2. Сформулируйте результат для клиента
. Консалтинг продается хорошо тогда, когда клиент получает четкий и измеримый результат. Что может быть результатом консалтинга? Например, заказчик получит пошаговый алгоритм, что делать сотрудникам в случае проверок госорганов.3. Разработайте документы.
Юридический консалтинг нужно обязательно материализовать. Клиенты должны получить от вас не только знания, но и документы. Чем больше документов получит от вас клиент, тем больше он будет удовлетворен услугой и тем вероятнее он купит у вас в будущем. Документы, которые нужны: шаблоны документов, примеры договоров, пошаговые инструкции, обзоры законодательства.4. Программа консалтинга.
Придумайте интересную программу консалтинга. О чем вы расскажете своим клиентам? Делайте упор на практический опыт, приводите примеры из практики. Очень здорово, если вы сформулируете практические задания. Они не только вырабатывают у клиентов нужные навыки, но и позволяют увеличить удовлетворенность клиентов от купленного консалтинга.Как сделать, чтобы консалтинг перерос в продажу юридического аутсорсинга?
Мы помним, что консалтинг – это только начало отношений с клиентом. Наша цель – довести клиента до продажи ежемесячного абонентского обслуживания или до представительства в суде. Чтобы достичь этой цели, вы должны не бросать клиента после консалтинга. Нужно запланировать план поддержки.
Автоматическая электронная рассылка.
Вы должны на протяжении 2–3 месяцев высылать подробную дополнительную информацию по теме, например обзоры практики, примеры документов и так далее. Не стесняйтесь в письмах предлагать свои услуги. Клиенты воспринимают это позитивно, как заботу о том, чтобы деньги не были потрачены на консалтинг впустую.Серия телефонных звонков.
Очень хорошо работает серия звонков. Спросите клиента: «Все ли получилось?», «С какими сложностями пришлось столкнуться при внедрении?»Используя электронную почту и телефонные звонки, вы показываете клиенту свою заботу.
10.4. Вебинары
Что такое вебинар?
Вебинары очень похожи на семинары, но, как говорят, дьявол кроется в деталях. Давайте рассмотрим их особенности.
В чем преимущество вебинаров?
Малозатратность.
В отличие от семинара, вебинар можно провести с нулевым бюджетом. Вам не нужно платить за аренду зала, кофе-брейки и так далее.Быстрота.
От идеи до проведения вебинара может пройти менее часа. Вебинар позволит вам привлекать клиентов очень динамично.Выход на большие аудитории.
Вебинар можно вести на большие аудитории. Иногда нам удается собрать 150 человек.Выход в другие регионы.
Вебинар позволяет привлечь клиентов из других областей и даже стран. Для привлечения региональных клиентов вебинары подходят практически идеально.Все эти преимущества делают вебинары обязательным инструментом в юридическом маркетинге.
Как приглашать на вебинар?
Приглашение слушателей на вебинар аналогично приглашению на семинар, но, так как вебинар проходит в Интернете, вам нужно больше внимания уделять методам интернет-маркетинга:
Разместите информацию на своем сайте.
Задействуйте социальные сети.
Если вам нужны корпоративные клиенты, разместите информацию в профессиональных социальных сетях «Профессионалы. ру» и LinkedIn. Эти сети позволяют не только разместить информацию в группах, но и дать контекстную рекламу.Если же ваши клиенты – физические лица, то лучше дать рекламу в сообществах в социальных сетях. Договоритесь с администраторами сообществ и предложите им разместить рекламу вебинара либо по бартеру, либо за деньги.
Обратитесь с предложением к партнерам.
Посмотрите, какие в Интернете есть сервисы и сайты, работающие с вашей целевой аудиторией. Предложите им сотрудничество по проведению совместного вебинара. Например, вам нужны предприниматели. Какой интернет-сервис обслуживает предпринимателей? Это, в частности, электронные бухгалтерии «Эльба», «Мое дело». Предложите им провести совместный вебинар. Вы даете их аудитории интересное содержание и организованное мероприятие, а они помогают привлечь клиентов, опубликовав информацию на своих ресурсах.Сотрудничайте с онлайн-СМИ.
Хороший отклик дает сотрудничество с онлайн-СМИ. Вы вывешиваете у них статью по теме вебинара, в конце которой приглашаете на вебинар. Публикацию можно разместить как по бартеру, так и за деньги.