Искусство заключения сделок

В продажах действует золотое правило: вы не сможете ничего продать человеку, который вам несимпатичен. Если вы не питаете искренних симпатий к потенциальному клиенту и не стремитесь действительно помочь ему изменить свою жизнь к лучшему, то у вас ничего не получится. Как бы сильно вы ни выкладывались, как бы тепло и широко ни улыбались, что-то неуловимое в вашем поведении и манерах выдаст ваше отношение, которое клиент не преминет заметить.

Почувствовав в общении натянутость или отсутствие контакта, смиритесь с этим как с неизбежным фактом. Если вы находитесь в своем офисе, извинитесь, выйдите и приведите того, с кем клиент, возможно, будет чувствовать себя более комфортно. Если же пришли в дом или в офис клиента, попросите у него позволения посетить его еще раз вместе с человеком, который «знает больше меня».

В любом случае забудьте о самолюбии. Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь клиенту решить положительно проблему или удовлетворить его потребность, подыскав для него подходящего торгового агента. Это характеризует настоящего профессионала.

Обретя контроль над своим мышлением и убедившись, что покупатель готов принять решение, переходите к преодолению самого серьезного препятствия – к ответам на возражения потенциального покупателя.

Упражнения-действия:

1. Вспомните предыдущих покупателей. Что общего у самых надежных ваших клиентов? Каким образом вы можете чаще общаться с людьми, похожими на них?

2. Выделите главных своих конкурентов и определите три преимущества, которые отличают ваш продукт от их продукта. Обязательно упоминайте об этих преимуществах, если речь заходит о компаниях-конкурентах.

3. Преодолейте боязнь отказа, встречаясь с потенциальным клиентом лицом к лицу. Чем чаще вы с ним общаетесь, тем лучше понимаете, что его отказ не связан с вами лично.

4. Избавьтесь от страха потерпеть неудачу, взяв за правило делать то, чего боитесь. Действуйте так, словно потерпеть неудачу просто невозможно. А так оно и случится.

5. В любой ситуации рассчитывайте на лучшее. К каждому клиенту относитесь так, как будто он способен потратить на ваш товар миллион долларов.

6. Просите у бывших благодарных покупателей рекомендательные письма. Всегда носите их с собой и показывайте сомневающимся клиентам.

7. Установите, чего больше всего боится потенциальный клиент, и отыщите способ преодолеть его страх.

Лучше всего побороть самого себя, чем одержать победу в тысяче сражений. Эта победа целиком принадлежит вам. Ее не отнимут ни ангелы, ни демоны, ни ад, ни небеса.

Гаутама Будда

3. Как отвечать на возражения

В какой-то степени победа есть состояние ума. Знание того, что мы выше тревог, забот и проблем, помогает нам возвыситься над ними.

Бэзил Кинг

В процессе продажи возражения неизбежны. Возражения свидетельствуют об интересе. Они служат очевидными признаками того, что потенциальный клиент вот-вот согласится с вашим предложением. Если за предложением не последует никаких возражений, то это говорит о том, что покупателю оно не интересно.

В действительности во время успешных презентаций выдвигается в два раза больше возражений, чем во время неудачных. Чем больше возражений вы слышите, тем выше вероятность того, что вы приближаетесь к завершению сделки.

Закон шести

Применительно к возражениям действует «правило шести», которое гласит: ни на одно предложение нельзя выдвинуть больше шести возражений. Одно или два, но в любом случае не больше шести.

Даже если за неделю или месяц вам приходится слышать пятьдесят или сто возражений, все их можно разбить на небольшое число категорий.

Работая с компаниями, мы иногда предлагаем упражнение на завершение фразы. Участникам семинаров дается задание закончить вот такое предложение: «Мы можем убедить потенциального клиента приобрести наш продукт, только если он не говорит…»

Перечислите возможные возражения, которые может придумать клиент, оправдывая свое нежелание покупать. Запишите все вопросы, критические замечания и жалобы, которые вам когда-либо доводилось слышать. После этого расставьте пункты списка в порядке их приоритетности. Каковы самые распространенные возражения? Какие возражения опровергнуть труднее всего?

Распределите возражения по темам

Расположив возражения в соответствии с приоритетностью, распределите их по темам. Например, возражения, которые касаются цены, качества, конкурентов, репутации или новизны продукта. Выделите основные темы и распределите по ним существующие возражения. Таких тем всегда будет не больше шести.