К черту недостатки! Как использовать свои сильные стороны

Вам может показаться, что Кэтрин немного наивна. Если это так, то могу вас заверить, что она сохранила эту наивность по сей день. «Меня по-прежнему, – говорит она, – приводит в уныние тот факт, что людям приходится отказываться от того, к чему они призывают и во что верят, ради того, чтобы сохранить свой кабинет. Мне действительно трудно с эти смириться».

Преследуемая необходимостью жестких компромиссов, Кэтрин приняла единственно возможное для себя решение. Она покинула Капитолийский холм и нашла себе работу в компании, где ее успех зависел от присущего ей умения держать слово и в силу этого устанавливать прочные отношения с людьми – должность менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Если ваши ценности не согласуются с выполняемой вами работой или могут оказаться под угрозой, то вы должны сделать то же, что и Кэтрин. Оставаясь на этой работе ради денег или уверенности в завтрашнем дне, вы, в конечном счете, потеряете нечто гораздо большее. Подобный компромисс отнимет у вас то лучшее, чем вы обладаете.

* * *

Что же происходит, если ваша работа соответствует вашим интересам и ценностям, но не дает возможность использовать ваши сильные стороны? В этом случае у вас возникает совсем другое чувство – неудовлетворенность.

…вы чувствуете неудовлетворенность

Ранее мы уже говорили о том, что ваши сильные стороны невозможно скрыть или искоренить. Ваши достоинства – это следствие возникновения самых сильных синаптических связей, в результате которого появляется сила, требующая выражения. Если природа наделила вас таким качеством, как эмпатия, то вы не сможете ее подавить. Вы не способны заставить себя не воспринимать эмоции и чувства окружающих вас людей. Конечно, вы можете научиться направлять эту силу в нужное русло или избегать ситуаций, в которых ее проявление будет вам только мешать, – например, вы не должны становиться коллектором, так как вам вряд ли удастся добиться успеха в этом деле из-за того, что вы будете все время сопереживать тем, кто отказывается платить. Но что у вас никогда не получится, так это полностью отключить свою эмпатию.

По крайней мере, вы не сможете делать это долго. Если ваши обязанности предполагают подавление ваших ключевых качеств, то, возможно, вам удастся сдерживать их непродолжительное время, но с каждым днем давление будет нарастать, пока эти качества не вырвутся на свободу, словно пробка из бутылки шампанского.

Если ваше чувство неудовлетворенности достигло такого уровня, помочь вам может только одно – другая работа, которая подарит вашим сильным сторонам полную свободу действий. Но если вам удастся выявить у себя чувство разочарования до того, как оно достигнет критической отметки, у вас будет возможность воспользоваться другим, менее радикальным способом. Этот способ заключается в том, чтобы внести незначительные изменения в свои обязанности так, чтобы часть из них предполагала использование ваших сильных сторон. Это позволит вам добиться определенного успеха, а затем сделать ставку на этот успех в новой, измененной должности.

Все это потребует от вас настойчивости, а от вашего руководителя – готовности к экспериментам. В качестве примера приведем историю Брайана Далтона[18].

Когда я впервые встретил Брайана, он работал региональным менеджером по продажам в крупной компании, занимающейся поставками самого разного медицинского оборудования – больничных кроватей, измерительных приборов, медицинских камер, хирургических инструментов. Это было в начале 1990-х годов, а тогда лучшим способом продажи одного из этих товаров было непосредственное обращение к врачу, который использует его в своей работе. При этом вы должны были убедить его в том, что ваш измерительный прибор или хирургический инструмент превосходит по техническим характеристикам продукцию конкурентов. Цена в продажах не являлась определяющим фактором, так как в то время затраты больниц возмещались по принципу «издержки плюс фиксированная прибыль» – то есть больница сообщала государственным органам или страховой компании сумму расходов на проведение процедуры, после чего ей выплачивали эту сумму в полном объеме плюс небольшой процент прибыли. Вполне понятно, что при таком положении дел больницы действительно не волновала цена товара. Больше всего их интересовали технические характеристики предлагаемой им продукции.

Чтобы продавать в таких условиях, компании должны были нанимать и обучать способных молодых продавцов, достаточно умных, чтобы изучить характеристики товаров, достаточно искушенных, чтобы строить взаимоотношения с самолюбивыми врачами, и с хорошими способностями к убеждению, чтобы результатом этих отношений стало заключение сделки. И Брайан в этом преуспел. У него был талант правильно выбирать людей и использовать в общении со своей командой нужную комбинацию из кнута и пряника. Четыре года подряд он удостаивался звания регионального менеджера года.