Из противников в союзники

4. Побудите к действиям. Объясните, что вы «были бы очень рады» получить оплату сегодня.

5. Позвольте сохранить лицо. Добавьте, что если существует какая-то проблема, о которой вам неизвестно, то вы были бы рады получить информацию, чтобы внести соответствующие коррективы в прежнюю договоренность.

Ваша задача — не показаться излишне требовательным, но в то же время не выглядеть слабым. Через день после письменного обращения позвоните по телефону и поинтересуйтесь, был ли отправлен чек. Если человек действительно собирался вам заплатить, то этот метод должен сработать.

Давайте рассмотрим образец такого письма:

Уважаемая Пэт!

Хочу поблагодарить вас за заказ. Вы и ваша команда не только предлагаете высококачественную продукцию, но и являетесь воплощением ценностей, основанных на высоких стандартах порядочности и честности.

Для меня было честью и удовольствием обеспечить ваши потребности в ________. Как вам известно, наша цель заключается в высоком качестве работы с клиентами, и я искренне надеюсь, что вы оцениваете наши услуги гораздо выше, чем они стоят. Если это не так, надеюсь, вы не преминете сообщить об этом прямо и лично.

Пэт, срок платежа в размере 670 000 долларов за последний проект (счет-фактура № 5791-А от 20.06.2013) уже прошел, и я был бы весьма признателен, если бы вы сегодня выслали нам чек. В таком случае мы сможем и дальше с радостью предоставлять вам и вашей замечательной компании своевременные и качественные услуги.

Разумеется, если существует некая проблема, о которой мне неизвестно, сразу же позвоните мне по номеру 555-1212, чтобы мы смогли обсудить наши дальнейшие действия.

Еще раз благодарю вас за плодотворное сотрудничество и желаю всего наилучшего.

Дон Томас

На следующий день позвоните Пэт и узнайте, как обстоят дела с оплатой. Возможно, этот звонок не понадобится. Есть вероятность, что вы немедленно получите электронное письмо с извинениями и заверением в том, что чек будет выслан до конца текущего дня. И это будет сделано.

Глава 60 Приятно говорить «приятно»

Помню, как много лет назад выступал с лекцией перед сотрудниками одной из гостиниц «Ritz Carlton» и был глубоко впечатлен общением с персоналом, работающим непосредственно с постояльцами. И мое мнение до сих пор не изменилось.

Вместо простого «здравствуйте» или, еще хуже, безмолвного кивка головой служащие гостиницы приветствуют гостей — в зависимости от времени суток — словами «доброе утро», «добрый день» или «добрый вечер».

И когда гость их благодарит, они всегда отвечают предельно дружелюбно. Как вы думаете, что они говорят? «Не за что»?

Ни в коем случае!

Они говорят: «Рады были помочь».

И это слова настоящего мастера конструктивного влияния. Они уместны всегда и везде, в общении с любым человеком и в любой ситуации. Такие мелочи в выборе слов способны значительно увеличить наше влияние на собеседников.

«Рад был помочь» — и этим все сказано, не так ли? Мне приятно быть полезным, и я с радостью сделаю это еще раз. А вот слова «Не за что» имеют совершенно противоположный смысловой оттенок: мол, ваша просьба — ерунда, моя помощь невелика и не имеет никакой ценности. Это совсем не то, что вы должны донести до сознания собеседника.

Однажды, выступая перед выпускниками средней школы, я объяснил им, что, работая в ресторане, продавая запчасти для автомобилей или отвечая на вопросы потенциального работодателя, они легко могут выделиться на фоне всех остальных, произнеся эти три слова: «Рад был помочь».

Взрослые, вы тоже можете взять на вооружение этот совет.

«Пожалуйста» — хороший ответ. «Рад был помочь» — еще лучше.

Пусть такая реакция на благодарность станет вашей привычкой. Вы не пожалеете.

Рад был помочь.

Глава 61 Правильное оформление сообщения

Во время одного лекционного тура я решил заглянуть в очень симпатичный местный спортивный центр, чтобы немного размяться.