Искусство заключения сделок

Почему завершающий этап доставляет столько хлопот

Объяснить многочисленные затруднения на завершающем этапе можно несколькими причинами. Среди них прежде всего следует отметить боязнь отказа, которая присуща многим торговым агентам. С самого детства мы предрасположены излишне чутко реагировать на отношение к нам посторонних людей, в особенности на чужое одобрение или неодобрение.

Начало закладывают родители, потом эстафета переходит к начальникам и клиентам. Став взрослыми, мы, сами того не осознавая, чересчур много беспокоимся о том, что подумают о нас совершенно незнакомые люди, понравимся мы им или нет. Вероятность отказа повергает большинство людей в ужас и шок, отчего они всеми силами стараются этого избежать.

Отказ не отражает личного отношения к вам

В начале своей работы в сфере продаж перед каждой встречей я ужасно нервничал. И вот однажды мой коллега, умудренный опытом торговый агент, раскрыл мне глаза на одну простую истину. «Помни, – сказал он, – что бы ни говорил клиент, отказ не имеет к тебе личного отношения». Это открытие прозвучало для меня, как гром среди ясного неба. «Отказ не имеет ко мне ничего личного».

Отказ потенциального покупателя не может быть связан ни с чем личным, поскольку тот не знает, ни кто вы есть, ни что вы продаете. Его реакция – это лишь ответ на коммерческое предложение на конкурентном рынке, где ему постоянно докучают люди, пытающиеся продать тот или иной товар. Фраза «Меня это не интересует» не значит ровным счетом ничего. Она не отражает отношения к вашей личности или недовольства вашим характером. Это естественная и вполне объяснимая реакция на предложение о продаже.

Каждый год из-за неумения справляться с отказами, которые являются неотъемлемой частью данной профессии, из нее уходят около одной трети торговых агентов. Однако настоящие профессионалы постоянно напоминают себе о том, что отказы никак не связаны с ними лично, и не позволяют себе переживать из-за них.

Неудача – лучший урок

Вторая причина, затрудняющая проведение завершающего этапа, – боязнь неудачи, то есть страх перед попытками, которые могут закончиться безрезультатно. Это боязнь напрасно потратить время, усилия, деньги, вложить в потенциального клиента всю душу, старания, а в результате получить от него отказ.

Боязнь неудачи, помноженная на боязнь отказа, – это и есть первостепенная причина того, что люди не достигают всего, чего хотят. Лишь преодолев этот страх, вы сумеете осознать свой истинный потенциал не только в сфере продаж, но и во многих других жизненных аспектах.

Постоянно напоминайте себе о том, что такого понятия, как неудача, не существует, есть только ценный урок. Если ваш замысел не удался, извлеките из него максимум пользы и забудьте. Подбодрите себя: «Что-то удается, что-то нет. Как поступить? Идти дальше!»

Преодолейте свои страхи

Ралф Уолдо Эмерсон советует: «Делайте то, чего боитесь, и страх неминуемо уйдет». Это один из важнейших принципов успеха, когда-либо сформулированных человеком. Делать то, что внушает вам наибольший страх, – это единственный способ расправиться с ним. И страх неминуемо уйдет.

Мужество и трусость – это привычки. Привычка вести себя мужественно формируется, если вы идете вперед, невзирая на страхи, а не прячетесь и не убегаете от них, как поступает большинство людей. Как сказал Марк Твен, «мужество не есть отсутствие страха. Это умение его контролировать, подчинить себе».

Делайте то, чего боитесь

Посещайте как можно большее количество людей, и через некоторое время вы перестанете бояться общения с ними. Если вы будете ежедневно посещать максимально возможное количество людей, не заботясь о том, благосклонно ли они отнесутся к вашему визиту, то в конце концов достигнете того уровня, когда вообще перестанете бояться общения с незнакомыми людьми. Глядя своим страхам в лицо, вы вырабатываете привычку сохранять мужество в любой ситуации. Этот момент станет поворотным в вашей карьере, и ваши доходы стремительно взлетят вверх.

Как только мужество наряду с умением преодолевать свой страх перед отказом и неудачей войдет у вас в привычку, ваша жизнь изменится к лучшему. Сразу же повысятся самооценка и самоуважение. Появится уверенность в себе. По мере вашего совершенствования улучшатся и результаты вашей работы.

Почему клиенты отказываются покупать ваш продукт

Боязнь неудачи также мешает многим людям принимать решение о покупке. Они боятся ошибиться, купить ненужную или некачественную вещь. Они опасаются переплатить или быть высмеянными из-за того, что сделали неудачный выбор.