Изменить все что угодно. 6 мощных инструментов для достижения любых целей

И вот дети один за другим начали свою карьеру. Они были удивлены, как легко им дались деньги. Первое задание заключалось в том, чтобы разложить конфеты по приоритету – от менее любимых к более любимым. Второе задание заключалось в том, чтобы разложить игрушки по алфавиту – что может быть проще?

После каждого задания Хайрем выдавал детям по десять долларов и предлагал заглянуть в местный магазинчик. В магазинчике продавались разные конфеты и игрушки. Дети сразу же обращали внимание на то, что цены были в пять-десять раз выше, чем в обычных магазинах. Например, пакетик драже стоил восемь долларов. Цены не просто были высокими – дети отлично понимали , что цены очень высокие.

Итак, перед нами следующая ситуация. У участников эксперимента есть большие планы на полученные деньги. Единственное искушение, с которым они столкнулись, – это возможность купить конфеты и игрушки по однозначно завышенным ценам. Повлияют ли на их выбор шесть источников влияния? И если да, то заметят ли это дети?

Ответ на первый вопрос – будут ли их траты сделаны под влиянием? – оказался однозначно утвердительным. Первые пятнадцать детей, участвовавших в эксперименте, вышли из лаборатории, имея в кармане меньше тринадцати долларов (из первоначальных сорока). У двоих не осталось ничего, кроме пригоршни не нужных им сладостей и игрушек.

Один из маленьких покупателей потратил все свои деньги на игрушку. Его мать позже рассказала нам, что, когда они уходили, мальчик с сожалением посмотрел на покупку и воскликнул: «Я такой дурак! У меня могло остаться сорок баксов! А теперь у меня ничего нет, кроме этой дурацкой игрушки!»

Но не все поступили подобным образом. Вторая группа из пятнадцати детей сэкономила от тридцати четырех до полных сорока долларов. Эти дети выполняли те же задания в той же комнате и посещали тот же магазин с теми же ценами на конфеты и игрушки. Но домой они принесли в два с половиной раза больше, чем дети из первой группы! Что же случилось? Неужели всем им посчастливилось от рождения обладать огромной силой воли? Или они заметили те силы, которые действовали против них, и постарались им противодействовать?

Давайте же отдернем занавес. Для начала проанализируем мышление транжир. Мы спрашивали их о том, что они купили. Каждый понимал, что стоят сделанные им покупки. Каждый понимал, что выбросил деньги на ветер. Но они не понимали, что заставило их потратить деньги столь неосмотрительно. Все они попали в ловушку силы воли и начали во всем обвинять себя. Один ребенок был в ужасе от своих действий. Он сказал нам: «Я не знаю, что произошло. Наверное, мне очень сильно захотелось этого».

И не только транжиры не понимали, что с ними случилось. Экономные дети точно так же не представляли, почему устояли перед искушением. Если транжиры ругали себя, то экономные себя чрезмерно хвалили. Они считали, что проявили себя более дисциплинированными, потому что были сильными, мотивированными и целеустремленными.

И те, и другие ошибались.

ШЕСТЬ ИСТОЧНИКОВ ВЛИЯНИЯ

Итак, что же на самом деле заставило одних детей тратить, а других – экономить? Исследовательская команда нашей лаборатории выявила шесть различных источников влияния, определяющих поведение человека, – и эти источники воздействуют на вас двадцать четыре часа в сутки. Первую группу (транжиры) шесть источников заставили тратить. Вторую группу (экономные) те же шесть источников заставили экономить.