Итоги № 39 (2013)

Представь себе, мы заказали на одном из оборонных заводов в районе метро «Бауманская» первую сотню таких терминалов, получили, отвезли на склад и думаем: «А сможем ли мы их продать?» Смогли, причем очень быстро, предложив цену меньше, чем у конкурентов. И нас спас Интернет: мы поместили объявление о продаже, и заявки на нас просто посыпались. Все сто терминалов мы продали всего за три дня. А теперь только по России в разных регионах, в деревнях, небольших магазинах и крупных торговых сетях установлено более 100 тысяч терминалов QIWI.

— Это сколько рабочих мест?

— В среднем одному предпринимателю принадлежит 15 таких аппаратов, их обслуживает несколько человек. Значит, более 10 тысяч. Плюс в самой Группе QIWI работает более тысячи человек. Не так мало.

— Как же удалось сделать терминал дешевле, чем у конкурентов? Комплектующие, наверное, китайские?

— Ну почему все думают, что комплектующие производятся именно в Китае? Это далеко не так. Тот же купюроприемник — аппарат для приема купюр в том виде, в каком он нам в идеале нужен, — производит только одна компания в мире. Есть и другие производители, но их продукция подходит лишь для игровых автоматов в казино. Остальные комплектующие производит в основном компания Asus. Делают их в Малайзии и Индонезии. Так что снизить цены за счет более дешевых деталей мы не могли. Мы просто изначально решили, что основную выручку нам будет давать процессинг, а маржа от продажи платежных терминалов будет минимальной. Когда мы только начинали производство, стоимость одного терминала для покупателя составляла 150 тысяч рублей. Наши конкуренты продавали за семь тысяч долларов. Сейчас средняя цена упала в два раза — до 75 тысяч. Сыграл свою роль эффект экономии за счет масштабов производства. Чем больше производишь продукции, тем меньше себестоимость производства одной единицы. Вот и весь секрет.

— Деньги на производство первых терминалов брали в кредит?

— Нет, мы всегда развивали компанию только на средства акционеров. К слову, мы сами никогда не занимались производством терминалов. К тому времени мне уже удалось кое-что заработать на скретч-картах. Знаешь, я вообще считаю, что заниматься бизнесом можно только тогда, когда ты готов вложить в дело сумму, которая для тебя самого является критической. Сейчас у меня два венчурных фонда. Мы занимаемся финансированием стартапов. И с партнерами всегда смотрим, готов человек, который пришел к нам с идеей, сам вкладывать деньги или нет. Потому что если он сам не вложится, то и к своему делу будет относиться прохладно — ну не получилось и не получилось. Акционеры QIWI, например, большую часть полученной прибыли вкладывают в развитие группы.

— Кстати, о венчуре. Обычно он бывает успешным только тогда, когда из десяти проектов, которые финансируются из такого фонда, успешным оказывается один, а остальные умирают. Если пропорция больше, то и сам фонд существует недолго. Вам вместе с Сергеем Карповым и Павлом Терентьевым удалось найти такие проекты?

— Да, наш фонд AddVenture-3 специализируется на информационных технологиях. У нас уже были такие проекты, как «Групон Россия», Pixonic. А сейчас у нас есть две идеи, которые, я уверен, позволят создать компании с капитализацией не менее миллиарда долларов. Такие же, как QIWI. Пока рассказывать о них не буду, поскольку официальное объявление запланировано на ноябрь этого года.

Кстати, еще одним критерием при принятии решения, вкладывать деньги в проект или нет, является требование, чтобы он не нуждался в больших расходах на маркетинг. Идея должна быть такой, чтобы созданный продукт не нуждался в масштабной рекламе. Виральность проекта (распространение рекламы в Интернете с использованием социальных сетей. — «Итоги») — это для меня важный критерий.

— Что-то сродни всем тем идеям, которые вы уже реализовали…

— Да. Я начинал с продажи дискет с записанными на них компьютерными играми. Зашел как-то в середине 90-х в «Военторг», а там продавали игру Doom на 15 дискетах. Спрашиваю: «Почему бы не записать ее на одну?» И мне ответили, что у них нет носителей с такой памятью. Я поехал на «Горбушку», купил дискеты, записал игру и отнес в магазин. Экземпляры разошлись за несколько дней. Потом появились компакт-диски, игры стали записывать на них. Но этот бизнес убили турки. Производить такие диски в Турции оказалось дешевле, чем в России.