Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

В любом случае вы должны иметь такого человека. Роль злодея заключается в том, что он анализирует все закупочные цены ваших поставщиков, начиная с самых крупных статей (с самых крупных сумм), и устанавливает жесткие пределы этих цен, которыми обязан руководствоваться закупщик. Этот последний якобы неохотно передает решения злодея поставщику. «Что я могу поделать, Джордж? Лаура сказала, что это максимальная сумма, которую мы можем заплатить. Конечно, это несправедливо, но что же я могу сделать? Теперь все зависит не от меня, а от вас. Хотите работать с нами по такой цене или нет?»

Таким образом, необходимо руководствоваться первым правилом переговоров, которое приводится во всех учебниках по бизнесу: вы должны связать руки вашему представителю, чтобы он мог только принимать уступки, но не давать их. Используйте это правило в практике общения с поставщиками.

Шаг 24. Объявите курс на замораживание и снижение цен

Представляю вам метод быстрого увеличения при были. Разошлите всем своим поставщикам письма, в которых говорится, что в связи с трудными временами начиная с сегодняшнего дня и далее (или на период 12, 18 месяцев) фирма приняла решение заморозить закупочные цены и не намерена следовать повышению цен со стороны поставщиков, поэтому просит даже не присылать подобных уведомлений.

Половина поставщиков проигнорирует ваши письма (хотя если вы будете придерживаться этого курса, половина этой половины в конце концов сдастся). Оставшаяся половина заморозит свои цены и отменит их регулярное повышение для вас, что позволит уже в этом году сэкономить значительную сумму.

А вот следующий шаг в данном направлении, необходимый для закрепления успеха. Разошлите поставщикам письма с заявлением, что фирма намерена впредь закупать все виды продукции (и услуг) со скидкой 3 процента. Письма обязательно должны быть подписаны кем-либо из руководителей высшего ранга. Этим вы свяжете руки своему служащему, ответственному за закупки. Вы удивитесь, как много поставщиков снизят для вашей фирмы цены на 3 процента. Когда же вы получите счета от тех поставщиков, которые отказались снижать цены, отдайте распоряжение своему уполномоченному по закупкам оплатить счет за вычетом 3 процентов. Пусть он на все протесты с их стороны отвечает: «Вы же читали распоряжение нашего руководства. Неужели вы хотите создать мне неприятности?» И многие поставщики сдадутся.

Шаг 25. Чаще обращайтесь к поставщикам по вопросу снижения цен

Попробуйте провести следующий тест. Когда вы в последний раз обращались к поставщикам, у которых фирма закупает самые дорогостоящие товары (50 самых дорогостоящих статей), со встречными предложениями по ценам? Окажется, что по одним статьям такая работа не проводилась в течение целого года, а по другим – три года, пять лет или вообще никогда.

Каждое повышение цены на закупаемый фирмой товар (или услугу), с которым вы соглашаетесь, не делая встречного предложения, – это потерянные деньги. (Попробуйте объявить поставщикам, что каждое повышение ими цен автоматически влечет за собой серьезный поиск на рынке других, более приемлемых с точки зрения цен поставщиков. Ваши поставщики сразу же вдвое снизят темп увеличения цен для вашей фирмы по сравнению с другими.)

Для каждой более или менее важной статьи закупок необходимо как минимум раз в год проводить одно из следующих мероприятий: осуществлять настойчивый поиск наиболее выгодного с точки зрения цен поставщика или, если первое затруднительно, держать своих поставщиков в курсе того, что вы это постоянно делаете. Это действует почти безотказно.

У нас есть один поставщик офисного оборудования, на которое мы тратим много денег. Мы пользовались услугами данной компании в течение шести лет. В прошлом месяце я послал туда своего служащего с предложением снизить для нас цены. Ответственная сотрудница фирмы, к которой мы обратились, сообщила, что она никак не может пойти нам навстречу: цена для нас и так весьма низкая. Я попросил своего служащего напомнить ей, что мы обеспечиваем 10 процентов продаж этой фирмы. В ответ она сказала: «Я очень ценю сотрудничество с вами, но я уже установила для вашей фирмы самые большие скидки. Я не могу еще больше снизить свои цены». В конце концов я велел передать этой даме, что мы заканчиваем наше сотрудничество и обращаемся к четырем другим поставщикам. Конечно, она могла бы предложить нам новый уровень цен, но поскольку мы уже знаем, что устраивающий нас уровень для нее неприемлем, пусть не беспокоится. В результате она в тот же день снизила для нас цены на 20 процентов и сообщила, что вынуждена была пересмотреть ситуацию и изыскать пути для их снижения.

На самом деле мы никогда не искали других поставщиков и даже не намеревались делать этого. Это было и не нужно, поскольку я знал, что она не может позволить себе потерять такого клиента, как моя компания.