Искусство замечать. Секреты наблюдательности истинных лидеров

Основные моменты этой проблемы соответствуют трудностям, с которыми сталкиваются покупатели в абстрактной ситуации Акерлофа с «лимонами». Среди них следующие факты:

• покупатель не знает стоимости того, что приобретает; ему известно лишь, что под нынешним руководством она составляет от 0 до 100 долларов за акцию, причем все варианты в этом промежутке одинаково вероятны;

• сколько бы ни стоила компания продавцу, покупателю она обойдется в 1,5 раза дороже;

• покупатель должен сделать свое предложение, обладая лишь этой информацией, но продавец, соглашаясь на сделку или отказываясь от нее, будет точно знать настоящую стоимость фирмы.

Поскольку для покупателя фирма стоит на 50 % больше, чем для продавца, сделка имеет смысл. Однако, несмотря на то что представленные факты достаточно ясны, рациональный анализ данной ситуации интуитивно непонятен даже для очень умных людей – а все потому, что они не могут подумать на шаг вперед.

Я предлагал эту задачу многим умным людям на разных уровнях корпоративной иерархии, в том числе генеральным директорам, партнерам бухгалтерских фирм и инвестиционным банкирам, и большинство ответов пришлось на интервал от 50 до 75 долларов за акцию. Обычный, хотя и наивный мыслительный процесс, который приводит к подобным ответам, выглядит так: «В среднем фирма будет стоить 50 долларов за акцию для нынешнего руководства и 75 – для покупателя, следовательно, сделка на этом уровне выгодна обеим сторонам».

Эта логика была бы рациональна, если бы противоположная сторона (продавец) располагала той же информацией. Однако в задаче сказано, что Компания Б узнает свою настоящую стоимость до того, как примет или отклонит ваше предложение.

Вот каковы факты: продавец знает истинную цену компании, вы – нет. А теперь давайте проследим за рациональным процессом принятия решения о том, стоит ли делать предложение в размере 60 долларов за акцию.

Если мое предложение составит 60 долларов за акцию, его одобрят с 60 %-ной вероятностью – то есть цена акции Компании Б будет находиться в промежутке от 0 до 60 долларов. Поскольку, когда фирма примет предложение в 60 долларов, все значения одинаково возможны, для целевой компании она в среднем будет стоить 30 долларов за акцию, а для покупателя – 45. Тогда для покупателя предложение в 60 долларов означает потерю 15 долларов на каждой акции (стоимость в размере 45 минус предложенные 60). Следовательно, давать 60 долларов за акцию неразумно [15].

Отметим, что такие рассуждения можно применить к любому предложению. В среднем фирма-покупатель приобретает компанию, которая стоит на 25 % дешевле названной цены в любой момент, когда предложение принимается. Если покупатель готов дать Х долларов за акцию и это устраивает противную сторону, то текущая стоимость компании всегда будет находиться между 0 и Х долларов за акцию. В нашей задаче любое значение в этом диапазоне одинаково возможно, и, следовательно, ожидаемая стоимость предложения равна Х, деленному на 2. Поскольку компания обходится покупателю на 50 % дороже, ожидаемая стоимость компании для покупателя равна 1,5 (X/2) = 0,75X, то есть только 75 % предложенной цены. Следовательно, для любого значения Х лучшее, что способен сделать покупатель, – ничего не предлагать (0 долларов за акцию).

И все же на предложении фирме можно заработать, однако это непросто. Вероятность того, что вы потеряете деньги, – вдвое выше, чем вероятность того, что вы окажетесь в плюсе. Парадокс задачи «Приобретение компании» состоит в том, что, хотя при любых обстоятельствах фирма стоит для покупателя больше, чем для продавца, любое предложение выше 0 долларов за акцию ведет к отрицательному ожидаемому доходу для покупателя. Этот парадокс возникает потому, что велика вероятность: целевая компания примет предложение после того, как потеряет ценность для покупателя – то есть когда она станет «лимоном».