Как делать миллионы на идеях. Руководство для предпринимателей

Базовые принципы и стратегии маркетинга, которые я постоянно предлагаю людям, теперь продаются в виде нескольких книжек по цене 10–20 долларов или в виде аудиокассет стоимостью 99 долларов и полных мультимедиа-комплектов за 399 долларов. Раз уж мы стали говорить о ценах, то стоит упомянуть семинары, вступительный взнос на посещение которых составляет от 295 до 3495 долларов с человека, а также расширенный и обновленный информационный бюллетень стоимостью 199 долларов. В продаже имеются также варианты, адаптированные под разные конкретные виды бизнеса. Разнообразие спектра моей продукции дает возможность приспособить ее к нуждам и вкусам потребителей самого разного типа: и серьезно настроенных студентов, которые хотят получить голую информацию без всяких прибамбасов, и тех, кто жаждет с головой погрузиться в детали, и тех, кто нуждается в мотивации и поощрении, приправленных шутками-прибаутками, а также индивидуальных предпринимателей и руководителей корпораций.

Некоторые виды продукции отличаются друг от друга всего на 10 %, но имеют совершенно разную цену, поскольку предназначены для продажи на разных рынках и разным категориям потребителей. Мы продаем комплекты по маркетингу, ориентированные на покупателя с высоким уровнем дохода, по цене на 200 долларов выше по сравнению с ценой очень похожего набора, но предназначенного для представителей малого бизнеса. Это не значит, что продукция более качественная. Эта разница определяется тем, насколько убедительно продавец способен заставить покупателя поверить в ценность его продукции. Люди принимают эту игру и… покупают.

Стратегия № 22 относительно того, как стать миллионером: то, что вы принимаете как должное, потому что уже давно это знаете, может восприниматься как откровение и представлять огромную ценность для кого-то, кто этого не знает или не понимает. Нельзя недооценивать информацию, которую вы можете предложить людям

Несколько лет назад у меня был один клиент, бывший вор, который стал добропорядочным человеком и специалистом высокой квалификации: он знал все способы, с помощью которых работники в продуктовых магазинах могут похищать деньги и товар у своих работодателей. Предоставляя нужную информацию владельцу одного магазина, он с легкостью помог ему всего за 90 дней спасти 25 тысяч долларов, которые тот иначе мог бы потерять. Когда я познакомился с этим человеком, он продавал свою премудрость, изложенную в книжечке и 4 аудиокассетах по 50 долларов за комплект, но после консультации со мной решил несколько изменить свой бизнес и на основе того же материала издал 2 пособия стоимостью по 29 долларов; 2 аудиопрограммы, каждая из 6 кассет, плюс буклет – все вместе за 199 долларов; видеосерию для натаскивания работников стоимостью 995 долларов, а также курс высшего мастерства за 1250 долларов, куда вошли все перечисленное плюс интервью с автором, информация относительно возможных услуг (с его стороны), дополнительные материалы и тесты на честность для проверки персонала. В первый же год продажи этой продукции подскочили примерно с 30 до 500 тысяч долларов. Прекрасный пример того, как можно недооценивать информацию, которую вы можете предложить людям, и не уметь ее преподнести наилучшим образом. Достаточно было небольших изменений, чтобы доход этого человека выразился в виде кругленькой суммы – 470 тысяч долларов, которую иначе он не получил бы.

Глава 10 Как современные методы маркетинга могут обеспечить прорыв стоимостью в миллионы долларов

Возможно, самой большой трудностью и причиной ощутимых расходов для большинства предпринимателей, еще только начинающих свой бизнес, является привлечение потребителей к своей продукции или услугам. Только подумайте, можно ли построить хоть какой-нибудь бизнес, не вкладывая денег в рекламу.

Оказывается, можно. И вот тому доказательство.

Как чертовски острый соус принес огромную прибыль

«Если вы не в силах переносить этот адский жар внутри, избавьтесь от этого каталога!» – с таким предупреждением Тим Эйдсон обратился к своим потенциальным потребителям со страницы рекламного каталога. Но в другой рекламе он к месту припомнил слова Марка Твена: «Вот один из секретов успеха в жизни: ешьте то, что вам нравится, а затем предоставьте пище там, у вас в желудке, самой позаботиться о себе».