Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам

4. Выберите специализацию.

5. Донесите свои конкурентные преимущества до клиентов.

Глава 4. Работаем над статусом эксперта

Вы когда-нибудь замечали, как в рекламе зубной пасты говорят, что паста рекомендована определенной стоматологической ассоциацией? Как вы думаете, зачем рекламисты используют этот прием?

Все просто: нам хочется покупать товары и услуги у знающих людей, у экспертов.

Чтобы легко и непринужденно продавать свои юридические услуги, вам тоже необходимо стать экспертом. Вы можете начать возражать мне: ведь для того, чтобы стать экспертом, нужно проработать юристом столько-то лет, написать докторскую диссертацию, выиграть кучу дел – и тогда вместе с сединой на вас упадет долгожданный статус эксперта. Вы абсолютно правы, но только речь здесь идет о том, чтобы стать экспертом в глазах своих коллег. Это более сложная задача, порой даже невыполнимая. Я же говорю о маркетинговом статусе эксперта, который, может, и не добавит вам веса в глазах ваших коллег, но клиентов привлечет точно.

Теперь наша задача – максимально подробно разобраться, что вы получите благодаря этому статусу, как его сформировать.

4.1. Что даст вам статус эксперта?

Если потенциальные клиенты будут считать вас экспертом, вы получите очень эффективный инструмент для их привлечения. Инвестиции в получение статуса эксперта всегда окупаются. Рассмотрим преимущества обладателей статуса эксперта.

Лучшие клиенты. В бизнесе профессиональных услуг очень важно работать с лучшими клиентами. Когда вы эксперт, у вас выстраивается некоторая очередь из клиентов, вы можете выбрать себе самых-самых. Как сказал мне один адвокат: «Плохие клиенты только выносят мозг по чайной ложке». Лучшие клиенты дают вам самые интересные дела и самые высокие гонорары.

Продажи услуг без продаж. Статус эксперта – очень мощный маркетинговый инструмент. Когда клиенты считают вас экспертом, у вас нет потребности активно продавать ваши услуги. Клиенты и так идут и платят те гонорары, которые вы запросите.

Доступ в высшее общество. Ваша экспертность автоматически вводит вас в другой круг социального общения. Политики, бизнесмены, известные люди автоматически стремятся к вам. В их глазах вы эксперт, вы лучше всех решаете возникающие вопросы.

Общение с журналистами. Мнение эксперта всегда важно в обществе. Журналисты будут стремиться наладить контакт с вами. Подобные контакты дают вам огромное преимущество перед конкурентами.

Быстрый переход в другие сферы жизни. Когда вы эксперт, вам легко уйти в другие сферы жизни и сделать там быстрый старт. У вас уже есть ИМЯ, имя – ваш бренд, и вы сможете его легко монетизировать, занявшись чем-то другим. Посмотрите на Павла Астахова или Михаила Барщевского. У них успешно работают коллегии адвокатов, а они занимаются политикой.

Слава и авторитет. Вы будете гордиться собой. Быть экспертом безумно приятно. Вы окунетесь в лучи славы. Одно это стоит того, чтобы активно работать над собой.

Если вы сможете убедить ваших потенциальных клиентов, что вы эксперт, то вы никогда не будете задумываться о недостатке клиентов.

Давайте теперь рассмотрим, как на практике получить статус эксперта.

4.2. Работаем над собой

Личные качества.

Внутренняя уверенность. Вселите в себя внутреннюю уверенность, что теперь вы Эксперт. Это очень важно! Ваши клиенты не поверят вам, если вы не можете произнести четко, с уверенностью в голосе, что вы – Эксперт.

При кажущейся простоте это одна из самых сложных задач. Чтобы убедить кого-то в своем статусе эксперта, вы должны в первую очередь убедить в этом себя. Встаньте и скажите себе: «С сегодняшнего дня я лучший в такой-то области».

Почему бывает сложно убедить себя? Очень часто мы говорим себе: «Я еще не готов», «Я мало знаю». Мы все время сравниваем себя с другими профессионалами и всегда находим кого-нибудь, кто компетентнее нас. Подобный подход очень вредит статусу эксперта.

Что делать, если вы внутренне не уверены в своей экспертности? Во-первых, меняйте свое внутреннее убеждение. Очень часто мы себя просто недооцениваем. Вы сформировали это убеждение – вам его и менять. Во-вторых, начните соответствовать статусу эксперта. Выберите лучшие 150 книг из вашей области и прочтите их, посетите курсы ораторского мастерства. Начните активно нарабатывать свою экспертизу и, поверьте, вы начнете себя чувствовать намного увереннее.

Самодисциплина. Томас Алва Эдисон сказал: «Гений – это 1% вдохновения и 99% пота». Чтобы получить статус эксперта, вам придется пахать, пахать и еще раз пахать. Чудес не бывает, вам предстоит сложная, но интересная работа по выведению своей практики на принципиально другой уровень.

Профессиональные преимущества.

Если вы стремитесь быть экспертом, вы не должны быть таким же, как и все.