота». Лучше и не скажешь!

Выражаю особую благодарность Лари Кендаллу, который много лет был председателем агентства Group Realty в Форте Коллинз, штат Колорадо. Он познакомил меня со своей модификацией инструмента ФОРД. Спасибо вам, Ларри, за все ваши находки и многолетнюю поддержку.

Спасибо всем вам, люди! Вы помогаете мне продолжать заниматься тем, что мне по душе — зарабатывать на жизнь любимым делом. Быть профессиональным оратором-мотиватором — это самая лучшая работа в мире. Спасибо моей команде и ораторским обществам, которые даруют мне так много возможностей для успеха. Спасибо всем компаниям, которые предоставляют мне шанс выступать перед сотрудниками своих организаций. Я очень дорожу вашей поддержкой. От всего сердца благодарю за возможность работать с вашими коллективами и помогать вам достигать тех результатов, к которым вы стремитесь.

И конечно же тысяча благодарностей моей прекрасной семье. Люси, Джейк, Билли и Пи-Джей— без вас я бы не смог сделать ничего из того, что сделал. Люблю вас, родные мои!

Жизнь есть одно из двух.

Либо это рискованное приключение, либо полное ничто.

Элен Келлер, слепоглухонемая писательница и политический деятель

Превратите свою жизнь в любое волнующее приключение, которым вы хотите ее сделать.

Алфавитный указатель

А

Анализ [1]

Б

Бабочка [1]

Балласт [1]

Блицопрос [1], [2], [3], [4], [5], [6], [7], [8], [9], [10]

Блокнот самоконтроля [1]

В

Взаимопонимание [1]

Влияние на самого себя [1]

Всемирная слава [1]

Г

Глаза бешеные [1]

График принятия решения [1]

Д

Действие и четкость [1]

Действуй как будто [1]

как инструмент руководства [1]

с чего начать [1]

Д-информация [1]

Е

Е-понг [1], [2]

Е-стена [1]

разрушение [1], [2]

З

Закат [1], [2]

вопросы как инструмент продаж [1]

Зрительный контакт [1], [2]

И

Идеи ключевые [1]

Избегание [1]

Инструменты влияния [1]

бабочка [1], [2]

закат [1], [2]

как будто [1], [2]

отбросить в сторону [1], [2]

отбросить в сторону как работает [1]

отбросить в сторону пример для родителей [1]

отбросить в сторону пример для руководства [1]

отбросить в сторону пример для супругов [1]

пряник, пряник, пряник - кнут [1], [2], [3]

разрушение е-стены [1], [2]

то же, то же, да не то же [1], [2], [3]

ФОРД [1], [2]

цвета [1], [2]

чтение языка тела [1], [2]

Инструмент руководства [1]

К

Клиенты и негатив [1]

Ключ к успеху [1]

Кнут щелчок [1]

по е-мейлу [1]

Козыри [1]

Л

Лицо, принимающее решение (ЛПР) [1], [2], [3], [4]

Н

НЛП [1]

О

Осанка [1]

Обработка покупателя [1]

Общение (лучший способ) [1]

О-вопросы [1]

Опрос [1]

П

Подготовка [1]

Поза [1]

Презентация [1]

Признательность [1], [2], [3], [4]

Продавец лучший [1]

Продавец фломастеров [1]

Продажи [1]

важные детали [1]

и выигрыш [1]