Искусство заключения сделок

Чтобы побудить потенциального покупателя приобрести ваш продукт без проволочек, вам придется заинтересовать его веской причиной, мотивом. Предупредите, что это последний экземпляр, или что с завтрашнего дня вы планируете повышать цены, или что сегодня последний день конкурса, когда вы предоставляете специальные скидки. Вот почему вы можете предоставить потенциальным покупателям дополнительный побудительный мотив для покупки без промедления.

Следует упомянуть об одном нюансе, связанном с эффективностью данного приема: дополнительный побудительный мотив возымеет свое действие лишь в том случае, если вы обозначите его в самом конце презентации. Если предложить специальный бонус вначале, на решение покупателя он никак не повлияет. Он воспримет ваш мотив как элемент предложения, и тогда ради заключения сделки вам придется предложить гораздо больше. Попридержите побудительный мотив до последнего момента.

Добейтесь обещания

К третьему варианту завершения без лишних поисков прибегают в тех случаях, когда потенциальный покупатель твердо вознамерился поискать другие товары, сравнить цены, прежде чем принять окончательное решение. Вежливо уступите и вместо того чтобы спорить, поддержите покупателя в его желании.

«Уважаемый клиент, я прекрасно понимаю ваше желание. Сравнить цены – идея, конечно, хорошая и разумная. Но прошу вас, пообещайте мне, что перед принятием решения вернетесь ко мне, и я предложу вам самые лучшие условия».

Эти слова призваны посеять семена сомнения в сознании покупателя. Пообещав ему лучшие условия, вы практически заставляете его вернуться к вам после ознакомительного путешествия по магазинам.

Не раскрывайте карты

Иногда покупатель начинает допытываться: «И какие же условия вы собираетесь мне предложить?»

Не раскрывайте свои карты. «Уважаемый покупатель, вы хотели пройтись по магазинам и прицениться. Обязательно так и сделайте. Приходите к нам только тогда, когда ознакомитесь с ценами всех наших конкурентов. И я предложу вам сделку на самых выгодных условиях».

Потенциальный покупатель будет переходить из одного магазина в другой в поисках наиболее низкой цены, но в конце концов вернется к вам за «самыми выгодными условиями».

Два способа завершения сделки

Когда покупатель возвращается к вам и называет самую низкую цену, схема ваших действий очень проста. Если вы в состоянии перебить цену конкурента, то снизьте стоимость своего товара на пару долларов. После этого достаньте бланк заказа, уточните правильное написание фамилии покупателя и принимайтесь заполнять бланк. Если по каким-либо причинам снизить свою цену вы не можете, переключите внимание покупателя на качество, обслуживание, доставку, гарантии, сделайте акцент на дополнительных услугах. «Уважаемый покупатель, выгодные условия подразумевают не только низкую цену. Они включают в себя сочетание многих факторов. Сейчас я расскажу вам, что входит в эту стоимость и что делает мое предложение самой выгодной для вас сделкой».

Предлагайте покупку

Теперь вы можете воспользоваться резюмирующим завершением или завершением по методу Бенджамина Франклина и перечислить все преимущества и достоинства, которые для покупателя гораздо важнее, чем низкая цена. Скажите: «Возможно, наша цена несколько превышает цены наших конкурентов, но, учитывая все факторы, для вас эта сделка во всех смыслах весьма выгодна».

К этому времени покупатель уже устал от хождений по магазинам и поисков. Его проблема пока так и остается нерешенной, а вы предлагаете ему выход. Если вам удастся привести веский аргумент в пользу немедленной покупки, то, скорее всего, покупатель не будет медлить с решением. Теперь осталось только спросить: «Почему бы вам не купить это?»

Завершение «упущенная сделка»

Во многих случаях потенциальный покупатель просит оставить ему все рекламные материалы, чтобы спокойно все обдумать, и вы ничего не можете поделать, хотя понимаете, что его останавливает какое-то скрытое от вас возражение, но он не хочет об этом говорить. В таком случае не спорьте и не настаивайте, а уступите со словами: «Уважаемый покупатель, спасибо за потраченное на меня время. Я знаю, как вы заняты, поэтому навещу вас немного позднее. И, возможно, мы еще раз обсудим мое предложение».

Дайте ему возможность расслабиться

В большинстве случаев покупатель соглашается с этим. Напряжение снято. Он рад, что беседа закончилась и вы наконец уходите. Он уже подумывает о том, чем займется после вашего ухода.

Когда потенциальный покупатель погружается в мысли о работе или о личных делах, его сопротивление ослабевает и он расслабляется. Словно боксер после финального гонга, он опускает руки и снимает защиту.