Искусство заключения сделок

В завершение своего визита к клиенту задайте ему вопрос, о котором уже шла речь на предыдущих страницах: «Кстати, мне очень понравилось работать с вами. Может быть, вы порекомендуете мне таких же милых людей, как вы, которым я мог бы предложить свои услуги?» Убедившись, что вы проявляете неподдельный интерес к его проблемам и его вкладу, клиент с готовностью назовет имена тех, кто, по его мнению, будет вам полезен. Запишите имена и номера телефонов. Попросите клиента оказать вам услугу – позвонить этим людям и предупредить их о вашем визите. Будьте уверены, он с удовольствием поможет вам.

Альтернативное завершение по рекомендациям

Схема использования этого метода довольно проста. Вы спрашиваете потенциального покупателя: «Билл, возможно, вы подскажите имена двух или трех таких же милых людей, как вы, с которыми я бы мог встретиться и предложить им свои услуги?» (альтернативное завершение).

В таких случаях потенциальные покупатели обычно ограничиваются двумя именами. Достаньте ручку и приготовьтесь записывать (завершение-предположение). Покупатель начнет рыться в своей записной книжке, включит ПАЛМ, смартфон или примется листать книжку с визитными карточками. Потом назовет вам два имени и телефонные номера. Записав оба имени, поинтересуйтесь: «Билл, кому, по вашему мнению, я должен позвонить в первую очередь?» И он подскажет вам нужное имя.

А теперь попросите: «Билл, вы знаете этого человека лучше меня. Не могли бы вы позвонить ему и предупредить, что я хотел бы с ним договориться о встрече, скажем, в следующий четверг?»

Люди не откажут вам в помощи

Билл прекрасно понимает, о чем вы просите, и вряд ли откажет в такой незначительной услуге. И скорее всего сделает это в вашем присутствии. Пока он говорит по телефону, воспользуйтесь возможностью и уточните время встречи: «В три часа в следующий четверг?» Билл наверняка тут же переспросит собеседника, устроит ли его встреча в три часа в следующий четверг.

Один разговор по телефону – и у вас есть договоренность о встрече с потенциальным покупателем.

Сделав один звонок, Билл не откажется сделать и второй. Попросите его, и он выполнит и эту вашу просьбу. Покидая его офис, вы уже знаете, что вас ожидают назначенные встречи с перспективными покупателями.

Поставьте перед собой задачу продавать «только по рекомендациям»

Самые высокооплачиваемые торговые агенты работают исключительно по рекомендациям. Они в обязательном порядке просят своих клиентов, всех без исключения, рекомендовать подходящих, по их мнению, людей. Им удается обзавестись такими обширными связями и знакомствами, что у них просто не остается времени на самостоятельные поиски новых клиентов.

При посещении человека, рекомендованного благодарным клиентом, сделка заключена практически на 90 процентов еще до того, как вы что-то начнете говорить. Это самый быстрый, действенный и гарантированный способ выбиться в первые ряды самых высокооплачиваемых торговых агентов. Главный секрет успеха? Работать с клиентами по рекомендации.

Упражнения-действия

1. Каждую неделю выбирайте один прием завершения сделки и как следует изучите его, пока не выучите наизусть. Регулярно отрабатывайте его вслух.

2. Составьте перечень наиболее распространенных ценовых возражений и продумайте ответы на каждое из них.

3. Сегодня же поставьте перед собой задачу работать только по рекомендациям. Просите всех людей, которых вы посещаете, – независимо от того, покупают они ваш продукт или нет, – порекомендовать вам других перспективных покупателей.

4. В ходе презентации используйте несколько вариантов завершения сделки. Чем чаще вы предлагаете покупателю принять решение, тем выше вероятность того, что он его примет.

5. Подготовьте и отрепетируйте несколько счастливых и печальных историй, с помощью которых вы сможете ослаблять сопротивление потенциального покупателя и завершать сделку. Истории производят сильное впечатление.

6. Прикладывайте максимум усилий, чтобы ваш профессионализм и преданность делу не оставляли сомнений и клиенты с удовольствием рекомендовали вас своим друзьям и коллегам.

7. Просите сделать заказ. Сразу после ответа на финальное возражение берите инициативу в свои руки и немедленно переводите презентацию на завершающий этап.

Работайте с охотой, радостью и осознанием того, что желаемые результаты обеспечиваются здоровыми мыслями и упорными усилиями.

Джеймс Аллен

6. Увеличьте вдвое продуктивность и прибыль