История моего успеха

Приведем другую иллюстрацию. Подрядчик, строящий однотипные маленькие дома для широких масс народа, может расширить свое дело до любых размеров, между тем как предприниматель, строящий огромные дома для контор, не может рассчитывать на такой непрерывный рост, ибо каждый отдельный заказ ему приходится рассматривать индивидуально.

Все это доказывает, что методы определяются не размерами предприятия, а его целью.

Приведем в пример производство одежды, являющейся предметом первой необходимости. Никто не знает, сколько одежды нужно стране, так как все зависит от ее цены. Если цена высока, то костюм носится, возможно, более долгое время. По мере же того как цена падает, покупка костюма становится для покупателя все легче и легче; а когда цена опускается очень низко, новые костюмы становятся доступными даже для самых бедных элементов населения.

Решающим фактором цены является способ производства товара, а не способ его продажи. Если для широкой продажи товара необходима чрезвычайно большая реклама, то это доказывает, что продукт производится неправильно. Основным вопросом производства является не вопрос о том, как обслуживать продавца, а вопрос о том, как обслуживать потребителя.

Ответ на этот вопрос разрешает и первый вопрос, ибо интересы потребителя и продавца приходят в конфликт лишь в том случае, если решающим моментом считается продавец, а не потребитель.

Если завод хочет удовлетворительно обслуживать публику и увеличивать свое производство, он должен сосредоточиться на одном роде продуктов. Продажа должна быть подчинена производству, ибо если настоящим принципом производства является обслуживание максимального числа людей по минимальным ценам, то привлечение клиентов искусственными мерами естественно отступает на задний план.

Продажа, подобно производству, может также исходить из принципа обслуживания. С точки зрения обслуживания, продажа определенным лицам и розничная торговля имеют много общего друг с другом: и та и другая стремятся к тому, чтобы доставить товары от производителя к потребителю по наинизшим ценам.

И в производстве, и в продаже господствуют одни и те же принципы. Нужно только уметь варьировать их применение. Розничный продавец, стремящийся к расширению круга клиентов, должен, подобно любому фабриканту или заводчику, изучить свой рынок и установить, какие именно товары требуются наибольшему числу покупателей.

Род услуг определяет как методы производства, так и методы розничной продажи. Если предприятие рассчитано на массовый сбыт, то подбор товаров будет ограничен дешевыми высококачественными предметами, приноровленными к потребностям 90 % населения. В этом случае предприятие будет расти, хотя даже крупный розничный продавец не может расширить своего дела до таких размеров, каких может достичь крупный заводчик или фабрикант, в силу того, что его предприятие ограничено определенными географическими пределами. Но из этого еще не следует, что предприятия розничной продажи не могут во много раз превзойти свои теперешние размеры. У нас, в сущности, нет больших предприятий по продаже. Впрочем, для розничных магазинов большой размер, может быть, не всегда способствует экономии.

Нас должна беспокоить не конкуренция, а плохое ведение дела. Если мы выполняем свое дело наилучшим известным нам способом, т. е. если мы искренне стараемся обслуживать общество, то нам нечего беспокоиться относительно остального. Будущее само о себе позаботится. В заключение мы можем сказать, что мелкий предприниматель достигнет наилучших способов лишь тогда, когда его производство станет крупным.