Из противников в союзники

Очень важно понимать, что в подобных ситуациях первым делом необходимо разобраться в подоплеке. В противном случае можно сколько угодно подбирать самые эффективные и убедительные слова, но все равно не добиться желаемого эффекта. Однако, как только вы поймете контекст, можно соотносить достоинства своего решения с потребностями и желаниями собеседников.

Этот принцип действует всегда, с кем бы вы ни общались: с другом, родственником, коллегой по работе, начальником, подчиненным, потенциальным клиентом. Только взглянув на ситуацию их глазами, вы сможете найти правильные слова.

Глава 19 Ответ? На основании какой информации?

Как у человека, владеющего искусством конструктивного влияния, у вас часто будут просить совета. Люди будут излагать вам ситуацию или рассказывать об инциденте, возможно с участием третьего лица, либо описывать какие-то обстоятельства и спрашивать, как бы вы посоветовали им поступить.

Очень важно понимать, что, не обладая достаточным количеством специфической информации, позволяющей давать обоснованные рекомендации, вы сможете лишь высказывать предположения. А когда речь идет о счастье человека в личной жизни или о его финансовом благополучии, гадания на кофейной гуще — далеко не лучший подход.

Дело в том, что, когда нас просят поделиться своим мнением или дать совет, мы оцениваем ситуацию с позиции своего мировосприятия (собственных допущений, продиктованных и управляемых нашей системой убеждений), поэтому не только даем ответ, который был бы верным для нас с учетом наших ценностей и взглядов, но и, вероятнее всего, заполняем пробелы в знаниях дополнительной информацией, которая — согласно нашему представлению о мире — дала бы законченную картину обстоятельств, как мы ее понимаем. И это очень опасно.

Описанные выше ошибки могут привести к тому, что решение будет лишь отражать личность советчика и не иметь никакого отношения к реальным участникам ситуации.

Прежде чем откликаться на просьбу о помощи, мы должны задать ряд уточняющих вопросов, чтобы изобличить все свои возможные допущения, способные исказить истинное положение вещей.

Мы часто попадаем в такую ловушку: начинаем отвечать на вопросы, хотя не располагаем полной информацией. У многих это получается само собой.

Но человек, владеющий искусством конструктивного влияния, никогда так не поступает.

Глава 20 Субъективное восприятие реальности — причина разницы в выводах

Один из моих любимейших примеров того, как система убеждений препятствует эффективному общению, — индийская притча о шести слепцах и слоне. Все они потрогали разные участки слоновьего туловища и на основании ограниченного индивидуального сенсорного опыта сделали шесть разных выводов о том, что представляет собой вышеупомянутое толстокожее животное.

Английский поэт XIX века Джон Годфри Сакс в своем пересказе этой притчи говорит, что человек, трогавший бока слона, решил, что тот похож на стену. Человек, державший в руках бивни, горячо возразил: слон похож на копье. Третий, трогавший слона за хобот, подумал, что те двое не в своем уме, потому что перед ними явно нечто похожее на змею. Трое остальных, исходя из собственных ощущений, сделали три других вывода.

В книге «Магические миры волшебника рекламы» («Magical Worlds of the Wizard of Ads») Рой Уильямс пишет: «В субъективной реальности каждый из слепцов был прав». Автор поясняет: «Все наши попытки убедить в чем-то кого-то другого — это не более чем желание одного слепца заставить другого слепца ”увидеть“ слона так же, как он».

Редкое по своей мудрости и меткости замечание. Оно прекрасно резюмирует, наверное, самую главную причину неудачных попыток убеждать и влиять.

Мы не только смотрим на окружающий мир через призму своей системы убеждений, но и уверены, что все остальные видят его таким же!

Мистер Уильямс продолжает: «Вы когда-нибудь задумывались о том, что ваши родные, друзья, коллеги и клиенты живут в собственной субъективной реальности? Чем рассчитывать на то, что все они видят слона так же, как вы, не лучше ли попытаться увидеть то, что видят они? Проявив немного терпения, в конечном итоге вы сможете посмотреть на слона с разных точек зрения и составить более полную картину происходящего».

«Только после этого, — подводит итог автор, — вы сможете сказать нечто ценное, достойное того, чтобы быть услышанным».

Вот это замечательный совет. И мы должны — непременно должны— посмотреть на мир глазами собеседника, если хотим убедить его в правильности своих идей.