Из противников в союзники

В чудесной книге «Брать или отдавать?» обладатель премий, профессор Уортонской школы бизнеса и исследователь Адам Грант называет это несиловой формой общения. Другими словами, выбрав более сдержанную линию поведения, демонстрируя честность и уязвимость, вы с большей вероятностью завоюете доверие и будете приняты окружающими{ Профессор Грант также пишет: «Демонстрация уязвимости эффективна только в том случае, если собеседник по другим сигналам может убедиться в компетентности говорящего». С мисс Кадлик именно так и было.}.

Мне кажется, что эта форма общения хоть и не силовая, зато очень сильная.

Таким образом, быть уверенным, подготовленным и мастерски владеть своим делом — это всегда беспроигрышная линия поведения; но если по каким-то причинам вы чувствуете себя неуверенно, волнуетесь или даже немного боитесь, признайтесь в этом — и победите.

Не стесняйтесь выглядеть несовершенным.

Глава 35 Разворот Рэнсбергера

Затевая интеллектуальные дебаты с человеком, которого вы хотели бы убедить, всегда начинайте с тех пунктов, по которым вы оба согласны. Тогда собеседник поймет, что вы не пытаетесь спорить ради того, чтобы уличить его в некомпетентности.

Что еще важнее, он будет знать, что вы оба стремитесь к одинаковому результату; просто по-разному представляете себе, как его получить. С таким фактом смириться гораздо проще, и он располагает, скорее, к сотрудничеству, нежели к конфликту.

Теперь, зафиксировав эту опорную точку, вы можете развернуть ход беседы, перейдя к изложению своей точки зрения. Поскольку ваши дальнейшие рассуждения будут основаны на предыдущей предпосылке, с которой вы оба согласились, собеседнику будет легче принять такой вариант умозаключения. Этот коммуникативный прием называется разворотом Рэнсбергера и был придуман Рэем Рэнсбергером и Маршаллом Фрицем.

Поскольку самые ожесточенные споры в большинстве своем возникают на политические темы, давайте в качестве примера возьмем именно такой случай.

Допустим, вы убеждены, что взрослые люди сами должны решать, во что инвестировать свои пенсионные сбережения. Но ваш приятель считает, что эту сферу должно контролировать государство и что эффективнее всего делать это посредством существующей системы социального страхования. Он называет вас «бессердечным человеком», поскольку вы не учитываете, что большинство людей в молодости не беспокоятся о том, как будут обеспечивать себя в старости.

Он уже задал рамки конфликта, оскорбив вас, вместо того чтобы высказать свои аргументы по теме. Ваше самолюбие задето, и вы могли бы, повысив голос, ответить: «Нынешняя система социального страхования — не более чем финансовая пирамида с целью сбора налогов, которая принудительно выманила у американского населения все пенсионные накопления, сильно бьет по беднякам и функционально обанкротилась, не говоря уже о том, что она совершенно противоречит конституции».

Какова вероятность, что собеседник вдруг согласится с вашей точкой зрения? Очень мала. Вы только и делаете, что спорите. Вы говорите ему, что он неправ, а ему эта информация не нужна. Запомните: убеждают не факты, а люди.

Давайте попробуем другой подход. На этот раз вы спокойно и уважительно начинаете с того, в чем вы оба наверняка согласны. Вы говорите: «Джон, я ценю твое мнение и точно так же хочу, чтобы пожилые люди в нашей стране не жили в нищете и ни в коем случае не были обузой для государства или своей семьи».

Поскольку Джон хочет того же, после ваших слов он охотнее выслушает ваш вариант достижения данной цели. Вместо того чтобы злиться, он задаст вам вопрос: «Допустим, но как проследить, чтобы те, кто все эти годы отчислял часть своих доходов в фонд социальной защиты населения, не потеряли свои законные деньги?»

Факты будут услышаны только после изменения рамок общения

Теперь, если располагаете какими-то фактами, вы сможете спокойно, миролюбиво и уважительно изложить их своему приятелю. Он может согласиться или остаться при своем мнении. Это его право. Но вы бы никогда не добились от него добровольного желания вас выслушать, если бы сначала не потрудились показать ему, что согласны с ним в исходной предпосылке и разделяете общую цель.

Итак, вы начинаете со слов: «Как и ты, я хочу…» Продолжите сами. Затем вы сворачиваете в ту сторону, в которую вам нужно. Собеседник будет удивлен, потому что ожидал, что вы будете опираться на его последнюю реплику и сразу начнете возражать. Но вы действуете противоположным способом. В итоге он ослабляет оборону и даже начинает допускать вероятность того, что другое мнение может оказаться правильным.

Как вы видели, я использовал подводящую реплику: «Я ценю твое мнение». Она служит своего рода буфером и помогает зафиксировать ту точку, от которой вы развернете ход беседы, начав высказывать свои аргументы. Другие примеры подводящих реплик: «Я тоже считаю, что… Я полностью согласен с тобой в том, что… Я уважаю твою позицию…»