Из противников в союзники

Потому что люди действительно важны! И им нужно об этом говорить.

Глава 64 Просто послушать

Умение слушать — важная составляющая влияния на собеседника. Те, кто владеет искусством влияния, всегда слушают — а иногда только слушают. Они не решают никаких проблем. Просто слушают.

Конечно, бывают случаи, когда можно и нужно проявить инициативу и помочь человеку решить свою проблему, но, как ни странно, иногда лучший способ исправить ситуацию — не пытаться ничего решать.

Часто проблема исчезает сама собой только потому, что мы выслушали собеседника и позволили ему высказаться. Ведь иногда человеку лишь это и нужно: озвучить свои чувства. Или, что тоже часто бывает, человек сам решает свою проблему и становится увереннее в себе.

Я очень долго и старательно развивал в себе это качество. Пассивно слушать — неестественная для меня реакция. Когда человек приходит ко мне с проблемой, я с трудом преодолеваю желание сразу же ринуться на поиск решения и заставляю себя просто слушать.

Однажды во время лекционного тура возникли логистические неполадки в одном из городов, причинившие нам небольшие неудобства. Сам я не придавал этому инциденту большого значения, но организатор встречи сильно переживала: ей казалось, что со стороны это выглядит как грубейшая ошибка. Она хотела лично поговорить со мной и Кэти, моим деловым партнером, чтобы устранить все недоразумения.

Мы устроили трехстороннее селекторное совещание, и организатор начала излагать свой взгляд на сложившуюся ситуацию. Желая ее успокоить, я начал говорить, что это не ее вина и что мы не имеем к ней никаких претензий. Мне казалось, от этих слов ей должно было стать легче.

Но она еще больше разволновалась и, словно не в силах с собой совладать, начала горячо меня переубеждать.

Вдруг я увидел сообщение от Кэти: «Боб, по-моему, сейчас ей нужно просто выговориться».

Принято к сведению. Кэти оказалась права. Нашей собеседнице просто хотелось, чтобы ее выслушали. Ей не давала покоя мысль о том, что ее действия были неправильно поняты, и она хотела все объяснить. Мы дали ей такую возможность, и все остались довольны.

Иногда самый верный способ повлиять на собеседника — выслушать. Просто выслушать.

Глава 65 Не забудьте «почесать свиней»

В известной книге «Мой голос останется с вами» («My Voice Go With You»), в которой Сидни Роузен рассказывает о Милтоне Эриксоне, есть предисловие, написанное доктором Линн Хофман, а в нем — одна история, раскрывающая главный секрет убеждения:

[Однажды] Эриксон, который в юности торговал книгами, чтобы заплатить за учебу в колледже, пришел со своим товаром к какому-то неприветливому старику-фермеру. Тот отказался покупать книги и предложил Эриксону убираться восвояси. Слушая старика, Эриксон машинально поднял с земли несколько камушков и начал чесать ими спины свиней, которых в тот момент кормил несговорчивый фермер. Фермер вдруг передумал и согласился купить несколько книг. «Ты знаешь, как чесать свиней», — сказал он Эриксону.

В этой истории я вижу два ценных урока. Первый заключается в том, что иногда лучший способ убедить того, кто говорит «нет», — не пытаться его убеждать. Нужно просто оставаться собой. Быть «живым человеком».

Такое поведение невольно вызывает расположение и доверие. Собеседник перестает испытывать на себе ваше давление и расслабляется. Вы начинаете ему нравиться. Постепенно он проникается к вам доверием.

Второй урок тоже имеет отношение к завоеванию доверия. Это принцип сходства.

Вот как он звучит:

Люди интуитивно доверяют тем, кто на них похож.

Представьте себе эту ситуацию. Юный Эриксон появляется с чемоданом книг на продажу. Наверное, он одет в костюм с галстуком — респектабельный коммивояжер. Но фермер в своей рабочей одежде не проникается к нему симпатией и доверием. Между ними нет никакого сходства, ничего общего. Фермер явно думает, что он просто городской хлыщ. Но на самом деле Эриксон вырос на ферме.

И вот, мысленно попрощавшись с молодым человеком и перестав обращать на него внимание, фермер замечает, что Эриксон, не отдавая себе отчета, начинает чесать спины свиньям так, как умеет только выросший в деревне человек. Этим простым действием Эриксон мгновенно завоевал симпатию и доверие. Его книги внезапно стали объектом интереса. Не зря говорят, что решение о покупке мы принимаем сердцем, а не разумом!

Чтобы стать для собеседника своим, нужно найти между вами что-то общее. Это самый простой способ.