К выступлению готов! Презентационный конструктор

Давайте представим, что человек покупает автомобиль. Положим, он делает это на авторынке и еще четко не представляет, что ищет. Однако он знает, что брать надо японскую машину с двигателем не меньше 1.6, лучше белого цвета, чтобы краску подбирать недолго, если что. И еще нужен кузов «вагон», чтобы на дачу перебираться в один заезд. Ну и так далее. Спустя два часа он едет домой, пилотируя «Форд-Мустанг» – спортивное двухместное купе с двигателем 4.3, фиолетового цвета в перламутровую звездочку. Почему? Потому что ему разрешили сделать тест-драйв. Он сел, точнее, лег в этот болид, надавил на газ, услышал мелодию восьмицилиндрового двигателя, сделал круг и… забыл о досках для дачи, двух оболтусах дома и экономии горючего. Не об этом он думал, когда ветер трепал его волосы. Он видел себя в белом пиджаке с астрой в лацкане, с сигарой, мчащимся по дороге, усаженной пальмами вдоль тротуаров, по которым гуляют девушки в бикини. Однако он помнит о том, что ему придется позвонить и сказать: «Купил. Выходи смотреть!» Он понимает, что пальмы и девушки как довод в пользу этой покупки не подходят. И даже осознает, что аргумент «Я мужик и сам решаю, какую машину купить» тоже слабоват. Какие же аргументы подсказывает его левое полушарие? Выгодную цену, малые габариты, удобные для парковки, и все в таком духе.

Неспроста многие девушки, получив предложение руки и сердца, берут несколько дней на размышление. Они ждут, пока улягутся эмоции и можно будет принять взвешенное решение. Отсюда вывод. Если аудитория принимает решение непосредственно во время вашей презентации, то изменить уже ничего не сможет, следовательно – давите на эмоции. Если же предполагается, что решение будет приниматься по здравом размышлении, вы должны привести достаточно фактов и аргументов. Как это реализуется на практике, вы могли наблюдать неоднократно. Презентации сетевиков проходят всегда на эмоциональной волне: с громкой музыкой, аплодисментами, духами, нарядами, украшениями. Презентаторы будут всячески склонять вас сделать покупку немедленно, прямо на презентации. Предложат даже машину, чтобы вы смогли съездить за деньгами, если при себе нет. Или хотя бы подписать документы.

При продаже таймшеров ведущий время от времени ударяет в гонг, громко провозглашая имя того, кто только что совершил покупку. Вы заражаетесь идеей легкой славы и тоже вынимаете кровные. Передвижные шапито бродячих проповедников и прочих шарлатанов в США тоже становятся местом проведения цирковых представлений с музыкой, танцами, чудесными исцелениями инвалидов, передвигающихся с проповедником в одном фургоне по всему штату и красиво бросающих костыли с воплями «Аллилуйя!!!» то в одном городке, то в другом. Им необходимо ваше решение на месте, так как все, что им нужно, – пожертвования из тех наличных, что у вас с собой, или чек, который вы можете выписать тут же. И уже к вечеру на месте шатра вы увидите только вытоптанное поле, одноразовую посуду и обрывки бумаг, носимые ветром.

Куда сложнее работа у стационарных проповедников, чей счет вы пополняете пожертвованиями уже из операционного зала своего банка. Если, конечно, в итоге все-таки решаете внести пожертвования. Типичная ошибка политиков во время предвыборной гонки – превращение встречи с избирателями в митинг, где они всячески распаляют благородный гнев собравшихся. Если тут же призвать их штурмовать Дом правительства, то таким способом можно достичь цели. Если же бюллетени к урнам они понесут спустя несколько дней, то аргументов для принятия нужного решения может оказаться недостаточно. Они вспомнят, что ничего толком не знают ни о кандидате, ни о его программе. И на всякий случай отдадут голос за того, кто смог предоставить электорату большее количество фактов для «самостоятельного» выбора.