Из противников в союзники

Но что, если он не разделяет вашего отношения к людям? Кто-то посоветует: «С такими типами вообще не стоит иметь дела». В теории совет хорош. Возможно, однажды — когда появится возможность выбирать себе деловых партнеров — у вас получится это и на практике.

Однако по ряду причин для большинства из нас навыки поведения в подобных ситуациях — необходимость{ Естественно, если человек или компания откровенно нечестны, совершают противозаконные действия или злоупотребляют чужим доверием, не стоит вести с ними дела. Сейчас мы говорим о другом.}. К тому же это полезно с точки зрения личностного развития. В конце концов, люди разные, и они не совершенны. Учитесь и растите вместе с ними.

Дам три рекомендации на случай взаимодействия с невежливыми или, возможно, двуличными людьми:

1. Ведите себя достойно. Оставайтесь предельно внимательны, вежливы и честны. Следуйте завету покойного Стивена Кови: «Либо выигрывают оба, либо никто». Даже если для собеседника такой результат не представляет особой ценности, для вас он важен.

2. Отказывайтесь от того, что может вам навредить. Вежливо и тактично скажите «нет», если предложение не отвечает вашим интересам. Воздержитесь от проявления негативных эмоций, используйте слова и формулировки, которые мы здесь обсуждали.

3. Будьте начеку. Если чувствуете, что человеку нельзя доверять, не доверяйте. И хотя обычно в таких случаях о своих ощущениях лучше промолчать, бывают ситуации, когда о недоверии нужно тактично (тактично!) сообщить. Вам придется самостоятельно решить, как следует поступить.

Тактичное выражение недоверия

Ответить на просьбу или призыв к неподходящим вам действиям можно так: «Меня не устраивает…». Можно также использовать другие «я-сообщения», которые передали бы вашу идею, не вызвав конфронтацию, или сказать: «Джон, к сожалению, как бы ни нравилась мне идея нашего делового сотрудничества, мне не кажется, что ты наравне со мной заинтересован во взаимной выгоде так же, как я». Собеседник поймет, что вы имеете в виду, но благодаря вашей формулировке не будет считать себя оскорбленным.

Да, жизнь непроста и непредсказуема, поэтому нужно знать, как превращать потенциальных противников в союзников. По возможности старайтесь подтягивать их к своему уровню. Если не получится, хотя бы защищайте себя и свою репутацию, не опускаясь до их уровня.

Глава 53 Как отклонить одно предложение, не отрезав путь другому

Представьте, что вы хотите купить товар, но либо цена слишком высока, либо какой-то иной аспект сделки для вас неприемлем. Как отклонить предложение, не обидев продавца, и сохранить возможность будущего диалога?

Очень важно сделать это правильно, во-первых, потому, что к людям нужно относиться достойно и уважительно. Кроме того, как мы уже говорили, самый эффективный способ получить желаемое — вызвать у человека приятное самоощущение и симпатию к вам.

Самолюбие побуждает к эмоциональным решениям, и оскорбленный человек нередко делает выбор даже в ущерб собственным интересам. Да, даже продавцы. Им, конечно, нужна сделка, но не до такой степени, чтобы смириться с оскорблением.

Грубый и непродуктивный способ отказаться от предложения — сказать: «Это совершенно неприемлемо. Вы должны дать мне… или я откажусь!» У человека не останется запасного выхода, он будет загнан в угол, ему придется либо снимать свое предложение, либо соглашаться на ваши требования.

Но вместе с тем можно корректно отклонить предложение, позволив собеседнику сохранить достоинство и понять, что он должен предложить более выгодные условия.

Рассмотрим пример.

Продавец Стив: Товар будет стоить столько-то, и доставка займет две недели.

Вы: Спасибо, Стив. Благодарю за предложение. К сожалению, при такой стоимости и столь длительных сроках поставки эта сделка для меня неоправданна. Но еще раз спасибо за предложение.

Посмотрите, как тактично вы сформулировали отказ: поблагодарили продавца за предложение. Вы объяснили ему причины своего отказа с помощью изящного «я-сообщения». (В отличие от тех случаев, когда нужно элегантно сказать «нет», в подобных ситуациях обязательно нужно назвать конкретные причины, иначе собеседник не будет располагать необходимой информацией, чтобы, по возможности, помочь вам.) Затем вы еще раз выразили благодарность.

Вы вежливо и уважительно сказали «нет», не задев самолюбие продавца. Люди вроде Стива хотят вести дела с людьми вроде вас. Теперь помолчите и посмотрите, не сделает ли Стив новое предложение, не спросит ли, какая цена и сроки поставки вас устроили бы.

Скорее всего, он так и поступит. А если нет? Тогда вы можете задать ему один простой и красивый вопрос.

Если после вашей реплики он ничего не ответит (а товар вам действительно очень нужен), спросите: «Стив, что вы могли бы предложить, чтобы эта покупка стала для меня оправданной?»

Этот уважительный вопрос позволит продавцу дать вам уместный ответ.