Как делать миллионы на идеях

Пример Боба произвел на меня такое сильное впечатление, что я теперь постоянно ищу способы, чтобы использовать подобные неотразимые предложения в любых видах моего бизнеса и на любых рынках. Честно говоря, это довольно трудно – в точности скопировать его пример, но иногда к этому удается приблизиться. Вот основные элементы, с которыми обычно приходится работать: 1) показать клиенту такую ценность, которая, что для него было бы очевидно, превышала бы ту стоимость, которую он должен будет заплатить; 2) предложить ему какие-то подарки, которые ему наверняка хотелось бы получить; 3) дать твердые гарантии, что его при этом не обманут. Идея состоит в том, чтобы заставить людей подумать: «Я был бы просто болваном, если бы не согласился на это».

В моем собственном бизнесе, связанном с выступлениями, я зарабатываю львиную долю своего дохода не за счет гонораров, а благодаря продаже пришедшим послушать меня людям моих книг и кассет на тему «как чего-то добиться». Для меня вовсе не является необычным продать подобного товара на 25–50 тысяч долларов благодаря всего-то шестиминутной устной «рекламе» в конце полуторачасовой речи. Рекордным результатом такой «рекламы» стали продажи моих книг и кассет на миллион долларов в 1994 году.

Во время того выступления я использовал все три элемента, необходимые для того, чтобы выстроить «неотразимое предложение»: неопровержимо доказал, что пакет материалов, которые я предлагаю, стоит никак не меньше 500 долларов, в то время как здесь, на семинаре, их можно купить всего за 268 долларов; добавил к этому ряд поощрительных подарков, в число которых входили «Письменное свидетельство с рецензиями», предоставлявшее любому посетителю семинара право представить мне на рассмотрение свои рекламные материалы, чтобы получить мою личную рецензию; кроме того, я предлагал прекрасную гарантию – на целые полгода. То, что эти люди желают меня выслушать, дает мне возможность вызвать у них горячий интерес к данной теме. Я получаю огромную фору, ведь мой потенциальный клиент вынужден все то время, пока меня слушает, бороться с мыслью: «Я был бы просто болваном, если бы не согласился с этим!» В итоге, если оценить результат в долларах на каждого посетителя семинара, я зарабатываю на 200–300 % больше, чем большинство других выступающих.

Есть, правда, одно предостережение, которое стоило бы тут же упомянуть: ваше «неотразимое предложение» должно быть честным и законным. Ни в коем случае нельзя обманывать людей. Даже если вы сможете избежать штрафов по закону, связанных с подобным поведением, и даже сможете спокойно спать по ночам, вам удастся провернуть все это только один раз; вы никогда не построите долговременных надежных взаимоотношений с потребителями, не добьетесь стабильности прибыли и финансовой защищенности.

Кто говорит, что нет такой вещи, как бесплатный обед?

В пятой главе этой книги я расскажу вам, как мой клиент Рори Фэтт превратил свою борющуюся с трудностями компанию по доставке на дом продуктов питания для гурманов в большой преуспевающий бизнес. И все благодаря «неотразимому предложению». Я подхватил идею, с которой познакомил Рори, у Мюррея Рафеля, моего приятеля, блестящего консультанта по прямому маркетингу, использовавшего идентичную стратегию, чтобы мгновенно создать прочную потребительскую базу для нового гастрономического магазина.

Вместо того чтобы с помощью дорогостоящей рекламы медленно одного за другим собирать вокруг себя любителей деликатесов, Мюррей пришел к выводу, что можно, взяв те же деньги, потратить их все сразу, предоставив одноразовые бесплатные обеды для всех потенциальных потребителей, работающих неподалеку от его гастрономического магазина для гурманов. Затем, если магазин действительно будет поставлять достойные восхищения продукты, потребители станут возвращаться и бизнес будет построен буквально в одночасье. И эксперимент удался!

Разосланные по почте всем потенциальным потребителям открытки с предложением бесплатного обеда (без каких-либо ограничений, безо всяких уловок и ухищрений, действительно совершенно бесплатного) обеспечили поток желающих. В самом деле, если бесплатно, то почему бы не попробовать? И магазин заработал. И те, кто пришел один раз, продолжали приходить снова и снова, они рассказывали об этом своим друзьям, и бизнес расцвел буквально с первого дня.

Эта идея не ограничивается малым бизнесом, ориентированным на потребителей товаров и услуг, она, подобно всем предлагаемым мною методам, применима также к бизнесу, работающему в интересах других компаний, а также к большой промышленности.