Из противников в союзники

Каждый из следующих пяти разделов посвящен подробному изучению принципов конструктивного влияния и содержит стратегии, помогающие избежать наиболее частых ошибок, а также массу примеров из жизни. Вы заметите, что примеры ситуаций к одному принципу часто будут перекликаться с примерами к другим. На самом деле в большинстве жизненных ситуаций необходимо применять сразу несколько, а то и все пять принципов, чтобы добиться желаемого. Я распределял примеры на основании того, какой принцип проявлялся в них наиболее выразительно.

После детального рассмотрения пяти принципов мы перейдем к тому, от чего в конечном итоге зависит конструктивное влияние, — к личности человека, оказывающего воздействие. Ведь, если подумать, степень вашего влияния гораздо в большей степени определяется тем, кто вы, чем тем, что вы говорите и делаете.

Глава 2 Быть хорошим — мало

Неужели наглость действительно второе счастье? Необязательно.

Значит, выгоднее быть хорошим? Тоже не факт.

Благожелательность, вежливость и прочие добродетели, безусловно, помогут завоевать расположение собеседника. Ведь всегда приятнее общаться, дружить и вести дела с хорошим человеком, чем с хамом и негодяем. Однако, для того чтобы добиться успеха в любой сфере деятельности, в том числе в межличностном взаимодействии, быть славным недостаточно.

Конечно, люди с хорошо развитыми коммуникативными навыками, как правило, обходительны и искренне добры (быть милым и быть добрым — это не одно и то же; человек может изображать обходительность, когда ему это выгодно, а в душе испытывать противоположные чувства). Но, как мы уже сказали, секрет их влияния не в этом. В мире много хороших людей, но не все они успешны и влиятельны.

Чтобы добиться успеха и влияния, необходимо выполнять определенные действия. Обходительность и доброта прекрасно дополнят это умение, но их одних недостаточно.

Часто люди жалуются, что окружающие злоупотребляют их добротой. Забудьте об этом. Нет никакой связи между тем, что человек славный и милый, и тем, что им пользуются.

Если вы относите себя к тем самым добрякам, которыми кто-то манипулирует, внимательно прочитайте следующее предложение, вдумайтесь в его смысл и отнеситесь к нему со всей серьезностью. Возможно, эта информация станет для вас самой важной за всю жизнь.

Человеком пользуются не потому, что он хороший и добрый, а потому, что он позволяет собой пользоваться.

На страницах этой книги вы узнаете, как получать желаемое. Я расскажу вам, что при этом можно — и нужно! — оставаться хорошим и добрым. И никто не будет злоупотреблять вашей добротой.

Секрет успешного взаимодействия с окружающими состоит в том, что каждый участник ситуации общения должен оставаться в выигрыше и — что тоже немаловажно — чувствовать себя победителем. Но помните о том, что получать желаемое вы будете, если все сделаете верно, в основном при добровольном содействии других людей.

Конструктивное влияние позволяет получить желаемое за счет умения сформировать у собеседника положительное самоощущение. Сделав это, вы убедите его совершить необходимые вам действия.

Глава 3 Убеждение против манипулирования

Но погодите, Боб, скажете вы. Убеждать человека совершить необходимые нам действия? Ведь это очень похоже на манипулирование.

Меня часто просят объяснить разницу между убеждением и манипулированием. Понятия, безусловно, родственные, и отрицать это неразумно. В обоих случаях вы пытаетесь подтолкнуть одного или нескольких человек к каким-то действиям, которых они не совершили бы без вашего влияния.

Убеждение, как и манипулирование, — это способ побудить человека изменить свое мнение или поведение. Только один из этих способов положителен, другой отрицателен. Когда мы воздействуем на человека с благими намерениями, это хорошо. А если нет? Что, если один человек стремится причинить вред другому или вообще не беспокоится о чужой судьбе, лишь бы достичь своей цели?

И убеждение, и манипулирование основываются на определенных принципах человеческого поведения и взаимодействия. Те, кто умеет убеждать, и те, кто умеет манипулировать, — знают эти принципы и умеют использовать их в своих целях. Вот почему…

Нет ничего опаснее, чем человек с дурными намерениями и хорошо развитыми коммуникативными навыками.

Да, принципы и методы похожи и порой даже одинаковы. Однако в действительности результаты отличаются друг от друга, как день и ночь.

Главное различие — намерения

В своей книге «Как говорить, чтобы тебя слушали» («The Art of Talking So That People Will Listen») Пол У. Суэтс очень доступно изложил свой взгляд на намерения и результаты. Вот что он пишет: