Как добиться успеха в жизни (Практикум делового человека)

Привожу беседу, которая произошла во время нашего семинара. Описание первого и второго шагов сокращено, так как самым интересным был третий шаг.

ПЕРВЫЙ ШАГ

Господин Я.: Проблема заключается в том, чтобы вовремя поставить определённый товар.

ВТОРОЙ ШАГ

Господин Я.: Иначе клиент будет очень зол.

ТРЕТИЙ ШАГ

Господин Я.: Я, конечно, мог бы попытаться объяснить клиенту свои затруднения, но на это тоже ушло бы время, которого у меня нет.

Тренер: Кажется, у вас такие ситуации возникают часто?

Господин Я.; Конечно, постоянно.

Другой участник семинара: Но, наверное, этой ситуации предшествовала какая-то ошибка, возможно, при получении заказа на поставку?

Господин Я.: Да, клиент настаивает на очень быстрой поставке товара, и для того чтобы не лишиться заказа, я обычно соглашаюсь.

Ещё один участник семинара: Тогда получается, что мы рассматриваем здесь мнимую проблему?

Господин Я. (долго молчит, потом говорит, вздыхая): Кажется, это действительно так.

Тренер: Итак, начнём с самого начала ...

Именно такой результат очень важен. Иногда приходится несколько раз прослеживать весь цикл, прежде чем нападёшь на след настоящей проблемы. Так было и с господином Н., который только во втором туре нашей деловой игры признался в том, что его "основная проблема" кроется в неумении сказать "нет" и клиенту, и руководителю отдела торговли. Он сам себе создавал множество проблем нехватки времени, поскольку 60 % драгоценного времени и энергии уходило у него на то, чтобы любыми путями спасти ситуацию, которая заранее была неправильно запрограммирована. При этом он раздавал разным людям обещания направо и налево и скоро полностью лишился кредита доверия. Это означает, что, несмотря на то что терпел поражения на всех фронтах, он героически пытался "выиграть войну", как он выразился. Но потом он убедился в бессмысленности такого образа действий.

Определение основной проблемы

Как видите, оба этих достаточно типичных примера показывают, что основная проблема не определена, хотя предпринимаются попытки решить её. Это неизбежно заводит в тупик. В большинстве случаев проблему решить не удастся; решение проблемы, если бы его всё же удалось найти, сводилось бы к лечению симптомов. Основная же проблема не была бы даже затронута.

Итак, только в том случае, если вы определите основную коренную проблему, у вас появится шанс справиться с ней! А для этого как нельзя лучше подходит метод трёх шагов.

В этой связи я хочу ещё раз напомнить определение проблемы. Обратите, пожалуйста, особое внимание на выделенные мною части текста. Проблема (от греч. problema — задача) — сложный теоретический или практический вопрос, требующий изучения, разрешения. Корректная постановка проблемы часто является импульсом к развитию, открытиям и изобретениям.

Разве это не позитивное начало? Если вы за это время захотели что-то записать, то сейчас как раз наиболее благоприятный момент для этого, прежде чем ваши сиюминутные ассоциации не "смажутся" последующими умозаключениями.

Позиция ожидания

Как мы убедились на приведённом выше примере, позиция ожидания, которую занимал отец парня, не желавшего сдавать экзамены на аттестат зрелости, породила проблему. Если бы он не рассчитывал на то, что его сын непременно продолжит образование и получит заветный аттестат, то никакой проблемы не возникло бы. Когда многие годы наблюдаешь за тем, как участники семинаров изменяют свои представления о первоначально описанных ими проблемах и отыскивают другие, которые действительно важны, то подмечаешь, сколь часто за так называемой проблемой скрывается определённая установка. Может быть, вам знакомо известное изречение римского историка-стоика Эпиктета, которое гласит: "Вещи не сами по себе бывают положительными или отрицательными — наше отношение к ним делает их таковыми".

Приведу несколько примеров из работ участников наших семинаров. Пожалуйста, запомните собственные примеры, которые у вас непременно появятся при чтении. Было бы хорошо, если бы вы их сразу записали. Для этого достаточно кодового обозначения. Только ваши собственные примеры способны вас убедить.

1. Дождь.

Один участник семинара негодует на то, что дождь расстроил все планы и сорвал тщательно подготовленную вечеринку в саду. (Примечание. К национальной особенности немцев относится обычай собирать гостей в саду. Как правило, им предлагаются в этом случае жаренные на гриле тут же на свежем воздухе сосиски, мясо или рыба, что сопровождается обильными пивными и иными возлияниями. Распространено и кофепитие.) Можно задаться вопросом, насколько тщательно планируется праздник в саду в Германии, если не принимается в расчёт погода? Но оставив это в стороне, следует поразмыслить над тем, действительно ли дождь сам по себе такое бедствие? И не найдётся ли человек, который будет радоваться тому, что тот же самый дождь напоит его растения?

2. Тюбик с зубной пастой.