Измени мышление – и ты изменишь свою жизнь

Я часто работаю с компаниями, которые пытаются выставить на рынок новую продукцию или услуги и сталкиваются при этом с проблемами. Когда мы ищем причины этих неудач в бизнесе, мне обычно представляют длинные списки затруднений, связанных с рекламой, продвижением, людьми, торговлей, распределением, поставками и обслуживанием. Однако коренной проблемой всегда оказывается то, что уровень продаж недостаточно высок.

Тогда я задаю клиентам три вопроса. Вы тоже можете их задать, когда рассматриваете перспективы представления на рынке какой-либо продукции или услуг.

Первый вопрос: «Тот ли это рынок?» Есть ли там люди, которые могут и будут покупать эту продукцию или услуги, если учесть то, что предлагается конкурентами на данный момент? Многие люди начинают бизнес, не понимая, насколько это трудно – привлечь потребителя, переманив его от другого поставщика, если этот потребитель в настоящий момент вполне доволен своим продавцом.

Если компания отвечает: «Да, этот рынок определенно подходит для той продукции, которую мы продаем; есть люди, которые хотят и готовы ее у нас покупать», – тогда я задаю следующий вопрос: «Достаточно ли велик этот рынок?» Бывает так, что продукция или услуги имеют хорошее качество и приемлемую цену, но сам рынок недостаточно велик, чтобы оправдать вложение времени и энергии, которые необходимы для выхода этой продукции на рынок. Можно найти этим деньгам лучшее и более выгодное применение.

Почему компании терпят крах

Многие люди, особенно в сфере предпринимательства, разоряются только потому, что рынок недостаточно велик, чтобы продать то количество продукции, которое оправдало бы, в первую очередь, усилия и расходы, необходимые для производства этой продукции или организации каких-либо услуг. Каждую инвестицию нужно сравнивать с другими возможными на тот момент. Не исключено, что есть лучшие варианты вложения своего времени и денег.

Этот принцип применим также и лично к вам. Ваша задача – инвестировать себя так, чтобы получить наилучшее «возмещение энергетических затрат». Есть тысяча разных способов разумно распределить свое время. Вы являетесь самым ценным своим ресурсом и всегда должны инвестировать этот ресурс в то, от чего можете получить наибольшую отдачу.

Третий вопрос, который я задаю моим клиентам, звучит так: «Если есть рынок, и притом немалый, то в достаточной ли степени он локализован, чтобы вы могли с пользой вкладывать свои деньги в рекламу и эффективно торговать?»

Этот последний вопрос часто стимулирует какую– нибудь свежую идею относительно новой продукции.

Да, есть рынок; да, он достаточно велик, но простирается на такую обширную географическую территорию, что продавать на нем эффективно фактически невозможно.

Рассмотрите ограничения

Хорошим способом активизации творческих решений для ваших проблем является применение «теории ограничителей». Согласно этой теории в каждом процессе или последовательности действий есть ограничивающий фактор. Есть препятствия или непроходимые участки, определяющие скорость, с которой вы попадаете из того места, где находитесь, туда, где хотите оказаться. Сам факт выявления решающих ограничений в вашем окружении часто стимулирует идеи и озарения, которые помогают объяснить неудачи.

Допустим, ваша цель – в следующие 3–5 лет увеличить доход в два раза. Вы начинаете выявлять ограничения, препятствующие достижению этой цели, задав себе такой вопрос: «Почему мой доход уже сейчас не может быть в два раза больше?»

Будьте честны с собой. Задайте себе несколько жестких вопросов: «Почему я уже сейчас не зарабатываю в два раза больше? Почему я стою на месте? Какое из всех препятствий, мешающих мне двигаться дальше, является основным ограничивающим фактором и будет определять скорость достижения моей цели?»

Применяйте правило 80/20

Похоже, что правило 80/20 можно применить и к ограничениям, но особым образом. В данном контексте это правило указывает, что 80 % ограничений, препятствующих достижению цели, находятся у вас внутри. Они в вас самих, а не в окружающем мире.

Только 20 % факторов, удерживающих вас на месте, находятся в вашем внешнем мире. Это открытие многих просто шокирует. Подавляющее большинство людей считают, что основные их проблемы возникают вследствие сложившейся ситуации или вызваны окружающими людьми. Но, как правило, это неверно. Большинство причин, по которым вы не двигаетесь вперед, заключается в недостатке навыков, способностей или касаются черт характера.

Удвойте свой доход